汽车经销商“金融服务费”冲动部分上市公司整车销售毛利4%以下

本报记者王迎春北京报道

西安奔驰事件正引发全行业关注，汽车经销商卖一辆车赚多少钱？他们还有其他的赚钱方式吗？《中国经营报》记者梳理国内10家从事汽车销售业务的上市公司，发现大多数经销商们卖车时眼睛盯着的不是最终的成交差价，而是保险、贷款以及未来的售后服务，这些所谓的“汽车后市场”早已成为全行业淘金所在，普通消费者选择贷款买车几乎难以避免“金融服务费”，并且这笔费用的去向各有不同。

整车销售毛利率低至4%以下

记者初步统计，国内从事汽车销售业务的上市公司约为10家，其中8家聚集于A股，2家在港交所上市。这10家公司发展路径各不一致。完全以汽车销售为收入来源的公司仅有3家：广汇汽车（600297.SH）、庞大集团（601258.SH）以及中升控股（00881.HK）。从以上3家公司披露的信息显示，两家来自大连的企业——广汇汽车、中升控股，日子过得还算滋润，来自河北滦城的庞大集团正处于资金劫中，当前控股股东的股份早已被各地法院轮候冻结，昔日的行业领先地位早已不在。

广汇汽车背靠新疆广汇实业投资（集团）有限责任公司（以下简称广汇集团）。1980年，一位新疆少年高考落榜，继而参军，并在21岁参加对越自卫反击战，9年的军队生涯后，他选择了转业，与3位战友凑了3万块钱创立了广汇工贸公司，这家公司正是后来广汇集团的前身。多年以后，昔日少年已经成为新疆首富，他叫孙广信，而广汇集团的业务领域已在房地产、汽车、能源开发三大领域扎根，在A股已拿下3家上市公司：广汇汽车、广汇能源（600256.SH）和广汇物流（600603.SH）。

2015年，广汇集团吸引到大佬许家印，当年9月，3家广汇系上市公司同时宣布实际控制人孙广信与恒大集团签下协议，后者带来144.9亿元以入股与增资的方式，成为广汇集团第二大股东，持股比例达40.964%。也正是这一年，广汇集团旗下的汽车资产借壳美罗药业，并更名为广汇汽车，完成了汽车资产的上市。

广汇汽车的实力有多强？中国汽车流通协会在2012 年、2013 年、2015 年、2016 年以及 2017 年，将汽车经销商集团百强排行榜排名第一给了这家公司。在2019年1月23日，广汇汽车披露的2019年第一期公司债券募集说明书如此描述：广汇汽车是中国最大的乘用车经销与服务集团、中国最具规模的豪华乘用车经销与服务集团、中国最大的乘用车融资租赁提供商。整车销售、汽车维修、汽车租赁以及佣金收入是它4大收入来源，所谓佣金，即保险代理分成、以及客户购车贷款费用分成，后者可称为“金融服务费”。

记者比对近3年来这家公司的财务报告，显然整车销售占据这家公司营业收入最大的份额，高达85%至90%，然而这块业务并没有创造出与此份额相匹配的营业利润，利润占比仅为32%至40%。查看原因，整车销售的毛利率整体低微，并且近几年逐年下滑，从2015年4.2%下滑至4%以下。

由于整车采购需要向厂家全款支付，这一行规使汽车经销商成为有钱人才做得起的生意，这一特点使得近几年来中国汽车经销集团的行业座次发生激烈变动，曾几何时，坐上这头把交椅的是庞大集团。

2018年5月，庞大集团与广汇汽车之间做了一笔生意，前者将5家奔驰4S店全部股权以12.53亿元卖给广汇汽车，对于这笔买卖，庞大集团的实际控制人庞庆华淡然表态：不差钱，卖几家店而已，在别处我也在买。后来的发展势态逐渐清晰，这笔买卖实际上意味着行业内座次格局正在发生剧变。庞庆华的淡然无法阻止债主们的脚步，他的股份被各地法院轮候冻结，至今无解。庞大集团在2019年1月31日不得不向市场放出一个巨大利空：全年预计亏损60亿元至65亿元，如果扣掉卖资产所得，实际业务亏损还将扩大至71亿至76亿元，江湖地位已如大江东去。

