微商代理与直营零售如何结合？微商要避免哪些深坑？

分享嘉宾：触电会会员天使哥

会员简介：天使哥，原名吴满胜，中国减肥之父，98年开始从事减肥行业，04年10万元开始创业，做火了火遍全国的9块9，07年遭遇与史玉柱同样的危机，赔光了人生中的第一个五千万，10年做火了李湘代言的超级P57，3年销售超过10个亿，14年天使投资亚洲瘦身女王郑多燕，创立全球领先的减肥机构“多燕瘦”品牌，一场微商论坛收3000万。

我2015年进入了微商这个行业的时候，去深圳找过龚老师，谈到朋友圈的爆款大多半年就会消失，因为80%的货压在代理商身上，只有20%的货是销售出去的。事实也验证了我那句话是对的。后来我投资了亚洲最火的瘦身网红郑多燕，联合出品了多燕瘦这个品牌。

前段时间我看到一个微商品牌在吹牛，说30天回款5亿，我在朋友圈说它要不是买了多少头牛吹，就是骗了不知多少人。微商就像当年淘宝的初始状态一样，当年很多人瞧不起做淘宝，而现在不做淘宝天猫你就是落后的企业。还有一个朋友非常担忧我，说你千万不要对外说你是做微商的，微商都是搞传销的，都是骗子。

我做了2年的微商，我认为品牌和渠道最健康的模式，就是零售和代理至少5：5，也就是说一半的货卖掉，一半的货可以压在代理手上,我把它称为弯道超车5:5微商新模式。不管是微商还是电商，如果你的产品50%没有卖出去，6个月必然死掉，压货量达到80%，就容易造成乱价，一旦乱价对整个市场造成的伤害难以补救，这个品牌自然会死掉。目前的情况也基本证实了我的看法。我现在要求我的团队、代理每天都给我报库存、销量，未来我们还会开发一套系统，能有效控制库存和压货量。

零售至少50%，这还是一个底线问题。在我们整个销售体系中，有6个层级：执行董事、梦想合伙人、合伙人，总代、一级、二级，前三者负责代理，后三者负责做零售，既能把零售做好，又不伤害团队。

有很多人问我一个月挣了多少，没过亿我也不敢装逼，但是我心安，我们至少把50%的货都卖掉了，甚至湖南的一个团队，能把80%的货都卖掉了。

零售达不到50%的团队会被我清除，因为那和传销没有什么两样，到我的团队来反而是在害我，你挣了钱就跑路，作为品牌方我还得拿钱收拾残局，卖积压货。

所以今天和大家分享一下，一个良心微商的做法。

1零售与代理5:5

我一直和我的团队说，微商没有死，通过朋友圈的打造，50%的货是可以卖出去的，过去我们做呼叫中心，现在通过微信做零售。我们在上海和广州，有接近300人的零售团队。雅培的总经理之前还找我说，未来他们也会用微信营销的方式做，其实也就是微商。

我们认为一个好的企业，首先一定要先做好零售，再做代理。零售做得好，还可以转化20%甚至更多的人做代理。减肥行业有一个很牛逼的企业康宝莱，它有一个胸牌叫“马上减肥，办法问我”，我和我的团队说，如果你们不学会零售，你就不能和别人说“马上挣钱，跟我走”。不做零售，就不会关心产品，说明这个企业对产品没有基因，它就是骗子，随便找个产品就卖，甚至自己都不敢用。

2本地代理与外地代理的5：5模式

做微商最怕团队、代理被挖，你一个人来，我送了你一个团队，结果你要离开，洗走一个团队，严重的甚至导致整个企业都瓦解。原来1000人的团队，他不干了，团队80%的人会被挖走。这个能怪谁？你不干了，品牌方肯定会使劲地留你的代理，甚至给更加优惠的代理让她们去升级。留不住只能怪你自己。

