直播之问｜去有流量的地方做生意（嘉康利案例分析）

▲2023年7月，嘉康利在迪拜举行研讨会和尊享之旅。

继2022年的两位数业绩增长之后，2023上半年，嘉康利依然实现了持续增长。

文 / 洞察猫（这是销猫新零售的第951篇原创文章）
本文约4200字，建议阅读8分钟

这是销猫“直播之问”系列的第3篇文章。

面对时代日新月异的发展变化，任何商业都值得再重新做一遍。

聚焦在直销领域，传统的展业模式已经式微：

通过招商会撬动成交的模式，很难。约人难，约来了出单更难。以前万人大会门票靠抢，现在百十人小会请都请不来。

通过店铺（工作室）驱动成交的方式，更难。想要通过线下门店去聚集流量，接触新人，效果越来越弱。

在这样的背景下，销猫看到了一些代表企业，打破了常规，走出了新路。

今天，我们来聊聊嘉康利。

数据显示，2022年，在冉永夫总经理的带领下，嘉康利（中国）业绩逆势上扬，实现了双位数的增长。

嘉康利（中国）总经理冉永夫先生

要知道，在挑战重重的2022年，行业整体发展不容乐观。不下跌已经难能可贵，嘉康利是如何做到逆势上扬的？

近期，销猫和嘉康利（中国）总经理冉永夫先生进行了一次1个半小时的视频交流。冉总的分享，让我们打开了新思路，受益匪浅。

以直播为突破口，这个全新的“公海捕鱼-私域转化-流量变现的数字化生态”是怎样运转的？

让我们从整体出发，了解嘉康利数字化转型的整体思考。

数字化≠工具

为什么实现新直销方式，是发力数字化？

嘉康利全球董事长罗杰·巴纳特提出三个“RE”：Reimagine（重新设想）、Reinvent（重新塑造）、Redefine（重新定义）。

嘉康利全球董事长罗杰·巴纳特先生

基于对罗杰董事长所倡导的“重塑直销观”和“迈向数字化世界”理念的赞同，在探索嘉康利新路时，冉永夫先生的思路和罗杰董事长一拍即合，达成共识：重做直销，就要结合中国的数字化。

首先，中国是实践数字化最好的市场。中国已经把数字化建设到全世界领先水平，数字化基础设施完善。在中国有5G网络，有以淘宝、天猫、京东、拼多多、小红书、抖音、快手为代表的创新平台，而且构建了电子支付的网络，消费者能够实现产品选择-购买-支付的商业闭环。

用冉永夫先生的话来说，如果我们不运用好中国的数字化基础设施，这简直就是对资源的一种浪费。

更进一步地，嘉康利的数字化有何不同？

1、数字化≠数字化工具

现在一些企业在做数字化的时候，只是提供一些数字化工具，比如将订单从线下转移到了线上。在冉总看来，这叫做换汤不换药，并没有从商业模式（business model）的层面去做出设计与改变。

2、真正的数字化=商业逻辑改变

在嘉康利的语境中，这个商业模式就是“公海捕鱼-私域转化-流量变现”。

那么，如何理解这个商业模式中的三大关键词？

我们一个一个来说。

公海捕鱼

必须持续有新人的进入，这是市场营销的根本。

过去经销商的流量来自熟人圈，然而如今招商会吸引不来流量，工作室流量有限，所有人都会面临同一个问题：流量枯竭。

没有流量，怎么销？

冉永夫先生认为销售一定要把“销”字说清楚，就是卖产品给顾客。“经销商卖出产品，能够得到企业的奖励，这是天经地义的。所以直销是天经地义的生意，不存在任何黑暗。”

所以必须得有一个出口，可以帮助伙伴们销售产品，接触新顾客。

这就是“公海捕鱼”，去有流量的地方做生意。

移动互联时代，网络平台提供了大量流量，并重塑了人与人的链接。如何运用好网络平台，打造营销场景，引发消费者和粉丝的兴趣，从而最终实现关系的转化，是嘉康利业务布局的重点。

嘉康利的底层逻辑并没有改变，只是以新的形式呈现了出来。

嘉康利把“战场”搬到了抖音，从零做起，一步一步地去摸索新路，去走向公海，去获得新信息、新流量，去拥抱变化。

优品引流

面对抖音生态的低价现象，嘉康利内部也有质疑，认为高单价的产品肯定卖不掉。一边学习，一边摸索，冉总曾向美国总部申请开发低价引流产品，希望以此在抖音打开市场。

但很快，冉总就接到了罗杰·巴纳特董事长打来的越洋电话：“只要产品打上嘉康利的logo，那就代表了品质。嘉康利绝对不会为了迎合市场而降低品质、降低售价。”

嘉康利对产品品质绝不妥协，因为降低价格，产品的诸多环节成本就要降低，品质就有可能受到影响、会下降，这是基本的商业逻辑。

通过在抖音平台的实践，嘉康利目前在平台卖得最好的一款产品是“嘉康利大豆蛋白粉”，售价每罐四百多元。这也再次证明，以抖音为代表的公域平台是有追求品质的优质顾客的，优质的产品是能获得消费者认可和青睐的。

同时，嘉康利不仅能将优质产品销售给顾客，而且还有机会将顾客锁定为长期客户。

冉总透露，目前嘉康利在抖音平台并没有上线全部产品，只是选取了部分代表性的优质产品进行售卖。嘉康利的健康主播们通过私域运营，积累了一批正在不断发展壮大的忠诚顾客群。

