外贸的出路到底在哪里？老鸟这样布局2022

关于作者：强尼哥，焦点商学院特约讲师，南京某化工有限公司外贸经理。拥有多年外贸行业的从业与管理经验，目前客户多以化工企业的世界100强为主。本文整理自强尼哥在我们的外贸学习小程序“贸课”发布的直播课程《外贸人跟进客户技巧和年底布局思路》。

2021年，外贸圈内发生了太多震动行业的大事件，对外贸人的影响一波未平一波又起。

今年上半年，有人说外贸是“躺赢”，到了下半年，则是“如人饮水，冷暖自知”。

销量好也并不意味着利润高，真正一年做下来能赚多少钱？大家心里都有杆秤。

我的想法是，2022年肯定是很难的一年，我们需要做好布局和规划。

老客户尤为重要

当前，会翻单的老客户才是我们的衣食父母。

面对老客户的首要原则是：提高供货能力，但不要轻易涨价。

如果目前的报价还没有亏损，那我建议努力坚持自己原有的报价，不要轻易涨价，厚道不厚道就在这个时候体现出来了。

但如果已经出现了亏损，那么该涨价时一定不要手软，这也是没办法的事。

另外，我认为供货能力是要比价格更重要的原则，也是维护好老客户的关键。

第二，寻求新产品的合作机会。

第三，丰富你的故事库。把与老客户合作的经验、经历都作为丰富的素材，我认为这是当前非常重要的一点。

新客户的开发思路

在开发新客户这一方面，我建议根据不同的市场来进行布局。

东南亚市场。这块市场的竞争将会越来越激烈，所以需要大家去尽力扩大自己的客户池。建议大家去深挖一下自己的竞争优势，包括产品的性价比、沟通与物流的效率、产品的特殊性、付款条件的支持等等。当别人搞不定时，你能搞得定，客户自然会选择你。

欧洲市场。欧洲客户普遍相对更为专业，所以此时找到自己对口的客户比大范围接触客户更为重要。问问自己，你的产品在欧洲市场的前三大客户都是谁，你能不能接触到？

此外，做贸易的外贸人可以去寻找货值相对较高的产品，以对冲海运费和汇率的损失；做工厂的外贸人如果短时间内无法快速提高自己产品的附加值，那么就需要去根据产品属性筛选市场——你的产品在哪个市场容易买得到，在哪个市场更有竞争性，哪种客户更容易接受你的货？

美国市场。这个市场很大，但你的产品必须有核心竞争力。你的产品必须是在中国处于垄断地位的产品，或者短时间内稀缺的产品。如果是，你可以获得大量的客户基础。

自身能力的提升

首先是提高自己的专业素质。要知道，越专业，就越能找到新机会。所以我们需要加强自己对产品和行业的理解。

其次是英文水平。一方面是英语口语与听力的提高，另一方面则是邮件的高效沟通。英语沟通能力的提升是要下苦功夫的，要一点一点练，不要贪图速成，不要着急。

另外，鉴于今年的特殊情况，我建议大家去加强一下对物流行业的理解。你要知道海运公司是怎么赚钱的，内陆的运输是怎么赚钱的。只有了解了逻辑，才能够判断出海运费的走势，预估出某个订单值不值得去做。

最后，完善个人的客户跟踪表。这项工作我已经坚持了十几年，目前我的客户跟踪表还在不断地完善中，一旦有新的产品、新的机会、新的客户，我都会不断在研究和琢磨。

有关“碳达峰”“碳中和”

另外我想特别说一下“碳达峰”和“碳中和”。

今年下半年的限电措施，对于外贸人来说影响很大，那么这是一个短期现象吗？

“碳中和”（carbon neutrality），节能减排专业术语，是指企业、团体或个人测算在一定时间内，直接或间接产生的温室气体排放总量，通过植树造林、节能减排等形式，抵消自身产生的二氧化碳排放，最终实现净零排放（net-zero carbon dioxide emissions）目标。

而“碳达峰”（emission peak）是指二氧化碳排放量稳定下降之前，势必在相当时间内持续增加，一旦排放量达到历史最高值，就标志着由增转降的拐点可能到来，这就叫做“碳达峰”。碳达峰要求碳排放在设定时间后不再增长。

我国承诺会在2030年实现碳达峰，2060年实现碳中和。这是已经定下来的大方向。

在这个趋势之下，我们外贸企业就不能埋头只顾接单了，要关心工厂的生产计划和相关政策，要考虑到订单究竟应该在哪个省生产、上游供应商在哪个地区，以及竞争对手的情况。

另外，煤价、电价的变化，大家都应该去关注一下，这直接关系到我们的生产成本。

今年，我的销售额翻了10倍，但我也是从一年开不了一单的困境中过来的。我想说的是，真正的外贸实战是没有一招制敌的，也没有什么快速成功的捷径。真正的技术是你慢慢磨出来的，是时间积累出来的，是持续认真工作的结晶。

明年可能会有不少压力，但也一定会有许多机会。