康缘药业召开2023年度股东大会：发力OTC，营销补短板

由于市值不大，市场关注度也不算特别高，康缘药业的股东大会自然不像有些公司那样热热闹闹，整体氛围也比较严谨。

股东大会的议程在上午，由董事长肖伟院士主持，现场管理层有回答股东代表们的提问，但大部分回答浮于表面，干货内容不算特别多。

下午公司组织了参观活动，边参观边可以跟公司董秘和工作人员直接交流，信息量还算可以。

总体来看，康缘药业2024年股东大会整体组织得有序、充实，给证券事务和投资者关系部门点赞。就是有一个比较明显的问题，肖董的麦声音太小，明年希望能改进吧。

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先简单说下我对康缘近期情况的基本理解。

公司3月10日发的年报，前一个交易日收盘价17.9；我写这篇文章是4月3日，收盘价20.97；不到20个工作日，涨幅17.15%。特别是年报刚公布后的几个交易日，连续大涨，说明投资者对2023年的业绩是满意的，甚至认为是有些超预期的。

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我认为康缘药业近期上涨的原因是：

1、业绩：去年三季度净利润增速只有5.11%，四季度达到了22.25%，又回到了20%以上的增长，一扫之前的担忧；

2、医保目录调整：去年下半年医保目录调整，康缘两个核心品种中，热毒宁注射液支付范围由“限二级及以上医疗机构重症患者”变成“限二级及以上医疗机构”，银杏二萜内酯葡胺注射液则从谈判药品部分调至中成药部分，纳入常规目录管理。这两个调整有可能给两大品种带来增量空间。

3、市值小：在中药创新药公司中，康缘整体市值较小，弹性更大。
关于康缘2023年年报的解读，之前有发过文章《康缘药业年报解读：核心品种两喜一忧，研发投入创历史新高》，感兴趣的朋友可以参考。

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在股东大会现场和其他投资者做了交流，有的投资者提到康缘的主力品种是中药注射液，所以不太敢买。确实，前几年大量中药注射液存在问题，导致在政策层面也有所收紧，很多医院、医生不愿意用药。

但是一体两面地看吧，大浪淘沙，经历过政策和市场严格筛选后，热毒宁、银杏二萜内酯葡胺两个品种去年都得到了增长，医保支付上也进行了一些放松，也能反过来证明这两款药在有效性和安全性上经得起考验。

刚刚我提到康缘近期股价上涨的几个因素，但核心因素还是市场对中药注射液预期的改变。

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说回股东大会，我用几个关键词来总结吧。

第一个关键词：营销补短板。

无论是业内还是普通投资者，对康缘的第一印象都是“研发能力很强”，手握49个中药独家品种，但是营收规模还不到50亿。

这次股东大会上，我第一次知道，康缘竟然还有很多品种没有销售！这里面甚至有参加国谈的品种！我是该夸康缘研发能力太强呢？还是骂康缘营销能力太弱呢？

当然了，营销能力弱这个事情不需要我来骂了，在股东大会上公司上下几乎都主动讲营销要补短板。

我始终认为康缘的产品结构不是特别好，能拿得出手的大品种太少太弱，没有二三十亿的大品种，就靠热毒宁、银杏二萜内酯葡胺、金振口服液打天下，金振口服液去年还下滑了。（现场有投资者问金振口服液下滑的问题，公司也没有回答出个所以然来）

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第二个关键词：发力OTC

公司补营销短板，怎么补？院外市场是重点。这也是我反复强调的观点，院外市场越来越重要。

没有院外市场支撑，很难做出大品种。目前康缘院内外的收入比例为95:5！也就是说，几乎全在院内了。

股东大会上管理层透露的信息是，目前公司和KA连锁建立了良好的合作关系，中小药店也搭建了营销队伍。下一步可能会有更多品种导入到零售药店。

康缘手里接近50个中药独家品种，稍微再跑出几个5亿、10亿的品种，规模就可以做大，后面看看公司有没有本事把院外市场做起来吧。

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第三个关键词：合规

康缘在合规性上自称是中药公司的典范，目前已经度过了合规的转型阵痛期。

合规这个问题，看得出来公司非常重视。肖院士直接讲：给医生送钱的时代坚决过去了。

未来，公司院内的销售人员不背业绩，只做学术推广；不懂学术的销售人员只做商务。

另外，我在现场提了一个问题——公司销售费用率近年来在下降，但依旧接近40%，未来会稳定在什么水平上？肖院士没有提具体指标，但是有解释说公司产品主要在院内市场销售，所以宣传、学术费用必然要高一些，但是公司的费用绝对是真实的、“没有修饰的”，公司的合规绝对值得放心。

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整个股东会我感觉比较重要的信息就是上面这些，公司还带领我们参观了研发大楼和两个车间。生产车间非常现代化，和传统医药制造的感觉完全不一样。

而且，工人很少，固体制剂工厂大概是一整栋楼，现场工作人员介绍里面只有50多个工人。（听得不是特别清楚，数据可能有误差）不管怎么说，大部分环节都无人化、自动化了，质量管控的能力很强。

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说句题外话，肖院士的管理风格偏严厉，他在场的时候公司其他人说话都很紧张、谨慎，看起来都有点怕他。有利有弊吧。

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最后，康缘药业总部所在的园区很漂亮，云山雾绕、仙气十足，离海边也不远，园区绿化很好，各个办公楼、生产工厂井井有条，推荐大家找机会去看一看。

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