巴比馒头冲刺A股，或将成我国馒头第一股，玩转加盟销售模式

一、典型的夫妻店：夫妻直接持股比例达64.64%，为实际控制人

从提交证监会的招股书显示，刘会平持股54.41%，其妻子持股10.23%，何其持股比例64.64%，对公司具有实际控制权，是典型的夫妻店。

二、在竞争尤其激烈且困境明显的餐饮领域走出了自己的成功之路

公司主营产品主要有包子、馒头、粗粮和馅料等。

三、销售模式主要是特许加盟销售，发行人对加盟商及其销售人员不具有控制权。

公司与加盟商签订《特学经营合同》，授权加盟商开设加盟店，在规定区域内使用公司的商标、服务标记、傻瓜好、经营技术、食品安全标准，在同一形象下销售巴比品牌产品及提供相关服务。

截止目前，公司的加盟商主要为个人加盟商，自主负责会计核算和税费缴纳。

四、收入情况：食品类89%，加盟商管理3.87%，包装物及辅料5.56%。

公司的销售收入主要来源与特许加盟销售收入的食品类销售，营收比例达79%，截止2019年6月底，公司的加盟店数量为2784家。

五、成功运营特许加盟销售模式，成公司的主要收入来源

1、加盟流程

（1）加盟咨询

（2）店面寻找

（3）签订店铺租赁合同

（4）签订特许加盟合同

（5）制定装修方案，店铺装修；制定开业方案，准备方案物资；购之设备，设备安装；人员招聘培训，参加培训；申请办理证照，取得证照。

（6）验收合格，试营业，开业。

加盟商和直营店的运作流程

2、公司对加盟店的支持和管理

开业前协助加盟店选址、装修和办证。

开业对加盟店进行技术辅导，营销策划，物料统一供应。

开业后，公司对加盟店定期培训督导管理，物流配送。

3、公司对加盟店的销售模式：销售面点成品和馅料

面点成品销售是公司统一将速冻成品配送至门店，门店无需包制，产品经过醒发、蒸制即可销售。此模式的优势为成品操作难度低，便于基础门店迅速掌握。对于现制现售，员工岗位技能要求较低，所需人员较少，便于门店控制人力成本；出品速率高，便于门店从容应对运营高峰。

馅料销售，公司将速冻的馅料统一配送至门店，由门店进行河面、压面、包制、蒸制后销售。该销售方式，相对耗费更多的时间和经历，成本管理难度下个对较高，对人员技能要求较高。

4、加盟店的特殊优势

（1）公司采取单店加盟模式，以指定城市的约定地址进行加盟，并给予一定的保护区域。

（2）在授权地点，加盟商根据公司规定开设并经营巴比专卖店，其拥有在授权地点使用巴比商标、品拍卡通形象的权利。

（3）加盟期三年，到期可续约。

5、向加盟店的供货模式方便快捷：手机app下单，SAP系统完成供货

供货周期：大部分加盟店每天供货一次。订货前一日上午11点之前在手机app中进行下单。

公司SAP系统根据加盟店下单情况将数据汇总到计划科，组织生产，产品生产完成后，在APP中点击确认售货。

对账方式：每10日对账一次，公司财务通过APP下发账单和门店进行对账，SAP系统自动生成对账单。

6、加盟店补贴政策

（1）门店装修补贴和市场拓展补贴：对新老加盟店进行门店升级改造，买南非提供门头招牌、菜单牌等门店装修物料；营销补贴方面，公司给与特定区域的营销补贴，主要为苏州、嘉兴和北京等地区。

（2）折扣政策：开业折扣、竞争折扣和转向折扣。

开业折扣：对新加盟开业或重新装修开业的加盟店给与货款折扣。

竞争折扣：对经营业绩欠佳或同销售区域内存在竞争对手的加盟店，给与一定折扣。但是该项须经业务部门申请并经总裁办审批。

专项折扣：为推广特定商品，如新上市商品、时令性商品等给与专线折扣。

折扣政策施行模式：门店管理人员在OA系统中创建《公司签呈》，经公司内部审批后，由财务人员予以执行，并于每月末、季末、年末汇总核对每月度、季度、年度的补贴及折扣金额。

7、定价模式

公司根据各产品的标准成本、公司期望的毛利率确定产品的供货价。在供货价的基础上保障加盟商合理的毛利率的前提下确定该产品的市场零售价。直营店的零售价参照加盟店的零售定价。

六、和竞争对手的优劣势比较分析

主要竞争对手由北京庆丰餐饮、三全食品、千味央厨、南京青露、上海早阳、甘其食。

与庆丰餐饮差异：产品结构不同，巴比专注中式面点，竞争对手是包子、米饭、炒菜系列。覆盖区域重点不一样，巴比主要为华东、华南、华北，庆丰为华北。

与三全食品、千味央厨差异：竞争对手主要走商超渠道，巴比主要以连锁门店销售为主。

七、财务指标分析

毛利率：2018年的综合毛利率为33.34%，其中食品类的毛利率高达32.89%。

应收账款周转率：以可比上市公司比较，绝味食品372.19，三全8.22，安井食品24.86，煌上煌12.44，巴比的25.30，绝味食品极高的周转率原因为其采取有有收款的模式。巴比的存货周转率为27.93，可比上市公司的平均周转率为3.69。公司的存货周转率高主要因为公司采取以销定产的模式进行生产，产品的即食性较强，生产周期短等。

八、公司的竞争优势总结

1、品牌：“巴比”品牌的消费者认可度高，荣誉有农业产业化国家重点龙头企业和国家主食加工示范企业。

2、营销网络覆盖率和门店数市场领先，但是区域化特征明显。

3、统一供应配送：以各生产基地为中心，对周边城市的特许加盟店食材进行统一采购、加工、储存、配送，且以最优冷链配送距离为辐射半径。

4、质量管控：通过了食品安全管理体系、危害分析与关键控制点体系和食品生产通用薇盛规范。

5、信息管理优势：采用订货APP系统、SAP系统、只能分拣系统、生产可视化监控系统、OA系统等信息化管理系统，通过相应的数据库和接口相连，形成互相支持、全面搞笑的管理系统。

九、公司经营风险分析

1、食品安全风险：公司的主营业务为食品销售，容易出发食品安全问题。这对公司对食品质量安全的要求要较其他行业更为严格。

2、加盟商管理风险：公司的主营业五90%来源于加盟模式的产品销售。若加盟商在日常经营中为严格遵守公司的管理要求，将会对公司经营效益、品拍形象造成不利营像。随着公司生产经营规模的扩大和加盟商的不断增加，公司的加盟模式方面的制度建设、运营管理、资金管理和内部控制等方面面临较大的挑战。

3、市场拓展：目前公司的销售仍然是区域性的，根据招股说明书对募集资金运用来看，未来的市场拓展具有较大挑战。例如华北地区具有地方特色的面食企业，如何在竞争激烈的市场开拓是公司面临的挑战；特色化的产品开发，是提高公司竞争力的重要途经，但是研发新产品，尤其是差异化产品的开发，也是公司发展面临的挑战。