「抢占财富高地」立志3年客户翻番中信银行私行打法几何

经济观察报记者胡群“财富管理市场将在未来10年迎来爆发期。”麦肯锡发布的《未来十年全球财富管理和私人银行的趋势及制胜战略——准备迎接加速变化的未来》报告指出，未来5年，预计中国财富管理市场年复合增长率仍将维持在10%左右，但富裕、高净值和超高净值人群市场的增速会更快，这三大客层市场增速会达到13%，其也是财富管理机构的必争之地。

2020年多家上市银行财报指出，多家银行将聚焦财富管理市场，全面打造财富管理体系。“未来三年，我们聚焦强核发展，业务特色将更加鲜明。”中信集团副总经理、中信银行副董事长、行长方合英在年报中阐述中信银行2021-2023年规划时写道，将发挥中信金融全牌照优势，做强财富管理业务，打造“客户首选的财富管理主办银行”。

截至2020年底，中信银行个人客户总量达到1.1亿户，私行客户总量突破5万户。按照规划，到2023年末，中信银行零售管理资产规模力争达到3.2万亿，私人银行客户总量达到10万户。

当银行、资管、保险、券商、信托、第三方财富管理平台等机构纷纷基于自身资源禀赋参与竞争，试图在主流财富管理领域占据一席之地，中信银行将如何在未来三年实现私人银行客户数翻一番的目标？

均衡化配置需求

与普通家庭不同，高净值人群的资产配置更为均衡。

“高收入群体的均衡化配置观念更强。”西南财经大学中国家庭金融调查与研究中心和蚂蚁集团研究院联合发布的《疫情后时代中国家庭的财富变动趋势（2021Q1）》指出，近六成家庭为相对均衡类财富配置类型，偏存款类家庭占40%左右，而偏权益类家庭不足2%。

对于普通家庭而言，影响家庭财富变动的因素主要包括四大类：住房资产、金融投资、工商业经营、可支配现金。住房资产和金融投资是导致家庭财富增加的主要因素，根据测算，对财富增加的家庭来说，住房资产增加贡献了76.7%，金融投资价值增加贡献了16.2%，可支配现金和工商业经营总的贡献在10%以内。“全球资产配置热情褪去，未来保持观望或进一步收缩。三成高净值人群未来将减少全球金融投资，为过去五年来最高，五成保持观望。非金融资产配置上，出售国际房产(32%)约为2019年三倍。”中信银行私人银行与胡润研究院联合发布的《2020中国高净值人群需求管理白皮书》（以下简称《白皮书》）中指出，过半高净值家庭资产配置偏爱金融资产，且资产等级越高，家庭金融资产比重越高。56%高净值人群金融资产配置比例超过五成，五千万是高净值家庭资产配置拐点，当资产超过五千万以上，金融资产比例开始明显提升。“谁占领中高端用户，谁就能享受财富业务大发展的风口红利。”苏宁金融研究院副院长薛洪言称，财富管理对标中高端用户，依赖综合服务能力，需要时间积淀，追赶非朝夕之功。

要想赢得高净值人群青睐殊为不易，据银行业协会关于私人银行的报告统计，7成以上高净值人群选择与三家及以上机构合作以满足多样化资产配置需求，而资产规模在5亿~100亿和100亿以上的高净值客户中，选择与5家及以上财富管理机构合作的客户比例分别为42.51%和100%。

疫情以来，这种现状是否发生改变？《白皮书》指出，高净值人群对金融机构选择标准已从重视“行业地位和专业性”转变为“安全性和满足个性需求”。安全性(55%)上升为选择金融机构的首要投资标准，而对于机构专业程度(46%)以及机构行业地位(45%)的重视程度自2016年以来首次出现明显下降。

自疫情以来，高净值人群的金融需求再次发生改变。《白皮书》指出，“安全第一，增长第二，传承第三”是疫情后高净值家庭财富目标，“健康第一，亲情第二，财富第三”是疫情后高净值人群人生目标。

财富舰队

由于高净值人群在稀有产品、跨境投资机会、附加增值服务等方面均有独特需求，国内鲜有机构能够真正做到差异化服务，目前银行、资管、保险、券商、信托、第三方财富管理平台等机构争相基于自身资源禀赋参与竞争。

2020年被中信银行视为财富管理体系升级元年，期间升级推出“中信幸福财富”品牌，与中信证券、中信信托、华夏基金等兄弟机构，共同为客户提供全方位全生命周期的服务，实现产品共创、渠道共享、营销共联、投研能力共建。中信银行正挖掘并转化中信集团15家金融子公司超过10万户高净值客户（可投资资产超过600万元）。“女性、养老、企业家、机构等价值主张鲜明的财富管理细分客群存在大量未被充分满足的需求。打造以差异化客群为中心、以综合解决方案为导向的精细化经营模式刻不容缓。”麦肯锡的报告指出，高净值与超高净值客层潜力巨大，财富管理机构应为其提供差异化产品及服务组合，并通过内部充分协同满足客户高度定制化及跨生命阶段的财富规划需求，真正将资产规模转化为利润。

同时，基于中信银行自身基因，该行探索出一条中信特色的私人银行发展道路。与其它银行相比，中信银行的特色客群是其差异化竞争优势。截至2020年末，出国金融客户达763万户，对应管理资产余额达9954.82亿元，较上年末增长13.77%；老年客户1600.86万户，对应管理资产余额达1.28万亿元，较上年末增长12.64%。通过内部公私联动为客户提供“个人+家庭+企业”、“金融+非金融”、“投资+融资”等综合营销服务，2020年，中信银行获取私人银行客户400余名。

2020财报数据显示，中信银行私行客户超5万户，增量取得历史最好成绩；管理资产和客户增速均超20%，私行中收占比零售达36%。

麦肯锡全球资深董事合伙人曲向军表示，当前金融产品越来越强调线上线下一体化的全渠道服务，长尾客户的财富管理较为容易开展线上化，但私人银行客户绝对不是主要靠线上化的，线下服务非常重要，高端财富管理的客户和私人银行业务一定需要线下和专业的综合能力。

针对高净值人群的非金融需求，中信银行以私人银行“五大俱乐部”为核心，增加亿元客户权益包、优化权益服务项目5项、全面推广钻石管家和钻石助理服务、打造健康及教育服务平台并上线20余款服务产品，以实现线上线下多维度满足客户需求。私人银行专家库已纳入行业专家300余位，为私人银行市场活动开展提供专业服务。

人才战略先行于业务战略，人才的流动一般反映着公司间竞争格局的变化。多年来，中信银行坚持“1+1+N”（客户经理+财富顾问+专家团队）的客户经营服务模式，培养了一支“专业化、职业化、知识化”私人银行团队，私人银行客户经理1400余名，财富顾问200余名。2021年，中信银行启动人才培养“WIN计划”，在分支行成立一支专职私人银行客户经理和财富顾问团队，逐步打造跨领域、跨行业、跨区域的私人银行家。

这个“WIN计划”能否有助中信银行抢占财富高地？让时间去回答。

「抢占财富高地」立志3年客户翻番 中信银行私行打法几何

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