这些小众但有效的获客方法，你知道吗？

微博 @色哥倪建伟

十一假期，小伙伴们都玩的很开心吧？知道我在干什么吗？哈哈，色哥一直忙着备课。

除了一些线上课程约稿，还要准备这个月底成都线下培训的课件更新，就在今天也才刚刚结束一个企业的内训。唉，感觉越到中年，时间越来越不够用了。公号更新不及时，谢谢小伙伴们的体谅和包容。

这期间，有几个小伙伴问我同一个问题：“如何快速开发自己的客户群？”

他们之所以会问这个问题，是因为寻找到最合适自己的目标客户是每个销售的基本功，潜在客户寻找是否精准、快速，直接影响到我们是否能在最短的时间内最快出业绩。

关于这个问题，我在《爆发式赢单：金牌销售实战手记》一书中曾详细讲过几个方法，包括直接开发客户法、转介绍、行业协会及社群渗透法等等，都是一些主流的、常规的获取客户的方法。

在销售工作中，由于常规获客渠道占据了日常工作的大部分，以致于很多小众获客渠道容易被忽视。

今天，我们就来讲一讲一些小众但有效的获客方法。

1 信息源头获客法

无论销售员销售出去的何种产品，它都有个共同的起源，比如我们销售水泵，水泵是用在建筑物上的，而所有的建筑都是由建筑设计院设计的，所以水泵行业的信息源头就是设计院。

再比如，销售员往工厂销售生产耗材，最终的使用者不是采购部而是生产部，生产部在生产产品的时候发现产品生产必须的原材料不够了，就提出《采购申请》，经上级领导同意批准后，就会把《采购申请》发往公司采购部，指令采购部负责采购，可见，对工厂的耗材类销售而言，工厂的生产部是信息源头。

一些培训机构针对企业销售IT技能培训课程，最终的受训者是IT技术部而不是人力资源部，所以，IT技术部就是“是否需要IT技能培训”这个信息的源头。

一般来说，客户的采购需求都是从源头信息端发起，经由上级领导、财务部门的审核，最终由采购部或行政部提出购置方案。

销售员如能接触这些使用源头部门，就能先于竞争对手，从客户的这些信息源头部门获取最精准且第一手的信息。

与其他获客方法相比，这种获得客户线索的方法，指在客户源头部门刚提出需求时，销售员就已经为客户匹配好使用产品，其结果往往是把销售做在最前线，采购部甚至不需要列采购方案就已完成成交，这种打法在实战中非常有效和及时。

我认识一位大专院校招生办的主任，每年高考后他会组织学校招生办团队往全省各地区考生寄送录取通知书，该方法吸引了大量学生和家长前来学校咨询。这就是直接接触学生群体（信息源头），然后由学生群体说服家长（采购者）的方法。

2 竞争对手获客法

这种获客方法也叫定向挖掘客户法。对销售员而言，成本最低效率最高的获客方法一直是对竞争对手的客户进行定向挖角。

竞争对手和我们产品一样，市场开发方法一样，客户群也是一样，几乎是我们的一面镜子，我们心目中的好客户也一定是他心目中的好客户，所以我们销售员想快速获客一个捷径，就是把目标锁定在竞争对手的客户群。

甚至，在销售界实战中，我们经常挖竞争对手的销售员来我公司任职，这样挖来一个人实际上就是挖来一群客户，甚至竞争公司的整个公司的客户，可以说，这是最具性价比的定向获客方法。

当然，从竞争对手中获取信息如同虎口拔牙，在竞争白热化的时代，竞争对手也对销售员所掌握的信息虎视眈眈。因此，销售员除了日常关注竞争对手的一举一动，以求获取更多动态信息外，还可准备一些有一定价值的资料，尝试去与竞争对手交换。

这类资料可以是从网上淘下来的客户名单，也可以是从某些协会内部获取的公开资料，因为这些资料公开程度高，且来源渠道不同，销售员有望从竞争对手交换得到另外有同等价值的资料。

目前市面上的电话销售，不同行业间的资料互换非常常见，甚至还有很多资料交换群，在获取信息方面受阻的销售员，不妨尝试从交换信息入手，也不失为一种好方法。

3 市场调研获客法

很多大型企业中，往往会设置市场部，职能是收集市场动态信息，绘制各类数据表格，反馈给研发部和销售部，用于制定新产品方案和销售策略。

同样，销售员自身就可以充当市场部专员的角色，深入一线做市场调研，在前线收集信息，其好处是能见到各式各样的客户，当遇到有需求的客户时，还可以现场商谈。

该方法要求销售员事先准备好市场调研资料，比如问卷、传单等，然后确定客户群密集的区域，比如百货类产品可到超市附近大马路，在这些地区有大量存在需求的客户群体。

需要注意的是，在问卷或传单的设计中，销售员需要精心编写有吸引力的语言，至少让客户明确产品的优势点及不可抗拒点，并留下显著的联系方式。

现在的家装行业的销售员，就非常擅长从市场调研获取客户信息。

在很多小区尚未交房时，家装行业的销售员就开始设计各类资料，在小区周边主干道上宣传。大量资料发放到业主手中，等到交房后就吸引大批量业主前往家装门店咨询，这是用市场调研的方式把工作做在竞争对手前面。

OK，这篇文章虽然很短，但是方法却很实用。小伙伴们可以在自己的销售工作中多多尝试，说不定会有奇效。

不过要注意一点：这些小众渠道之所以不被推介，正是基于它们使用的场景有条件，广泛适用性不足等缺点。因此，我们在使用时，一定要基于自身情况，选择性使用。

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