“要让中国95%的老百姓买得起”的国货，是如何靠卖蛇狂赚95亿？

来源 | 创业投资家

作者 | 悠悠

我国是世界上最早利用蛇为"人类造福的国家之一"，蛇的体内虽然多细菌、寄生虫，但洗涤干净以后，便全身是宝，而利用最为广泛的，就是“蛇油”。

蛇油，是蛇的脂肪，饱含丰富的美容元素，如：脂肪酸、亚麻酸、亚油酸等。

对冻疮、烫伤、皮肤皲裂、慢性湿疹等疗效显著。

因此，几百年前，国人就将此利用了起来，并在近代实现了商业价值。

而最让90后印象深刻的蛇油产品，自然是决心“让中国95%的老百姓可以买的价值品牌”的本土日化产品——隆力奇了！

01 小木匠转行，卖起了保健品

上世纪80年代初，江苏常南村出了一支50人的抓蛇小分队。

带头人叫徐之伟，1953年出生的他，年少时，在生产队当过杂役，干过苦活，年薪不多，只有58.8元。

徐之伟来源：网络

生活潦倒不堪，16岁的他不得不被迫转行，进入了前景稍好的木工制作行业。

虽然年龄不大，但他干起活儿来，认真勤奋，独具匠心，制作出来的木器精美绝伦，受到了不少客户的认可。

至此，“徐师傅”的名声响彻了整个常南村，收入也水涨船高。

徐之伟胆大心细，干活麻利，脑子也是灵活的不得了。

有一次，他在街上徘徊，瞧见一只大蛇。

农民出身的他见惯了这种奇形异状的爬行动物，于是，壮起胆子，三下五除二的就将大蛇擒住了。

回家以后，他剖开蛇身，取出内脏与腐烂的食物，冲洗数次后，再将它背上了大街。

本想换个午饭钱，但没想到这蛇肉、蛇胆、蛇皮合着能卖到几百元。

这一下，可把徐之伟乐坏了，心想：“这个“快钱”可比做木工来的快得多呀！”

嗅到了新的商机以后，他立马辞去了木工一职，带着50个人开启了惊险又刺激的捕蛇之旅。

1986年，徐之伟创办了常熟市蛇业公司（隆力奇前身）。创业之初，以人工饲养小蛇为主。

蛇来源：摄图网

待小蛇长大，便将蛇胆卖给医药公司、蛇皮卖给服装制作厂或者皮包类公司，而蛇肉被降价处理，卖到各大餐厅。

很快，徐之伟积累了第一桶金。

到了90年代，公司每年加工的蛇多达七八十吨，蛇胆、蛇皮销量依旧客观，唯独这蛇肉卖到后来，都被农民拿去喂饲料了。

正当他恼火，不知如何将蛇肉推销出去的时候，他却意外了解到日本商人对蛇肉再利用的创新型办法。

原来，在日本，商人们会将蛇肉进行加工，碾成粉末，加到日常美容产品中，从而起到养颜美容的奇效。

听闻之后，徐之伟潜心研究，决心要将这样的办法在公司里运作起来。

1992年10月19日，他与外商合资成立苏州东方蛇园有限公司，并与上海医科大学等科研单位合作，借助中国蛇协顾问、原沈阳药科大学陈建智教授的配方，推出了纯蛇粉保健品。

02 从保健品到化妆品，隆力奇是如何杀出重围的？

1996年，徐之伟将常熟市蛇业公司更名为隆力奇集团。

之前研发出的纯蛇粉得以上市，不久后，便获得了广大家庭主妇的一致好评。

这款新型保健品不仅展现出了养颜美容的效果，还能除痘、增强免疫力，所以也收获了年轻一代消费者的心。

两年后，徐之伟发觉风起云涌的保健品市场。被越来越多的分食者吞噬，于是他果断转舵，迈向了化妆品行业。

这次的转型很巧妙，隆力奇并没有一次性将产品转换成化妆品，而是选择将新研发的蛇胆洗面奶或珍珠蛇油蜜作为附赠品，送到消费者的手中。

如此一来，不仅可以挖掘潜在用户，还能借纯蛇粉之力，免费推销新的护肤品、化妆品。

但转型之初的隆力奇，依旧要面对两大难题：销售人员的筛选和零售终端网络的构建。

此刻，徐之伟的用人之道确实发挥了有效的作用。

在隆力奇集团，徐之伟经常给老员工做培训演讲，给新员工提供转岗机会。

在新进员工中，有30%左右的人是大中专生。他们虽然没什么经验，但是可以根据自己的兴趣、能力调整所在岗位。

除此之外，徐之伟还非常推崇“毛遂自荐”之举：只要你有胆量、有信心、有能力去做，就一定会给你尝试的机会。

通过层层自我检测以后，自荐的员工越发积极，也就此带动了区域内其他职工。

表现更优的人，被派到了全国各地的营销点，许多人突破了个人业绩的最佳点。

业绩突出的员工得到了重视，不仅手握期权，还有机会上升至管理层。

靠着一套民主、自由的管理办法，隆力奇培养出了一批优秀的销售人员与管理人员，员工总数也增至上万人。

面对零售终端网络布局问题时，隆力奇选择效仿当时低端消费市场尤为火爆的化妆产品——大宝SOD蜜。

隆力奇作为化妆产品的“新玩家”，将大宝经验作为自己起航的船帆，是再适合不过的了。

紧接着，隆力奇还举起了三面营销旗帜：1、高质量产品；2、中低位价格；3、面向工薪阶层。虽然定位与大宝相似，但“见效”却截然不同。

隆力奇蛇油膏本身以蛇为原材料，在那个靠植物护肤的年代，这样的制作方法突破了人们的日常认知，使护肤品市场得到了进一步的细化。

03 隆力奇中后期，能打出“持久战”的几条经验

1998年，隆力奇蛇油类保健品在全国已有100多个营销分公司，还将深度从一、二线城市渗透到了三、四线城市，甚至在农村的小卖部里都能找到那么一瓶印着隆力奇商标的产品。

