猩便利司江华：没有自有物流和供应链无人值守便利架玩家就只是追风者

2016年，马云在云栖大会上首次提出“新零售”；2017年，“新零售”成为创投圈的新风口。新项目、新一轮融资，整个创投圈都在谈零售，但是当我们谈到新零售的时候，到底在说什么？

人们对新概念的理解常常不一样，但在新零售领域尤其严重，大家都在说新零售，但说的可能完全不是一件事。好像只要人们对现有零售不满意的或者做出改进的地方都在被放进新零售的筐里，另一方面这也说明，现有的零售模式还有很多地方需要提高效率，新的技术、消费理念正在重塑零售形态，不同的项目奖选择了不同的组合解决方案，这让新零售的模式看起来更加形状各异。

即便我们还来不及定义新零售，阿里、京东这样的电商零售巨头，饿了么这样的独角兽，以及猩便利等等不同形态的创业团队们已经在新零售的路上开拓探索了，当然，也少不了VC们，这也是他们的新战场。

新零售到底是什么？它该是什么样子？它是怎么提升现有零售效率的？未来新零售竞争的关键又是什么？

在10月19日的亿欧举办的“新零售智能未来”峰会上，我们得到了一些答案。

你见过那些挑着扁担沿街叫卖的货郎吗，他们可能以一种新的形式出现在我们身边。“因为人找货，货找人，人、货关系的匹配，我觉得游商仍然会出现在我们的身边。”猩便利联合创始人兼总裁司江华表示。

司江华将猩便利的定位放在了“即时”，他以《即时便利新零售背后的逻辑和想象空间》为演讲主题，介绍猩便利为“重构用户即时体验的高科技零售公司”，表示猩便利要打造即时便利的新平台，满足更多通勤人员的需求，重构用户即时体验。

我们干的一件事情就是一个破坏式的创新，我们等于把便利店的墙给拆了，然后把便利店墙拆了以后一些预包装商品、标准商品推出去，推到用户的身边，推到用户的背后，推到办公室。

你本身可能因为外卖、电商的时间关系，你的需求没有那么强烈，但是在你背后就有的时候，每天都会路过、经过、看到的时候，你的购买欲望随时会被激发起，这个重构我们的理解是人、场、货的重构。

随着生活节奏的提升，工作压力的增大，用户对生活的即时便利的需求还要不断提升。

未来我们要沿着用户身边500米动线，15公里配送距离，满足用户的需求。

猩便利实际上有两个业务形态，一个是无人值守便利架，另一个是智能自助便利店。司江华在演讲中多次提到便利蜂窝，店架一体，对于为什么采用这两个形态的组合，司江华表示，

我们也是在看今天成熟的商业体，成熟的国家消费的形成。今天的日本，可能就是便利店加上自动售货机形成的便利业态。

在我们店、架协同背后，我们真正想做的是中国人创办、面前更多通勤需求的便利蜂窝。

对于新零售未来的竞争，司江华认为，轻资产的小玩家很快会退场，拥有自有物流和供应链是竞争的关键。

我们的理解在今天无人值守便利架的领域，如果你没有自有物流和供应链的话，这些市场上的玩家不是这个市场上真正的玩家，他们只是所谓的追风者，或者是捕风者，真正在这个市场上扎根下去必须要有自己的供应链，自己的物流。

我们有很大的感受，在这个行业很快会发生一些变化，在无人值守便利架领域很快会发生并购和收购，因为中小玩家没有供应链，没有底层技术的保障会很快退场，在这个领域会很快迎来巨头的诞生。

在演讲后的采访中，司江华进一步表示，

一开始，我们就选择自建自己的新式工厂，引进了过去在日本有20、30年的零售店和研发经验的老师傅做我们工厂的顾问，我们供应链投的特别多。

我们一开始也是成立了物流公司，因为现在小中柔性化配送、分解，将是物流的核心的考验，送大货不会节省掉你的成本，但是你怎么样用系统调度，能把送一瓶可乐的成本都节省。

他认为未来新零售，要分三个阶段的竞争力，首先是要比谁布点更快更多，其次是运营能力，新零售要考虑切中用户场景、需求，前置商品到用户身边。第三是供应链，通过数据跟踪用户需求的变化。

第一个阶段的竞争，单独是无人值守便利架这个业态，就是谁跑得快，决胜的环节第一点就是你有多少个点位，你有多少个触点，就有机会获多大的流量。我们经过4个月的时间布了1万个点，已经证明了我们的布点能力，领先于第二名至少3、4倍的数字，未来按我们的理解，这个差距会拉的更大，这是第一个竞争，点位竞争。