何种原因造成庞大集团的陨落？是整车销售低毛利率造成的吗？公司的采访电话始终无人接听，接连传出的公告是关于一个又一个高管减持或者辞职的信息。

尽管广汇汽车最新一期的财务报告并未披露，但一个接一个的发债公告接连公布，这至少说明金融机构对它信心很足，庞大集团丢了位置正在挣扎，中升控股于2019年3月22日公布的年报显示，他的日子过得相当滋润。这家港交所上市的大连企业，当前市值已经超过500亿元。

不同于孙广信曲折的创业历程，中升控股的两位实际控制人黄毅与李国强，可谓是职业经理人的自然转型，两人曾经分别在华润与丰田干过多年汽车销售，1998年，两人合伙做生意后代理的品牌正是丰田和日产，做大做强后在2010年，这两人将中升控股带到了港交所。现在中升控股依然在销售丰田与日产的车，不过当前这家公司代理的品牌已经涵盖梅赛德斯—奔驰、雷克萨斯、奥迪、宝马、沃尔沃、捷豹路虎及保时捷等豪华品牌。

借着这股发展势头中升控股2018年卖了41万余辆车，其中豪车超过19万辆，与2017年相比，均为两位数增长。在豪车销售带动下，中升控股取得新车销售收入超过932亿元，这一数字将国内其他上市公司远远甩在身后。尽管销售额全行业领冠，但中升控股在年报中披露，其整车毛利率仅3.1%。

“卖车如果规模不够大，根本赚不了多少钱，例来厂家话语权高于经销商，出厂价销售价都由厂家说了算，如果没有厂家的补贴，卖整车甚至有时会亏本，前几年甚至出现过出厂价、销售价倒挂的情况。”成都一家汽车城管理人员对记者解释。

掘金维修、佣金等汽车后市场

尽管汽车厂家在零售领域拥有的强大话语权限制了汽车经销商们整车销售利润，但他们还是赚到了钱。

记者梳理中国汽车工业协会这两年各月度数据显示，中国汽车生产与销售数据均双双下滑，但这并没有改变一个事实：中国汽车产销量全球排名依然第一，这个排名已经保持了9年。这也是当前国内各家汽车销售公司共有的生存背景。在此背景下，各家经销商们开辟出不同的利润领域，他们纷纷转向汽车维修、租赁、保险、贷款服务等佣金市场。

“修车向来是经销商看中的业务，成本、服务、定价经销商能全程掌握，因而利润稳定可观。”成都一家汽车经销商管理人员对记者表示，以广汇汽车公布的数据为例，维修服务的行业毛利率超过30%。近几年，各家公司关注更多的则是与金融相关的服务。

中升控股称将维修以外的服务统称为“增值服务”，并称2018年4季度公司新车销售金融渗透率超过50%，未来发展潜力巨大。如何解释金融渗透率？中升控股并没有回复记者的采访，但其披露的利润已经能说明问题，这块业务带来的贡献已足以说明问题，2018年，中升控股增值服务带来净利润超过24亿元，比2017年增长了34.4%。

广汇汽车2019年1月23日披露公司债募集公告显示，尽管广汇汽车的整车销售毛利率近年来在下滑，并保持在4%以下，但与此形成强烈反差的是，收入占比分别不足10%的维修、租赁、佣金等这些汽车后市场业务为公司的利润分别贡献率远远超过10%。仅以佣金为例，2018年上半年，广汇汽车的佣金收入占总收入比重不足3.5%，但它创造的利润占总利润的近25%。

佣金何以产生？广汇汽车在上述募集公告中解释：佣金代理服务主要包括融资代理、保险代理、延保代理以及二手车交易代理服务，融资代理和保险代理服务是公司佣金代理服务收入和利润的主要来源。

佣金服务毛利率有多高？广汇汽车提供的2015年、2016年、2017年数据显示，其毛利率平均在77%以上，2018年上半年，这一数据为77.19%。

赚钱法则已经显现，广汇汽车通过整车销售量的带动与客户量保有量的增长，提供保险代理、融资代理等服务赚到大把的钞票。2016 年度与 2015 年度相比，佣金收入增长 88.40%，毛利润增长 89.39%；2017 年度与 2016 年度相比，收入增长 58.94%，毛利润增长 62.92%。