隆力奇之所以经久不衰，这三条经验非常重要。

1.加大对品牌的宣传

在90年代后期，口口相传的经销办法慢慢转移到了电视广告，单纯依靠人力宣传的缺点也慢慢显现了出来。

广告宣传媒介开始走向主流媒体的分界点，许多企业跃跃欲试，都将目标投向了中央电视台的黄金时段。

但敢于“吃螃蟹”的人，往往结局各不相同。

正当企业家们争得头破血流的时候，投标界的两件大事，引发了人们新一轮的思考：

一是1995年秦池酒以 6666万元的最高价击败众多对手，勇夺CCTV标王。后因炒作过度，业绩无法与广告费用抗衡，没过多久，偌大的酒场便因内部经营不善，成为了转瞬即逝的泡沫；

二是名噪一时的胡志标在1998年，以2.1亿元的“天价”拿下了中央电视台黄金时段的广告播放权，爱多VCD一投成名，风靡南北；

两位标王结局大相径庭，让很多来者闻而不敢追，追而蹑手蹑脚。

2000年后的日化市场被大宝吃得死死的，面对大宝铺天盖地洗脑式的宣传，徐之伟不再犹豫了。他决心，成为标王，让隆力奇走进千家万户，即使粉身碎骨，也在所不惜。

2004年和2005年，隆力奇分别以1.4亿和1.68亿元人民币成功竞标，成为了连续两年的“标王”。

徐之伟演讲来源：网络

徐之伟也汲取了秦池酒的教训，将内部经营管理作为重点监管对象。

2004年，隆力奇以鲜明的品牌定位、强大的品牌竞争力作为唯一进入前100位的日化品牌入选排行榜，位居48位，品牌价值95.52亿元人民币；

2005年，隆力奇被评为中国化工“十大最具国际竞争力品牌”，成为本土日化行业唯一获此殊荣的品牌。

通过主流媒体的宣传，隆力奇终于在国内日化产品中站稳了立场。

将广大的农村、城镇划入了战略蓝图，而新的一元一袋的外包装设计不仅满足了偏远地区的使用特性，同时还避免了与当时在中高端市场如火如荼的宝洁、舒肤佳等外资企业的正面交锋。

2.“终端为王”

隆力奇终端策略的三套组合拳被称为：“大硬终端+密软终端+频终端促销”。

在硬终端，隆力奇拥有239个终端点，300多种日化产品。

每个卖场可以根据当地市场情况，因地制宜，通过固化的实时广告信息发布媒介，从而达到消费者必须反复接受广告信息的目的；

在软终端，主要强调服务性，通过全方位的服务营销，让购买者对产品、企业有更深层次的了解，从而使产品走进用户内心；

频终端促销，顾名思义，重在“促销”。作为本土日化产品，促销能更好的发挥农村消费市场中具有极强传播力的“邻居效应”，从而增加知名度。

一步步的深度分销加上经销商人海战术的成效，隆力奇迅速占领了中低端日化市场。

3.采用直销模式，试水电商经营

2009年7月，隆力奇取得了直销牌照，确立了新的营销策略。已经获得占领大众消费者心智的隆力奇，通过直销，将产品与客户建立了一对一的关系。

让产品从“看得见”走向了“摸得着、闻得到”的境地，相比之前软硬终端更具针对性。

除此之外，隆力奇在2008年后，增加了一条全新的销售渠道，那就是电子商务的线上销售。

在那时，消费场景主要以KA大卖场和实体店铺为主，敢于试水电商的企业并不多。直到2010年以后，全国线上销售量才出现了井喷式的增长。

隆力奇趁热打铁，建立了B2C平台。通过借鉴线下的销售经验，将隆力奇这个传统品牌以“鼠标加水泥”的打法，迅速扩张，最终顺利打开了线上日化产品的销售渠道。

04 结语

2013年12月8日，隆力奇第二代掌门人徐晓平留学归来，并正式接过了已过花甲之年的徐之伟的指挥棒。

▲徐晓平来源：网络

徐晓平较父亲更擅长互联网运营版块，所以此时的交接既是时代的需求，也是隆力奇继续稳步向前的前提之一。

经过20年的洗礼，隆力奇已从当初的蛇业饲养场成为了能够立足世界华人企业前列的大企，冲出日化红海的过去是艰苦的，未来却是明亮的。

最后，悠悠想说的是：在工业4.0的时代下，希望更多本土日化企业能够脱颖而出，借助人工智能的力量，走的更远，被更多人知道！

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