三株口服液覆灭史：年销售80亿的“巨无霸”，却被湖南老汉扳倒？

“三株口服液，造福全人类”。“有病治病，没病预防”。
不知诸君看到这些广告词作何感想？这似乎像极了某部影视剧里的某广告，所谓“一瓶提神醒脑，两瓶永不疲劳，三瓶长生不老！”
小小一支口服液，不管你是陈年老便秘、多年老胃炎、顽固老肠炎、脾虚老腹泻、小儿厌食偏食。认准三株口服液，通通搞定！

当然，这种“销售魔话”，随着如今网络媒体的繁荣，已经鲜有人相信，众人也都是当做玩笑，笑一笑也就过了。
现代社会的人可不会轻易相信这些鬼话。
但再凶猛的虎豹都有薄弱的咽喉……

眼看他起高楼，首富商业经

5G时代，老年人群体，也依然是突破口。
他们容易与社会脱轨，对市场上各式各样的话术也并不设防，只以为是什么“神药仙丹”，或者是外国又研发出来的什么高科技产品。
君不见，电信诈骗为何屡见不鲜，中老年人为何频频受骗，还有诸如传销，哪一个不是抓住了消费者的痛点！
更何况，90年代时，还并不是当今的环境。
在当时那样的环境下，三株口服液为什么能年销80亿？

要知道，自从94年，吴炳新创办“三株实业有限公司”，到后来97年被《财富》杂志评为中国首富，这中间，仅仅用了短短4年！
绝大多数人穷其一生都不一定能达到的成绩！
可谓是用四年时间筑起一座摩天大厦！
可这大厦却在一举成为“巨无霸”之后，“轻易”被一老汉推倒？
这一特殊情况或许能从他们的创始人身上找到些许提示。
让我们走近吴炳新创业史。

也许不凡之人总是各有各的“幼年不幸”。
吴炳新出生于山东省的一个村庄，在他很小的时候，父母就双双过世，可怜家中兄妹统共八人，活下来的只有四分之一，他大哥和他两人。
可想而知，吴炳新的生活只能用一个“惨”字概括。
“劳其筋骨，苦其心志”。

11岁才上学，小学刚毕业就被迫投入社会，没办法，人要吃饭的。
16岁时，吴炳新幸运地得到一个机会。
时代会眷顾有心气、有胆识、有毅力的人。
吴炳新抓住了他的机会。

自身敢想敢做，有冲劲，适应时代
他先是作为村里的合作社会计，敢于争先，之后又力争上游，卯足了劲，当了合作社的总会计。
这对于当时的吴炳新一家来说，已经是质的飞跃，但吴炳新不会止步于此。
58年，吴炳新被调任主管会计，不久又被提拔，成为销售科长，当然，这都是他努力工作、个人奋斗的结果。
销售这个行业，向来是业绩说话。他一步步积攒经验，同时也在等待下一个风口。

20年过去。
1978年，改革春风吹满神州，吴炳新不会放过这个机会。
可天不遂人愿，吴炳新在医院诊出肝炎，弄不好，性命不保。
吴炳新于是辞职养病，但同时，他的心气未曾被病痛战胜。
创业之旅，从卖豆芽开始。

别看只是小小的豆芽，实际上却是三株商业大厦的萌芽。
跟着老乡学卖豆芽，面对重重阻挠承包糕点厂，甚至，随后又承包商场……
糕点厂和商场之前的经营情况并不好，却都在吴炳新手中焕发新生。
这也说明，他之前的经验积累，都是实打实的努力。

前人成功经验，善于发现商机。
是什么灵感让吴炳新发现保健品行业大有可为？
这或许和他自己生病有关，自己曾遭受病痛磋磨，自然也知晓生病人对于健康的渴求。
这个时候，“昂立1号”进入了他的眼帘。

“昂立1号”是一款口服液的名字，主要功效是通过益生菌调节肠道菌群，以达到调节肠胃的作用。
最近几年益生菌十分火爆，没想到居然那么早就有了。
与之前的糕点厂情况类似，“昂立1号”的销量并不好。
于是他毛遂自荐，接了下“昂立1号”的代理。

没有人比销售科长更知道怎么销售了。
结果显而易见，仅凭代理，吴炳新就赚到了一个亿！
先定个小目标，挣他一个亿！这句被后世玩梗的话，吴炳新竟然真做到了！
自立门户，为自己打工。

后来的事情顺理成章，94年，吴炳新创办“三株实业有限公司”，97年的时候，他被《财富》这一杂志评选为中国首富。
三株这棵新生树苗，适应环境，汲取营养，不断抽枝，仅仅四年就大树参天，枝繁叶茂。
子公司600+，办事处2000+，销售人员15万！
90年代全国职工平均一个月工资仅有500块。
而他1996年一年就卖了80亿的销售额，算算看，他光缴的税就有8亿之数！九十年代保健品销售神话非他莫属。
再无人能望其项背。
吴炳新的营销方式是什么，有何不凡之处？