但是我们有一个很牛逼的代理，之前做了另外一个产品的执行董事，后来不做了，那个产品的品牌方就想挖她的团队，但根本挖不走。因为她很聪明啊，她遵循着50%本地代理、50%外地代理的模式，核心团队都牢牢跟着她。如果康宝莱、安利的团队都是零散地分布全国，一个星期不见一次面，一个月不开一次大课，团队随时可能被挖走，因为本地团队太弱了。保持50%的本地代理，甚至培养级别比较高的代理，意味着核心的团队都在你自己手上，知根知底，她们相信你能给她们带来更多的商业价值，不仅挖不走，还会越来越稳。

如果你的团队是1000人，800人是外地的，我可以告诉你，你的团队随时会瓦解，同时你的团队对于我的产品而言毫无价值，因为你随时会崩盘。解决不了本地代理和外地代理的区隔化，死路一条。

目前我们给予团队的考核就是能否做到5:5。做到了本地代理、外地代理5:5，有一个好处是，总代级别的人一个月至少可以来一次培训，如果你是本地的，还可以建一个几十个人的工作室，进行每周一次的培训。团队在身边，是最好管理的。如果能做到公司化、规模化，你有1000人的团队，一年的收益至少两三百万，有本地团队和零售团队，收入是能翻倍的。我们今年对所有的执行董事说，如果你在本地建了团队，多燕瘦会帮助你建立一个50人左右的零售团队，扣除广告费、营销成本之后，纯利润一年也能有千万以上。

我们希望能给这个行业带来更多的正能量，不愿意再看到那些年轻人刷信用卡、拿家里的积蓄，甚至抵押房产去做微商，拿回一堆货，最后还卖不掉。所以我们会给到足够的保障和安全感，总代级别可以30天无理由退换货，执行董事无限期退货。只要你有团队，做到5:5的模式，我就不怕你退货，因为货一定会卖掉。

3门店与单品销售的5:5模式

还有人问我了，如何正确评价一个微商团队？我说如果他没有零售团队，你们合作的时候要小心，因为他很难给你退货，如果被恶意压货，本地和外地代理比例又悬殊，就跟上了贼船一样。现在很多微商合伙人很痛苦啊，不想骗人，但又被厂家绑架。

所以做到了前两个5:5之后，团队还是出现问题怎么办？唯有回归到卖货的本质，除了产品，你还要有服务。

未来的市场竞争没有服务只有产品是死路一条，消费者的要求会越来越高，除非你是很牛的国际大牌不用在意，我希望我的5:5模式是能让我的品牌、我的团队可以持续发展的。

这个模式就是门店加单品5:5的模式，未来多燕瘦会在全国开1000家多燕瘦体重管理中心。有人问我，为什么你能这么自信减肥的微商可以做大？我说因为多燕瘦眼里就只有四个对手：①一年销售额70亿，中国就有7000多家门店的康宝莱；②嘉康利，一年销售额40亿，所有的代理商都有自己的工作室或者加盟店；③如新TR90，一年销售额20亿，有自己的工作室；④安利乐纤，直销，加盟店模式。我要做就做一个长线品牌。

门店也可以是你的工作室，不一定要卖货，只为方便提供更多服务，其实也就是做O2O，线上线下融合做客户的闭环管理。门店销售做到50%，微信上的单品销售做到50%，才是健康的。

如果今后你的商业模式做到了这样的规划，基本已经做到了无坚不摧。要知道现在80%的微商是拿着手机，活在云端，开一家店，做不好损失巨大，唯有用店把心栓住，用门店落地，才会更加长久。

前段时间和阿里的朋友聊天，说为什么淘宝不好做了，因为实体不好做了，实体就是反映电商的一面镜子，实体有了机会，电商才有更好的机会，所以未来一定是线上线下的融合。

未来不能解决代理的问题，不能解决零售的问题，不能解决服务的问题的微商是不会长久的，希望更多坚持正能量的微商，传递健康的营销方式，为微商这个行业带来更多的希望。

微商要避免哪些深坑？

最后再分享一下微商的10种死法，也是微商要避免的深坑。

第一种死法：淘宝卖不掉

如果一个产品在淘宝上卖不掉，那我个人认为他的产品是没有生命力的，也是微商死法当中的第一条。如果说一个代理商拿到货在淘宝上卖不掉，我的建议就是不要卖了，因为他肯定是没有市场的，而这些货之所以畅销，其实是没有卖给消费者，而是卖给了代理商。