第二个竞争是运营之争，所谓的运营分两块。

以前是做平台或者电商，只是一个渠道，运营活动不负责提供商品，B端提供的商品你来运营，你来提供消费者。我们的运营有两块，所谓的商品的研发制造能力，包括货架上的陈列摆设等等，这也是一种运营。

第二，也是我们这个团队的线上运营的能力，怎么样插中用户更多的场景，插中用户更多的需求，外卖加电商还是有很多的需求没有被满足，所谓的高峰期29分钟的外卖也不能满足这件事情，所以这里面的运营，怎么样把场景分开，把我们的商品前置到用户的身边，用户有这个需求的时候，瞬间发现满足他的需求的商品就在他身边。

举两个例子，比如说公司里，月底，尤其是业务型的公司有一个总结，庆功，去超市拎香槟这是很难的，我们就在月底的时候用庆功包给方式。女孩子的每个月的那几天，我们给她推送这香茶这样的产品，所以第二阶段是运营之争。

第三个阶段是供应链之争，我们每个人都有吃食堂或者餐厅的经验，人的口味都是这样，三五天肯定会吃腻了，我们就要有一个动态的变化。其实这就是一直提到的，我们还在在赛跑的初期，怎么样通过用户数据的变化、反映用户需求的变化，从而指导生产、制造研发的变化，在最短的时间内满足用户的需求。

根据司江华，从6月1日创立以来，猩便利线下开出了8家便利店，还有4家店在装修。无人便利架已经遍布了100万个触点，扩展到全国的15个城市。

以下是司江华演讲的全文。

尊敬的顾区长，亿欧的小伙伴，还有大家早上好！

非常感谢亿欧的邀请，让我们猩便利站在舞台上分享我们过去四个月对新零售的思考各理解。其实挺诚惶诚恐，说白了我们还是个新生儿，只诞生了4个月的时间。盒马是新领域里的先行者，也是我们学习的榜样和目标，我们希望我们可以打造便利中的盒马，给这个城市增加更多的色彩，给人们的生活提供更多的便利。我分享的主题是即时便利新零售背后的逻辑和想象空间。

沈总（盒马联合创始人沈丽）两个字给我留下深刻的印象叫“狂奔”，在我们整个创业过程中，我的理解“星夜兼程”意思是一样的，如果你不是这样的状态和心态，很难在任何一个机会的窗口下存活。

对今天的新零售，其实我们发现一个非常有意思的过程在发生，从有所谓的商品和上来的交换，有货币以后，我们今天的零售业态总结下来可以分几种。

最早没有出现店铺的时候，我们市面上开始有沿街叫卖的小货，开始有所谓的游商。当开始有人群聚集的时候开始有了商业，出现了实体店，这时候叫坐商，2000年之前就是这两种。2000年之后开始有了网商的概念，这两年随着技术的改变，有了云商。

我大概是80年代的人，在我们小的时候，沿街叫卖的货廊还是非常可见，今天所谓的游商大家很少看得到了，因为城市的发展，也因为一些坐商跟商业店铺的发展，导致这样的业态慢慢的消失。

今天的网商云商是大家所关注的更多的焦点，2012年人口红利开始下降的时候，我们在整个GDP和国民生产总值里面真正在过去15年时间里面，互联网所渗透的比例仅仅10%，还有90%的GDP没有在线上发生。我们有理由相信，未来GDP里面一定有8、90%，甚至更高的比例在线上，因为数据、支付、连接而发生。

如果这样的话，我们想想今天的坐商和所谓的游商还处在一个春天的开始。而现在我们看不到的游商按照电商过去发展的逻辑和路径，过去十几年因为有了电子商务，因为有了外卖平台，产生生活的新乐趣，是带动了非常大的人消费欲望跟需求。很多人去盒马可能没有明确的购物意愿或者目标，但是到了那种场景下，人自然就会被一些美好的事物、方便快捷的流程所带动，从而产生了需求，所以从货找人，人找货，再回到货找人。

今天整个业务形态如果人和货之间的关系发生变化的话，我们今天的游商会不会应该出现呢？会不会应该还会出现在我们的身边？

我的答案肯定会的。但是一定不是用今天，或者用过去的方式，这种可能是相对比较杂乱，只能说在我们情怀的记忆中留存。因为人找货，货找人，人、货关系的匹配，我觉得游商仍然会出现在我们的身边。