突破思维局限，创新营销思路。
“评论”机制，让“买家”现身说法。
反其道而行之，非黄金时段的长广告形式。费用低，广告播放时间长，反复播放强化记忆点。
拍摄三株企业形象片，强化品牌效应。
农村包围城市，铺天盖地的广告。营造“大家都在用”的氛围。
三株广泛聘用大学生，于乡镇各处进行“地推”，形成宣传网络。用墙上标语形式营造环境，标语涂在墙壁、栅栏、电杆等等各处，且用词夸张，极具感染力。

如：“治肠胃还是三株好”“三株口服液，保肠护胃”“三株口服液，造福全人类”“有病喝了治病，没病喝了预防”“有病请喝三株”。
利用攀比心理和从众心理。
孝心儿子女儿孝敬来的几个月的工资买来的“奢侈品”，家里老人能不高兴？
这一高兴可不是带到乡里乡亲跟前炫耀。
而往往，这种朴素而直接的表述是最有力、最能打动人的。

我们可以试着假设一番，一位年轻人，看着家中老父亲日日肠胃疼痛难忍，茶饭不思，日渐消瘦，正是焦灼的时候。
就连上班时间都会突然停下来，叹一口气，担心老父睡否？饭否？
同事发现不对前来询问。
说是见他干活的时候经常神游天外，又明显脸带愁容。
他于是将自己的苦闷和盘托出，打算和同事一起大吐一番苍天无眼，老人辛苦半辈子，才拉扯大孩子，本以为可以颐养天年却又偏偏要遭受如此病痛的磋磨！

可同事并没有如他意料之中和他“统一战线”，而是露出一副“这有什么”的表情。
他说：“这有什么，我们村谁谁谁，也是天天说肚子疼，他那是老毛病，反反复复闹了有十多年了！”
他摸不着头脑，不知道一向关系好的同事为什么提起别人，还是这副轻描淡写的样子，正要生气。
只听见同事神神秘秘地说：“他女儿给他托关系买了神药！现在已经好啦,都能下地干活了！”
“什么药这么厉害。”

“三株口服液，广告到处都是！”
他本来是个只埋头做事，不怎么关注外界的人，下班之后也都是归心似箭。
可这天，他走在路上，同事说的话不停在他耳畔回响，一声声叩击他的心。
说不定真的有效，同事和自己一向要好，犯不着编故事骗他，试试看，万一呢？
低头思索的他猛一抬头，而这时，一堵墙上醒目的标语撞入眼帘——“三株口服液，喝了都说好”。

而边上的电杆上，竟也挤了字——“认准三株口服液，专注三代人的健康喜悦。”
那广告标语和同事的话一声声叩击他的心。他认为这是老天的指引！当即也去排队买了10瓶。
不尊重消费者的，消费者会将其抛弃。爱人者人恒爱之，反之亦然。
眼看他楼塌了，湖南老汉倒拔三株“巨树”

97年，吴炳新被评为中国首富，用历史的眼光看——此盛已极，大厦将倾。
这种极速壮大和夸张的营销埋下了隐患。

1996年6月，湖南常德，70多的陈老汉受广告的吸引，428元买回十瓶三株口服液，这是他治疗老年性尿频的法宝。
多年劳作最是伤身，而随着年龄增长，这些暗伤都会反馈给年轻时过度消耗身体的人。这428元，他攒了许久。
服用过两瓶，陈老汉觉得不愧是药到病除，他觉得好多了。
只是停药后又会复发，他觉得是没有断根，喝完10瓶就好了。

三四瓶时，这神药却撂了挑子。陈老汉只觉得浑身瘙痒难忍，拉开衣服一看，身上大片大片的红肿。到第8瓶已呈溃烂姿态，脓血直流。
医生判断口服液中含有大量蛋白，老汉正是因为过敏。
不治身亡。其妻儿十分悲痛，将三株告上法庭。
经法院审理，三株败诉，判三株赔偿29.8万元。

此事引起轩然大波，连药品都不安全！“三株有毒，谁喝谁死”的说法在全国广泛传播。
这下子，相当于给“不怕死的就去喝三株！”盖棺定论钉死在钢板上。
随后卫生部也迅速做出反应，下达了红头文件，要求其立刻停产整顿。
轰然倒塌，便是大厦将倾，气数已尽。

后续与现状

后期，经检验，三株口服液是无毒安全，但其过度营销却已经深入消费者的心中。
保健品并不是药。
20年疫情时期，三株公司曾捐赠了“五株王”，比“三株”多“两株”。据说，这是一种价值100多万的微生态制剂。
自身强才是硬道理，打铁还需自身硬。
至于三株集团的未来，这就要留给消费者们去评说。

结语

那爆竹是一响而散的东西。
好好钻研，万万不可用心做营销，用脚做产品。
对消费者真诚才是最好的营销。
消费者确实愿意为情怀买单，但归根结底，还是为产品、为服务买单！