个人觉得不管是做什么商业，如果说产品卖不出去，那就是囤货，这样的商业原则和商业行为是不可能持续的，所以微商行业真的很可悲，基本上月销售过亿的品牌无法维持两年，是因为很多的货把整个渠道压死掉了。

产品在淘宝上卖不出去实际上也宣布了整个周期的结束，也宣布了整个微商行业的品牌的结束。我们可以对比一下，假如我们的产品降价80%看能不能卖掉，卖不掉我就建议不要去做了，因为这个产品肯定是没有市场需求的，没有市场需求的东西，继续去做，实际上也是害人害己了。

第二种死法：乱价丛生

乱价是我们整个行业经常出现的现象。其实乱价的本质就是在于我们的初心，目前80%的企业家，根本不想解决乱价。当价格控价的时候小代理怎么办？高层还会去囤货，整个价格的紊乱就会导致整个市场崩盘的开始，价格越乱市场必然就乱，乱价丛生。但不去控价的话，就会造成整个企业死掉。目前市场上有一些防伪的软件，确实能解决一些问题，但根本上还是在于我们愿不愿意去解决。

第三种死法：乱门槛

像我们的多燕瘦开发了一个系统叫做天眼系统，这个系统要到月底才算基本OK，已经有触电会的家人在找我们要这个系统了，我们天眼系统最精髓的东西不是乱价而是乱门槛，打个比方：如果说你作为一个总代，当你一件产品就能拿到官方价格的时候，可以说这个产品离死亡只有时间的问题了，因为从最高级别到最低级别六个级别，每个级别的死亡时间只有一个月，很多人问我，乱价死亡什么时候会死，我说六个月，有多少级别就有多少个月，最多不会超过12个月。

所以我们就会发现，很多的爆款只要门槛乱掉，就会必死无疑。当大头没有动力的时候，团队就会散掉。所以乱门槛其实比乱价更可怕。我们多燕瘦的天眼系统中，乱门槛基本是不可能的。我们开发系统的原则就是：每一个货都必须跟踪，每一个级别申请的货是按照最低额度来的，系统是自动的，只允许多不允许少，少的话连货都发不了。

前期我们的很多代理商不配合我，我是怎么做的呢？我用很多的小号去加他们，在他们的朋友圈天天乱价，这样一来他们就不得不配合了！其中有一个原理就是必须让消费者配合你扫码,怎么做呢？我们的每一个货都是100%中奖的，让消费中扫码之后可以获得一瓶韩国油等，这样一来消费者就会去配合扫码，有效把消费者搞定，代理商才会去配合你。

第四种死法：新产品

今天有个做酒的朋友问我他们想做茶叶可不可以，我说当然可以，对于出产品，只要你原来的产品销售还不错，囤货不能超过5:5（即50%是我货囤在代理商手里，50%要把它卖出去），但是目前整个微商的形式是：新产品把整个行业的信誉败没了，为什么这么说呢？

这是一个非常恶劣的洗团队手法，打个比方：他的产品推给你后，你刚刚开始囤货还没有怎么卖，他又开始出新产品，然后开始搞会销，你不做他就把你的团队洗掉，你挣的钱全部会跌进去。我在微商行业里就碰到了曾经赚了几百万的人，他的钱全部赔进去。这也是目前行业里的通病。

我们这个行业里曾经看到这样一个品牌，可以出各种产品，但是我想问这样的品牌真的能支撑多元化吗？代理商真的可以去卖这么多的产品吗？我想更多的是用新产品去洗团队。但是未来五年我相信微商一定是一个阳光、正直的行业，因为有很多人会坚守价值观和底线。所以我认为不断的新产品开发会极度的透支你的市场，而导致团队的消失。

第五种死法：品牌没有信誉

在今天的微商行业里能够真正退货的、签合同的真的没有几个。像我这样的年纪做微商，很多时候是不好意思告诉别人我是做微商的，因为总感觉像是骗子，现在这个行业很多就是这样。所以我们会坚持自己的价值观和底线。所以在这里自卖自夸一下，凡是做我们多燕瘦的只要是总代，我们都会签合同，有的代理货卖得不好的，该退货的我也都退了。货虽然卖不掉，但人还是要讲信誉，钱还可以再赚。我建议想要把微商做长的家人们，要去捍卫我们的信誉。

