广汇汽车：卖奔驰宝马都不赚钱了

越来越多的汽车销售企业从简单的卖车转型为卖服务，但是广汇汽车在资金链尚不完备的情况下，强行转型重资金业务，带来了沉重的资金压力，对未来业绩产生不确定影响。

本刊特约作者诗与星空／文

2018年以来，高速发展了20多年的中国汽车市场突然急刹车，从增量市场转变成为存量市场，众多上市车企困难重重。力帆、海马等中小车企陷入持续巨亏的境地，面临着退市的风险。

与此同时，汽车4S店行业也受到了冲击。广汇汽车（600297.SH）也停下了高速奔跑的步伐。

2020年8月，公司发布半年报，上半年，公司实现营业收入660.77亿元，同比下降18.13%；归母净利润5.01亿元，同比下降66.82%；扣非归母净利润4.79亿元，同比下降64.74%。

经过多年的发展，广汇汽车成为全国最大的豪华车4S连锁企业之一。公司于2015年借壳大连美罗药业上市，目前注册地在大连。根据汽车流通协会公布的数据，公司2019年汽车销售金额和销售数量稳居第一名，销售数量超过122万辆，是第二名的两倍以上。

半年报显示，2020年上半年，公司实现新车销售量31.42万辆。尤其是第一季度，疫情对汽车行业的影响比较大，分季度报表显示，公司二季度汽车销量较一季度增幅58%，汽车销售情况开始回升。

捉襟见肘的资金链

广汇汽车资产负债表显示，公司账面现金226亿元，看起来资金充裕。然而，在负债端，公司长短期借款和应付债券高达582亿元。

一般来说，大存大贷的公司可能存在着巨大的资金风险。比如康美药业，账面出现难以解释的大存大贷后不久，被爆出财务造假，相当一部分账面资金并不存在。

那么，广汇汽车的大存大贷是什么原因？

原来，这和公司的融资租赁业务有关。所谓融资租赁，就是客户在支付一定比例首付款后，通过每月支付租金，即可在租赁期内拥有车辆的使用权；租赁期结束后，根据合同约定将车辆所有权转移给客户或者退还租赁公司。

2020年上半年，公司累计完成租赁台次7.88万台，新增融资租赁额超过43亿元，4S店车贷和融资租赁渗透率接近65%，居于行业领先水平。

该项业务大量占用资金，导致公司资金链非常紧张。

利润表显示，公司2020年上半年利息支出高达14.29亿元，是同期净利润的2.2倍，融资成本高到难以承受。

为了缓解资金压力，公司公开发行33.7亿元可转换公司债券项目，根据公告，该项目在8月份顺利落地，起到了优化负债结构的作用。

即便如此，从整体来看，由于资金使用成本过于高昂，公司的偿付能力风险依然比较大。

巨额商誉风险

在2020年半年报的商誉总额排行榜上，广汇汽车以188亿元的巨额商誉排名第七。

2018年以来，商誉暴雷教育了很多中小投资者，天量商誉的上市公司让很多投资者绕行。如此来看，广汇汽车的商誉是否安全？

广汇汽车的商誉主要是并购的全国各地的4S店而形成的。公司结合这些4S店的未来经营情况进行了减值测试，测试结果是没有减值风险。

公司公布了部分重要子公司业绩，以广汇宝信为例，该子公司的净利率不足1%，按照公司并表后的利润表推算，大部分子公司都处于盈亏线边缘，事实上相当多的子公司存在着亏损的风险。

由于半年报未经审计，减值测试也没有审计师参与核查，等到年报审计时，是否计提商誉减值准备，还是个未知数。

所以，目前来看，公司高达188亿元的商誉依然存在一定程度的风险。

营收构成和毛利构成的异同

公司经销50多个乘用车品牌，运营824个营业网点，包括767家4S店，其中豪华品牌门店占比已达到近30%，豪华车销量占比由年初的20.5%%提高至23.5%。

但是，半年报显示，公司上半年销售汽车559亿元，毛利12亿元，毛利率只有2.15%。综合公司其他费用成本，卖车业务铁定亏损。

那么，公司靠什么盈利？

分板块看，公司维修服务和佣金代理各实现毛利22.3亿元，成为公司主要利润来源。作为一家汽车4S连锁企业，维修服务可以理解，什么是佣金代理？

原来，这就是分期购车和保险的代理费。买车时，很多车主会选择分期，汽车4S店会从金融机构那里获得一部分返佣；大部分4S店都要求第一年车险在店内购买，从而获取保险公司的返佣。

