同仁堂渠道调研：高端系列开始布局院外渠道仍有“空白” 并购“落子”院内市场|公司调研

财联社11月30日讯（记者张良德刘建张晨静实习记者董方瑜）作为拥有三百年历史的老字号企业，同仁堂（600085.SH）一直以传统中药的生产和销售为主，稳健是投资者最常给公司的标签，但同时稳健也是“保守”的近义词。不过，近两年公司在资本市场、销售渠道以及产品布局方面的一系列动作，或预示这家老字号也正在悄悄谋变。

而本周五同仁堂董事长邸淑兵正式就任集团总经理，同时邸淑兵身兼同仁堂科技（01666.HK）董事长，同仁堂集团几家主要生产型企业管理人员的一致或为公司产品、营销变革减小阻力。

他曾在一次股东会上对投资者坦言：“同仁堂的优势，在于产品质量、品牌和生产把控，而短板则在渠道、在营销。”

在公司这一变革节点，财联社多地记者通过实地调研，探访公司高端御药系列实际铺货进展，并通过与各地连锁药企店员交流，深入了解同仁堂产品渠道销售情况。

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北京同仁堂大药房石家庄店（图片来源：财联社记者摄）

高端御药系列试运行一年“符合预期”

在与公司交流以及在各地走访时，记者感受到同仁堂正逐渐加强对高端精品系列的重视。

在保持原有品规不变的基础上制定差异化推广策略，同仁堂计划通过高价产品增强公司盈利能力。

同仁堂科技先在2023年上半年推出“御药300年”传承系列，包括六味地黄丸、金匮肾气丸、壮腰健肾丸等产品。同仁堂股份也在2023年底推出了“御药传奇系列”精品品规产品，包括手工安宫牛黄丸、同仁牛黄清心丸、参茸丸等产品。

邸淑兵表示，同仁堂在做精品产品上面有比较大的优势，除品牌优势外，集团还有100多个有机品种种植基地，在产品推向市场之前，公司进行了广泛的市场调研。

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同仁堂御药传奇系列部分产品（图片来源：财联社记者摄）

对于该精品品规的定位，公司人士表示，在药材成本大幅上涨的情况下，公司普通品种基本上没涨价，这意味着这些产品利润很低。但是作为一个公众企业，经济责任也要兼顾，所以在日常用药之外，推出御药高端系列。
由于该系列产品推出时间较短，在年中的同仁堂年度股东大会上，公司管理层向投资者的表态仍较为谨慎，表示御药传奇系列已在部分自有零售终端尝试销售，从目前的市场反响看，部分产品市场反应符合预期，部分产品尚需一定时间。

在下半年时候，公司表态则发生了一定变化，本月29日公司在投资者关系活动记录表中表示，御药传奇系列已在重点省市的第三方门店进行试销，整体销售情况符合预期。

公司虽表示已在第三方门店销售，但在部分一二三线城市的连锁药店，该系列产品依然难寻。

财联社记者通过实际走访及电话采访发现，目前同仁堂的高端系列主要在同仁堂大药房销售，上海、广州、石家庄、开封等一二三线城市的同仁堂自营大药房均有销售且产品种类较为齐全。但第三方药店铺货较少，记者仅在石家庄的神威大药房、乐仁堂大药房等核心地段药房看到六味地黄丸、壮腰健肾丸等部分御药系列品种，但在上海、重庆、昆明、郑州、开封的一些第三方连锁企业并未看到。

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石家庄某连锁药店内部分同仁堂御药系列产品（图片来源：财联社记者摄）

从同仁堂的在售货架摆放及产品生产日期来看，部分高端产品动销较好，但也有部分药品动销缓慢。某石家庄药店工作人员告诉财联社记者：“强腰健肾丸在天冷之后，卖的还不错。”但杞菊地黄丸、养血荣筋丸等产品则少有人询问。
一位郑州市药店经理对财联社记者表示：“这个御药高端系列可能是控销产品，不是大流通的，老百姓可能平时接触不到，主推高消费人群。”