第六种死法：50%的代理不在当地

给大家透露一个真实的数据，自从10月1号以后，我们公司整个代理流量的成本上涨了20%，代理的转化率下降了接近一倍，这是因为我们的小白被骗怕了，所以我们被逼走到了线下。我想在2017年过年前，哪个微商的品牌不去走到线下，去沟通、拓客、建立团队培训体系、那他可能年后就会崩盘。

关于培训体系，我们多燕瘦大概只跟三大直销公司合作，当然不是我要卖他的产品，而是我要卖他的人。我们在台湾聘请最优秀的直销团队来给我们当顾问。如果走到线下，但是培训体系不建立，说白点也是自欺欺人。所以如果50%的代理不在当地，团队未来三到六个月肯定会被团队洗掉，很简单的原因就是信任度已经没有了。直销行业里有一个不成文的规定，不见面不销售，不见面就坚决不会做他公司的会员。这也是见面的好处，所以必须走到线下。

过完十一之后，我们整个后台的测试逼得我们要快点走，今年年底之前我们就会开100家实体店。我们这个体验店当然也可以卖我们会员的产品，但是我们卖的所有产品必须有体验装，目前我们是不会用多燕瘦品牌去开实体店的，因为会影响这个品牌，所以我们收购了另一个叫惠美惠品牌来做这个体验店，同时我们在线下也会坚持先试后买，良心微商。

不管任何一个行业，只要把诚信、品牌、产品的质量做到位了，哪怕今天走慢一点，我相信也能走的更持久更远。今天的创业不是百米冲刺，而是万里长征，不要被做了一个亿的人诱惑，市场的规则不可能让你极度透支市场，极度的用ABC法则欺骗小白，极度的去不讲诚信获得市场的认可，这是不可能的。一定要坚持自己，十年前淘宝上是卖假货的人挣的钱最多，而今天卖有品质、有价值关和底线的人是挣得最多的。
第七种死法：媒体负面曝光

第八种死法：存有违禁品

第九种死法：格局不够大

跟大家分享一个我们多燕瘦真实发生的事情，我有一个很好的朋友做了我们的代理，我把很好的团队给了她，公司还给了她粉丝，但她却拿我们给的团队和粉丝做别的产品，我告诉她，她今天的格局意味着她未来带出怎样的团队，如果她的格局一直是这样，我相信是做不长的。

前段时间安利的人问我微商行业的人跟直销有什么区别，我想最大的区别就是不懂得感恩，这也是我们微商最核心的死法。格局不够大真正的问题是什么呢？如果微商行业的品牌不建立类似于直销培训的体系（包含本土化的培训体系），不把支部建立在连队，可能你的团队就会崩盘。我们公司马上就会进行分层次的培训，同时总代必须到上海进行培训，我们要把我们的理念和价值关牢牢的种在我们的总代上。

也就是说你的格局不够大，我们就帮你提高格局，当然我们老板也要有自己的格局。我常常说，在多燕瘦挣不到钱没关系，但我不想让你赔钱，跟我做不成生意，可以做朋友，但彼此格局要大一点。

第十种死法：竞争对手诋毁

我就有一个原则，只要坚持自己，就不会有问题，只要产品质量不出现问题，也不会有问题，当然如果出现问题就要敢于承担责任并且及时召回，因为没有任何一个企业能够预知未来发生的事，所以我们要做的就是敢于承担。

感谢大家今天听我分享，也欢迎大家到上海做客，因为和龚老师都有做保健品和电商的经历，所以来到触电会我非常感恩大家对我的认可，同时我也欢迎大家到上海看看我们电商的团队，我们的直营微商在广州有100多号的团队，在上海也有接近300号人，今年年底大概会做到400号人，我们的电商大概每年有3个多亿的销售额，微商的就不是真的很好，一个月也就不到3000万的销售额，所以有机会也希望向大家学习能够给予我们的帮助。谢谢大家！