其中，维修汽车的毛利率为35.68%，虽然作为车主，直观体验上修车非常贵，但看毛利率还是比较合理；佣金代理业务的毛利率则高达81.31%，办分期和卖保险远比卖车赚钱多，这样的毛利率堪比卖茅台。

汽车4S店的“新零售”转型

说起茅台，也有个数据。贵州茅台（600519.SH）的半年报显示，还剩下2000多家经销商，2020年上半年就解约了300多家。前两年解约了600多家。

五粮液（000858.SZ）在半年报里提出大力发展直销模式。

经销商的存在是历史的必然。由于物流、仓储等社会化第三方服务的不健全，汽车厂家无力把自己生产的汽车送到全国各地，白酒厂商也没有能力把白酒送到每一家商场和酒店。于是经销商从中起到了接力的作用。但随着互联网时代的高度发达，基于电商的第三方服务越来越完善。很多体积较小的消费电子产品，像小米手机，从诞生开始就绕开了经销商模式，依托电商体系进行直销。

长期以来，汽车厂家不管卖车，不管修车，专心赚卖车的钱。这样做的前提是，中国的市场还是增量市场，汽车厂商还可以躺着数钱……

现在不一样了，2018年以来，汽车销量连年下滑，增量市场转变为存量市场，汽车市场竞争惨烈，很多中小上市车企都面临破产退市的风险。

为了攫取更多的利润，一些车企也把手伸向了传统4S店的领域。

特斯拉已经把这种模式趟出路来，非常娴熟，很多没有历史负担的造车新势力都直接套用，比如蔚来汽车、威马汽车等。

传统车企直接转型的话，难度比较大。毕竟4S店还是销售的主要渠道，万一转型失败，得罪了老朋友得不偿失，但车企会不断地找借口尝试。比如凯迪拉克就借拼多多将错就错尝试了一下，5月份拼多多搞凯迪拉克团购活动，起先凯迪拉克表示不知情，后期官宣合作，最终效果还不错，未来一部分汽车厂商极有可能会开辟电商直销模式。

在这种形势下，汽车4S店未来何去何从？

笔者认为，汽车4S店最大的财富是终端客户。尤其是豪车4S店，大多是收入比较高的高净值客户。卖车虽然不赚钱，但通过锁定客户，提供各种增值服务，可以带来更大的收益。

比如，除了最常见的分期和车险等金融服务，广汇汽车还开展了二手车服务。并拓展了二手车金融、保险、延保、装饰等衍生业务能力，以及检测、估价、整备等专业服务。

车主换车平均频率大约5年左右，并且随着二手车市场的发展，换车频率每年都在加快，二手车服务是触达客户获取高额附加价值的绝佳机会。

但换车不是高频消费行为，更加高频的行为是养车，也就是所谓的汽车后市场服务。广汇汽车提供了多项打包服务，比如延长保修服务，或者打包车主高频常见的小维修保养，借此锁定客户达10.5万人。

目前，国内尚无规模足够大的汽车后市场服务商，作为全国最大的汽车4S连锁企业，广汇汽车有先天优势，发掘客户资源，进行买车、保险之外的业务推销，不失为一种扩大营收的方式。

更多的可以是跨界合作。笔者发现很多豪车4S店经常组织车友会，不限于自驾游等传统方式，甚至有读书会、投资理财课堂等方式。通过这类软性推广，为车主提供更加个性化的增值服务，也是汽车4S店下一步探索的方向。

总之，汽车市场的寒冬，对于汽车制造企业来说是一次考验，但对于汽车销售企业来说，可能是一个机遇。越来越多的汽车销售企业从简单的卖车转型为卖服务，有效利用高净值客户资源，通过多元化的营销手段，来实现业绩的提升。

但是广汇汽车在资金链尚不完备的情况下，强行转型重资金业务，比如从事融资租赁，带来了沉重的资金压力，对未来业绩产生不确定影响。

（声明：本文仅代表作者个人观点；作者声明：本人不持有文中所提及的股票）