珠宝界的“玫琳凯”配饰品牌Stella&Dot，获红杉资本青睐

美妆品牌玫琳凯（Mary Kay）、雅芳（Avon）在过去没有互联网的时代，其直销模式成为经典的营销模式被无数的MBA当做案例研究，在中国也有很多人误解为传销的一种模式。不过随着互联网的兴趣，“直销”的模式已经变成了传统的模式败下阵来，人们甚至开始质疑这样的经典案例是否还能被复制？

美国一家互联网直销配饰品牌Stella&Dot 给了一个明确的答案，直销依然可行。而且其创始人Jesscia Herrin 告诉女性创业者：“女性创业者白手起家，完全能平衡事业和家庭融洽关系”。

该公司总部位于旧金山湾区，2003年由时任 Dell（戴尔）电脑公司营销经理的Jesscia Herrin 创办于德克萨斯州奥斯汀市自家的客厅，品牌原名Luxe Jewels。Jesscia Herrin 2001年加入Dell公司任营销经理一职，负责客服、销售、营销和产品管理等事务。

在创业初期，Jesscia Herrin 只是利用业余时间制作 DIY 一些珠宝配饰，并参加奥斯汀举办的一系列 Trunk Show。第一年在Trunk Show 的销售额就达到了的 55万美元，依靠这笔资金创始人拥有了第一间独立的办公室。

DEll公司是一家电脑在线直销公司，戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔“按单生产”。戴尔所称的“直销模式”实质上就是简化、消灭中间商。戴尔依靠其直销和“按单生产”的模式实现了前所未有的增长，如火箭般的增长速度使它跻身全球五大计算机制造商之列

也许是由于其在戴尔公司的工作经历有关，对各种“直销模式”非常熟悉，2006年，Jesscia Herrin 看到数百场 Trunk Show 的巨大商品需求，让她开始产生了采用“直销模式”的新想法，Luxe Jewels 这一年的销售额实现 100万美元。把自己的品牌带向了另一个高度。

2011年，Jesscia Herrin 荣获“安永年度企业家奖（Ernst & Young Entrepreneur of the Year）”。同年还得到了红杉资本3700万美元的融资，当时品牌的估值提升至 3.7亿美元。

Stella&Dot 的直销模式与戴尔的电脑直销不同，更类似玫琳凯（Mary Kay），要求销售顾问加盟的条件是购买一套售价199美元的 Stella&Dot入门级珠宝、配饰套盒，并在家庭聚会和其他派对社交场合销售。

这一模式主要依靠的是“销售代表”或者“造型师（stylists）”个人的朋友圈资源，即所谓的“社交购物”，整合了以佣金为基础的社交购物以及家庭创业为一体。目前“造型师”在全球范围大约有 5万人，她们从销售中获取佣金（佣金最高可达35%）；此外每季样品如能售出，她们还将获得信用点，这种“多劳多得”的模式可作为很多女性理想的灵活业余工作机会。截止目前，公司向“造型师”总计支付了约 4亿美元的佣金。

那Stella&Dot 和玫琳凯有什么差异呢？

我们可以讲它理解为“next generation of direct marketing models”，“造型师”们通过社交媒体和手机 app 以及个人的朋友圈促进销售。

另外，每位“造型师”自己没有任何配额的库存商品，而是由公司直接发货给客户，这样减轻了“造型师”的各种服务环节。

Stella &Dot已经建立了一流的团队，公司首席创意官以及合伙人 Blythe Harris ，至此品牌正式更名为Stella& Dot。曾供职法国奢侈品集团 LVMH高端珠宝部门，加入另两位成员分别是金牌顾问 Mike Lohner 和销售老将 Danielle Redner。

目前公司已经开拓各种新业务，努力转型为一家真正的生活方式品牌，在高端珠宝市场上推出高端系列 Covet by Stella&Dot，该系列包括了6 款14K白金黄金项链，镶嵌开采自印度的珍贵宝石，每件零售价在 300 美元以下。还有成衣系列和墨镜系列，迈出了关键一步。

2010年， Stella& Dot 年销售额突破 1亿美元，并位列“全美发展最快的公司”排行榜第 67位。根据《福布斯》杂志 2016年的数据， 44岁的 Jesscia Herrin 个人资产净值约 1.35亿美元，成为了2016年《福布斯》评选出的“最值得关注的白手起家女性企业家”之一，同时进入“美国最富有白手起家女富豪榜”。

珠宝界的“玫琳凯”配饰品牌Stella&amp;Dot，获红杉资本青睐

珠宝界的“玫琳凯”配饰品牌Stella&Dot，获红杉资本青睐