业态分散无经销商承认收了客户服务费

只做汽车销售生意的上市公司依然是少数，其极密集的资金量和市场内庞大的竞争群体使大量的公司并无魄力或者信心将这一业务发展成唯一的主业，毕竟，还有大量非上市公司也在这个大碗里刨食，哪怕一些路边维修洗车店也在挣保险代理费。

深圳市国资委控股的特力A(000025.SH)最近披露的2018年年报显示，卖车修车以其他增值服务带来的营业收入占总营收的40%，这家公司早在2014年起确定向珠宝行业进军。

王均金（王均瑶的弟弟）实际控制的大东方（600327.SH）除了卖车还经营百货与餐饮。这家公司最近披露的2018年报显示，卖车的毛利率仅有2.09%，为了提升利润，大东方最近买了一家保险代理公司，全力挖掘汽车销售中衍生的佣金收入。

辽宁省政府实际控制的申华控股（600653.SH）最近的日子并不好过，非公开发行中止了，欠下了一大笔汽车购车款，最近控股股东华晨集团将这笔债务担了起来为上市公司暂时解围。除了汽车销售，申华控股还在新能源、金融板块均有布局，另外还有少量房地产业务。

福建省漳州市国资委实际控制的漳州发展（000753.SZ）规模不大，但公司业务繁多，除了汽车销售，还有水务、地产、工程以及建材。最近这家公司的动态是2019年3月，漳州发展参与了一项河水整治PPP项目。

自然人姜荣控制的中国中期（000996.SZ），尽管汽车销售及衍生服务仍是这家公司的主营业务，但这家公司已经几年没有在这块业务上进行投入了，以至于2018年上半年这块业务的收入仅2000余万元，且与2017年同期相比仍在下滑。2019年2月16日披露的定向增发预案中称，中国中期将进行战略转型，向期货业务这一金融领域进军。

中国机械工业集团有限公司（以下简称中国机械）为国机汽车（600335.SH）的实际控制人，通过与中国机械几次关联交易，逐步获得母公司的汽车业务资产，2014年获得汽车进口贸易资产，最次一次发生的交易获得汽车工程领域的资产，使国机汽车的业务链条扩大至汽车批发及贸易服务、零售以及后市场业务、汽车工程。证券部工作人员向记者介绍，国机汽车最主要的收入来自汽车进口贸易，汽车销售仅占少量份额。

不论是行业大佬还是昔日领袖，或者业态分散的综合企业，记者通过邮件、电话向以上所有上市公司提出采访要求，没有一家企业回复称向个人客户收取了金融服务费。这一结果与成都市民甘先生的遭遇颇不一致，甘先生最近换了一辆豪车，在选车过程中，他看了奔驰、宝马、凯迪拉克、奥迪、雷克萨斯多个品牌，“只要贷款，都有一个服务费，大约一万元左右”。他说。

广汇汽车证券部工作人员对记者表示，公司不会向客户去收取这个贷款服务费，因为提供贷款的是银行或者是厂家金融。广汇汽车最近披露的公司债募集说明中称在客户办理买车贷款的过程中，广汇汽车会向银行收到佣金。大东方证券部工作人员称不清楚具体经营上的事情，也没有兴趣回答这个问题；国机汽车证券部工作人员称需要向具体工作人员核实，截至发稿时记者并未收到回复；申华控股负责汽车销售业务的陶先生对记者解释，申华控股只代理宝马一个品牌，在客户贷款买车的过程中，宝马金融向客户提供融资服务，不会有第三方融资公司进驻店面，申华控股从未向客户收取金融服务费，其余上市公司未回复记者的采访。

与以上所有上市公司不同的是，港交所公司耀莱集团（0970.HK）有着独一无二的赚钱方式，代理宾利、兰博基尼及劳斯莱斯等名车、提供相关售后服务及提供有关名车代理知识及技能培训服务，此外，这家公司还代理名表、高端珠宝。虽然做着汽车销售生意，但走的是奢侈品路线，受众群体窄小私密，其赚钱方式当然与上述9家公司并无可比之处。

（编辑：孟庆伟校对：翟军）

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