不管是新零售、需求都离不开一点，在这么多年零售业历史长河里总有一点围绕着用户，用户在这么多被线下教育、互联网教育，再往下被新零售教育，他们对商品的品质和服务的体验只能是越来越高的要求，我接下来会更详细谈这一点。

8月份当我们公司进入快速发展的阶段，媒体对我们也有宣传报道的时候，很多朋友跟我微信上讲一个观点，恭喜你们站上了一个风口。当他说这句话的时候我并没有特别的开心，其实追风口是一件非常危险的事情，如果你不清楚背后的逻辑，不清楚你要去的地方，仅仅为了追风而追风的话，如果没有更快的商业应用，没有更快的用户体验，只是为了追风而追风很快会变成一个缩影，或者是短暂的停留。

我在朋友圈发了一句话，对我来讲我们根本不关心是不是风口。但是有一点可以明确，我们站在一个路口，这个路口就像15年前阿里巴巴的诞生，互联网的诞生，改变了很多人的生活一样。在未来的两三年以后，因为很多技术的临界点，我们有理由相信未来两到三年的时间我们的生活方式、消费方式仍然会发生巨大的变化。

三个点阐述我们背后的思考，第一这个路口往下走的驱动力是什么？

我非常认可刚刚普哥（亿欧创始人黄渊普）讲的观点，所谓的新零售，零售不能脱离现在的线下，不能脱离零售谈所谓的互联网技术。在我们最早创办这个项目的时候，我们互相之间一直在提醒，因为我们毕竟还是互联网经历更多的一些，我们一直在提醒我们要敬畏线下、敬畏零售。

跑到现在我们到底怎么看待这个生意，我们理解为三个阶段，第一所谓的新零售还是要回到零售、商业的本质，所谓零售、商业的本质对消费者和用户来讲就是意味着更好的商品，更好的体验。如果这一点做不到的话，可能我讲的后面两件事情都没有办法发生，所以这是第一点，新零售离不开的还是零售，所以我们要敬畏线下，敬畏现在的零售。第二点因为你有了更好的商品，更好的服务，你有了线下流量的入口，才开始有第二款发展的机会，就是流量。如果第一款没有的话，第二块流量是没有机会发生的。第三步才是真正数据的生意。

在这驱动力背后还有非常重要的机会点，过去一两年有了摩拜和ofo的诞生，因为有了移动扫描，我们才可以更方便。

第二我们要搞清楚背后的逻辑，这里面有一个非常核心的点，还是跟所谓的零售、线下相关，我们一开始做这件事情的时候，按照我们几个创始人过去的经历，我们更容易把它做成一个轻模式。我们互相之间PK以后，我们自己的理解是我们没有这样的机会，单独2C端的平台在今天中国的市场上很难再创造出一个新的2C的平台，这件事情我觉得是非常关键。

在这背后我们建立了自己的核心竞争力，就是自有物流跟供应链。我们的理解在今天无人值守便利架的领域，如果你没有自有物流和供应链的话，这些市场上的玩家不是这个市场上真正的玩家，他们只是所谓的追风者，或者是捕风者，真正在这个市场上扎根下去必须要有自己的供应链，自己的物流。

第三所谓提到的重构，在重构之前先要有解构的过程。

我们今天的业态其实非常简单，我们干的一件事情就是一个破坏式的创新，我们等于把便利店的墙给拆了，然后把便利店墙拆了以后一些预包装商品、标准商品推出去，推到用户的身边，推到用户的背后，推到办公室。

在这里因为人、场、货，人跟场之间的关系发生了变化，就像我前面的逻辑会诞生非常大的用户需求。你本身可能因为外卖、电商的时间关系，你的需求没有那么强烈，但是在你背后就有的时候，每天都会路过、经过、看到的时候，你的购买欲望随时会被激发起，这个重构我们的理解是人、场、货的重构。

我们今天的业务在座很多的朋友大概也有一些了解，我们有两块业务，一块是无人值守便利架，还有智能自助便利店。我们为什么支持这两个业态的结合？

我们也是在看今天成熟的商业体，成熟的国家消费的形成。比如说今天的日本，可能就是便利店加上自动售货机形成的便利业态，今天在中国既有无人值守便利架，也有满足走在路上人群的便利店。难道我们今天做的这个店就是便利店吗？叫餐饮便利店？还是叫便利生活、便利体验店等等？