私域转化

目前，嘉康利公域转私域每百人的留存量达到两位数。

冉总解读，100个人在抖音平台购买嘉康利的产品，就会有一部分人成为忠诚顾客。而忠诚顾客是指，注册成为“嘉友”（会员）的顾客，是有效私域。注册成为会员之后，顾客的产品选项会更加丰富。

那么嘉康利的健康主播们，是如何实现私域转化的呢？

冉总介绍到，核心在于让消费者对主播产生兴趣，成为朋友。有很多后续的产品使用问题和健康咨询，嘉康利会提供标准文案和话术，方便主播和顾客沟通。

嘉康利的健康主播，有丰富的健康知识和产品知识，能够给顾客提供想要的健康解决方案，这是基础。

来到直播间，健康主播从来不用低价促销、买一送一等形式吸引顾客，而主要是以谈健康的方式和顾客进行交流，用真诚的心态和陌生人交朋友，解决顾客的健康问题。

冉总特别强调：健康主播不是网红，更不是头部主播，就是普普通通的经销商。公司给他们进行赋能，让主播们有更多的机会接触新顾客。

对此，嘉康利已经沉淀了一套行之有效的打法：包括从如何起号、养粉、提升流量、直播间讲产品和健康理念等等环节，都为健康主播们提供了支持。

举个小细节，嘉康利会建议健康主播们早上开播，尽量避免和那些大主播的开播时间相撞。而且，一般而言，能早起的人，一定是爱护自己身体的人。

区别于传统直销企业，嘉康利有专门的数字化营销团队为业务进行赋能。

冉总透露，嘉康利在培训板块，设置了从内容、引流到营销的全方位课程，根据学员水平不同，分别有线上的中级班、高级班、进阶班培训课程，以及线下的提升培训。销猫了解到，例如中级班会手把手教会学员0基础拍摄剪辑、短视频制作，帮助学员打造爆款短视频文案等。

销猫注意到，一些成熟健康主播的账号备注了招学徒，这对抖音上希望创业的人，有巨大的吸引力。

值得一提的是，嘉康利对健康主播也制定了一套规则。对于主播的选拔，也有一套完整的审核流程。

首先需要经销商主动学习，提出申请成为健康主播。嘉康利会有专门的人员去考察账号，分析后台数据（包含粉丝量、产品演讲程度等指标），去判断是否主播已经准备充分。达成考核后，嘉康利才允许健康主播在抖音直播间挂上小黄车。

从零开始摸索，冉总坦言他放下了30多年的直销经验，跟着团队一起学习和长大，才沉淀了目前的方法论。

流量变现

那么在流量变现环节，目前健康主播们取得了怎样的结果？

冉永夫先生分享了一个数据，健康主播的月均销售额已经突破3万元。

这是一个非常亮眼的数据，相当于传统普通经销商的20-25倍。

冉总特别提到，这是卖货，也就是销售给C端顾客的数据，不是经销商为了晋升拉人、刷单的数据。

更令人惊讶的是，直播间的许多顾客，连嘉康利三个字都不会写，他们此前对于嘉康利的品牌是没有那么强认知的。

在这样的情况下，嘉康利以优质的产品、健康主播的特色服务，赢得了消费者的认可。

一份产品销售数据显示，在2022年12月，嘉康利的销售记录创造了历史新高。此前，因为疫情的影响，产品订单无法发货，这导致产品销售变得十分困难。后来疫情普遍爆发之后，嘉康利的基础营养产品、蛋白质补充品、肠道健康产品等众多产品迅速被抢购，几个月的库存全部售罄了。

这说明，嘉康利的产品，是能帮助消费者提升身体素质，为健康助力的。同时也印证了抖音是有优质顾客的，好产品是有人需要的。

也正是在这段时期，嘉康利健康主播单人就创下了月销售额突破42万元的记录。

冉总动情地分享：“我干了30多年直销，不敢想象一个人一个月能够真正销售给顾客40万元的产品。”把健康优质的产品带给真正需要的顾客，这才是直销的真谛。

行业样本

正是在“公海捕鱼-私域转化-流量变现”新商业模式的赋能下，嘉康利创造了业绩新高。

继2022年的两位数业绩增长之后，2023上半年，嘉康利依然实现了持续增长。

就在7月5日，冉总亲自带队，携近200位优秀的嘉康利经销商代表（健康主播）前往迪拜，开启“非凡迪拜、非凡梦想”的研讨会和尊享之旅。

参加迪拜旅游研讨会的嘉康利健康主播们

谈及未来规划，冉总希望2023年有500位健康主播，跟随嘉康利一起前往泰国旅游。

对此，冉永夫先生充满信心。

时代巨变，有危机，也有巨大的机会。

嘉康利拥有优质的产品，被验证的新模式——以直播突围，走通了销售和展业的闭环，从公域到私域，形成了引流、拓客、变现的良性循环，组建稳固的消费群体，并源源不断为创业者提供着创业机会，为市场输送血液。

《人类简史》里说：“工业革命是一场永远的革命，为我们解决了能源转换的问题，给我们带来了精准时间的概念，打破了由血缘关系所组成的家庭和社群，国家和市场的功能被放大。”

新时代下的“工业革命”已经来临，在直销领域，以嘉康利为代表的企业，正在这场永远的进化征程中，不断突破局限，革新原有的范式。