邸淑兵在11月中旬的股东会上对投资者表示，“御药传奇”包括科技公司的“御药300”系列在内的新品，公司根据年初定的目标进行探索性的销售，目前看高端系列我们销售队伍是达到预期进度的，并有所高出，产品价格体系稳定，零售店的销售积极性较高。

随着同仁堂持续推进“高质量发展战略、精品战略、大品种战略”三大发展战略，公司的“御药传奇”及“御药300”系列或可填补原“灵兰密绶”“琼藻新栽”系列产品线不足的缺点。

但公司人士也对投资者表示，该系列的销售整体符合公司的预期，不过可能与部分股东预期有差距，这个系列不是爆发式增长。

这与财联社记者在线下药店的采访中获知的实际情况相符，多家药店工作人士告诉财联社记者：“现在同仁堂还是便宜的（药品）卖的快，贵的卖的慢。”

收购红惠医药“落子”医疗市场

在公司的“短板”营销方面，同仁堂90%的市场份额在OTC市场，院内医疗市场明显缺失，同仁堂也开始尝试转变。但同时记者也在实际走访中发现，在院外市场的大、中型连锁中，同仁堂产品仍有大量“空白”区域。

在本月初，根据国家市场监督管理总局公示，北京同仁堂商业投资集团有限公司收购红惠医药有限公司（简称：红惠医药）股权案获无条件批准。

10月底，同仁堂董事会通过决议，公司子公司北京同仁堂商业投资集团有限公司（简称：同仁堂商业）拟支付1.05亿元，受让红惠科技所持红惠医药51%股权。

在中国医药商业协会发布的2023年医药批发企业百强名单中，红惠医药排名第86名。

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2023年医药批发企业百强名单（图片来源：中国医药商业协会）

公司人士对财联社记者表示：“公司收购红惠医药是在医疗市场做的一个探索，我们以前医疗市场的份额比较小，现在从集团战略的角度，未来也想在该市场做一些发力。”
对此，有投资者担忧公司发力医疗市场是否会影响在院外市场的发展精力或可能被集采、四同政策影响产品利润，若因公司产品因进入集采降价，将会影响院外产品售价同时降低。

公司人士表示：“医疗市场公司原本也一直在做，只是过去份额比较小，现在公司感到在未来的发展大趋势上的变化，我们未来肯定还是要涉足医疗市场，所以这个市场还是开始慢慢积累和储备。同时公司内部也在将这些医疗资源和产品整合，去发力医疗，外部也做了一些投资并购外延发展。”

此次同仁堂商业收购的红惠医药主要商业销售区域仍以北京与周边地区为主，若公司未来要真正在医疗市场发力，则需要继续加大投入。

除在医疗市场端的布局外，同仁堂在院外市场的渠道和营销宣传方面也出现一些变化。

过去同仁堂各公司产品“各自为战”不是统一系统，而现在邸淑兵则同时兼任同仁堂及同仁堂科技两家主要生产企业的董事长。

2022年年初，邸淑兵就任同仁堂董事长一职；2024年年初就任同仁堂科技的董事长；另外，在本周五邸淑兵正式出任同仁堂集团总经理。

邸淑兵对投资者表示，这几年公司营销方面一直也在加强，特别是终端的动销，当然还是有很大的不足，距离全覆盖差距就更大，但还是在稳步地前进，一个方面是自有渠道的建设还在不断加强，另外公司也通过自身产品的整合与大型连锁企业加强了合作。

但财联社记者通过在多地走访发现，同仁堂产品在大型连锁药店市场仍存在较大的“空白”市场，财联社记者在重庆、上海多家主流连锁药店，均未看到同仁堂的产品，而在昆明的两家一心堂中仅看到有同仁堂生脉饮在售。

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昆明某药店内同仁堂产品（图片来源：财联社记者摄）

也有投资者向公司管理层表示，同仁堂虽然品牌影响力大，但公司药品很多，但同样信息量很大，不聚焦，应该将有潜力的药品提炼出来，清洗出来宣传重点，助其占领用户心智。
公司表示，愿意接受相关建议，同时称同仁堂和同仁堂科技两家公司的营销团队现在聚焦一部分大品种，将每个品种根据疗效提炼出一两句的营销重点，同时通过该方式筛选未来的核心大品种。

（财联社记者张良德）

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