在这背后我们今天的无人值守便利架和便利店，我们创造的是一个新的物种和新的业态，这个物种跟业态就是便利架加便利店的组合。看上去的形态是这样，但是在我们店、架协同背后，我们真正想做的是中国人创办、面前更多通勤需求的便利蜂窝。

在便利蜂窝的背景下，我们本身对商品，对服务，对我们自己的品质也提出了更高的要求。比如在无人值守便利架里面我们率先提出来的日补货、周上新，满足白领在办公室里面一天午餐的需求，早餐、午餐、下午茶、晚餐、夜宵等等。我们今天在便利店里面，当我们把NB的商品推出去，我们便利店里面的商品结构要发生变化，便利店里面的企业要发生变化，所以我们在想，我们的便利店不仅要打造的是一个售卖商品的空间，还有一个是城市社交跟年轻人互动的空间。就像大家经常去国外旅行，很平常看到的场景是三五个年轻人在街头端着两杯咖啡，几杯啤酒在店门口谈笑一下午，所以社交也要回到社交的本质，鼓励更多的人走出去，在线下的实体有更多的交流、碰撞，讲讲他遇到的感受，工作、生活、感情，这是城市色彩必不可少的环境。

沿着这两路径，我们想做的是真正造路者，想创造全新的商业空间。我们想打造即时便利的新平台，满足更多通勤人员的需求，重构用户即时体验。未来我们要沿着用户身边500米动线，15公里配送距离，满足用户的需求。

电商自建物流8小时，外卖平台高峰期40分钟的配送距离用户已经觉得非常快了，随着生活节奏的提升，工作压力的增大，用户对生活的即时便利的需求还要不断提升。就像我第一张PPT写下最后一句话，用户的需求会不断的被现在的商业模式抬高，用户的期望值也抬高。对于我们从业者要不断满足用户更高的生活和消费的需求。

背后我们有四块应用的逻辑和应用的底层，最底层肯定是我们的技术，技术将在我们的运营，在我们系统管理、保障上，我们也研发了自己的XTools，不管店员、员工、门店选址都将集中在这个工具里面。中间这条智慧供应链物流，柔性化物流都变成我们自有商品，我们会研发更多符合年轻人口味的商品。最上面是我们的营销，今天当你成为平台，当你有数据，当你有规模化以后，其实你的营销，而今天在人与人之间的连接，在互联网工具的背景下，好的东西传播起来是非常快的，但是一定取决于我们下面的三块基本功能打造跟锤炼。

简单跟大家汇报一下我们过去的四个月时间猩便利的成绩和结果，我们还是婴儿，刚刚诞生，6月1日到今天，4个月多一点的时间。我们开出了线下8家店，还有4家店在装修。我们无人便利架已经遍布了100万个触点，我们也从长宁走出去，走出上海，扩展到全国的15个城市，这个领域实际上我们今天，在我们6月份定下这个目标的时候，很多人都觉得不可能，实际上4个月过去了，所谓的“狂奔、星夜兼程”，我们达到了阶段性的目标。

我们有很大的感受，在这个行业很快会发生一些变化，在无人值守便利架领域很快会发生并购和收购，因为中小玩家没有供应链，没有底层技术的保障会很快退场，在这个领域会很快迎来巨头的诞生。

出了门右拐往前走300米就是我们的第一家旗舰店，大家听完这场峰会可以去店里体验一下，也给我们多提一点意见。

最后讲讲猩便利的愿景，很多人问我们为什么叫“猩便利”？它的诞生非常有意思，我们想创造一个新物种，而不是单独只是模仿和学习现有市场上的零售业态。在人类起源进化的过程中猩猩是重要的进化标志，所以这是猩便利的开始。

现在不管是年轻人也好，工作跟生活的压力，很多人内心是相对比较脆弱的，希望大家看到猩便利，看到我们的IP，看到我们的门店，看到这个品牌的时候，其实是有一个极强的安全感。我们公司小姑娘看到说，当她第一眼看到这个店，用了一个词叫“男友力”，大家知道女孩子找朋友都要有安全感。所以我想这两个原因是我们今天猩便利“猩”的来源。

我在这里也感谢过去四个月大家对猩便利的支持和关注，对于我们这样的创业品牌一样，我们接下来还是四个字“星夜兼程”，希望为更多的消费者提供更好的服务和商品。谢谢大家！

猩便利司江华：没有自有物流和供应链 无人值守便利架玩家就只是追风者

猩便利司江华：没有自有物流和供应链无人值守便利架玩家就只是追风者