中信对公金融：飞轮效应下的创变

中国银行业的艰难时刻，过去了吗？

50余家上市银行的财报，给出了肯定答案。

截至目前，上市银行的2021年中报基本披露完毕，大部分上市银行的净利润实现两位数增长，不良贷款率则集体回落，整体表现好于预期、优于同期。实体经济回升，与银行资产质量持续改善，同频共振。

2021年上半年，全部商业银行累计实现净利润1.1万亿元，同比增长11.1%。

把时间维度拉长到10年，12家股份制银行的总资产，曾加起来不过12万亿，到如今翻了5倍，可谓沧海桑田。目前，多家上市银行的股息率超过6%，远高过银行存款、理财产品的收益率水平，依然是“现金奶牛”，备受大型机构投资者青睐。

有市场人士分析称，综合考量银行股的分红收益等因素，对长线投资者而言，高分红率、稳定性强，具有中长期投资价值的银行业，仍是少有的“价值洼地”。数据显示，2021年年初至9月底，超过820家机构对17家上市银行调研百余次，被调研银行的数量、次数等均远超去年同期水平。10月以来，银行板块涨幅居前，关注度持续升温。未来在经济稳定持续增长的背景下，作为中国金融系统中流砥柱的银行业有望展现更好的盈利预期，估值水平将进一步上升。

跨周期实现价值长青，我们尝试以正处加速追赶期的中信银行，作为分析样本。

“对公之王”的锚

为何要挑中信银行？

事实上，而立之年的中信银行，在新老力量的竞速跑中，交出了自己近几年最好的中报答卷。

8月底的业绩发布会上，中信银行提到，“上半年净利润增速，系近年来最好的水平，下半年有决心继续保持。”

基本面持续改善，尤为难得的是，资负结构优化至历史较优水平，贷款增速不弱，占比计息资产环比进一步提升，同时资产质量持续夯实，不良指标实现“双降”。

中信集团在其“十四五”规划中提出，金融板块要成为国际一流、国内领先的综合金融服务引领者，要努力成为最佳的综合金融服务提供者和一流的科技型股份制银行。以最新业绩指标来看，并非不可能的任务。

激烈的头部排位战中，如何卡准节拍？中信的财报中，藏着它的起家之本：对公业务。

今年上半年，该行公司银行业务实现营业净收入461.08亿元，同比增长 4.33%，占全行营业净收入的比重近半，仍是战略转型“压舱石”。

细看，业务优势持续强化，国际业务在股份制银行中形成了独树一帜的竞争优势，该行近期发布了全新的线上汇率风险管理综合服务平台-“外汇交易通”，该系统自2020年6月一期功能上线以来，累计交易额近50亿美元；投资银行业务融资规模、承销规模等指标，均位列市场第一（据Wind资讯数据排名），联手中信证券等中信兄弟单位在并购、IPO战略配售、国企混改等领域首创落地了一大批优质项目，树立了领先的市场地位；汽车金融业务上半年累计融资额达1,900亿元，同比增长47.57%，增速跑赢大市，市场领先地位持续巩固；同时，对公理财、协同撮合业务成为该行的新增长点。

对公、零售、金融市场，是中信银行的三大业务板块，近年来，其逐渐从“一体两翼”的格局，向“三驾齐驱”推进，并对起家的对公业务，持续固本强基，寄予引领创变领头羊的重任。

去年年底，中信银行对公金融发布了全新品牌主张“成就伙伴”，致力于以客户为中心，建立相互成就的伙伴关系，做“成就伙伴”的金融服务者，中信银行对公金融开启了业务模式升级和客户服务体系创变之路。

对公为锚，该业务的量提质升，与另两大板块互为犄角，协作发力。

首先是关键的客户获取上，中信银行全面搭建了公私联动体系，战略推进以代发工资为主的基础获客。

对应地，公私产品实现共通整合，强调“链”式思维。例如整合保障房及城改项目与代发业务、年金及养老保险与个人金融、机构业务与医保卡、ETC卡、汽车金融与消费贷、理财产品跨渠道混合销售等B2C新模式，做大公私联动规模。

再进一步，便是在公私联动基础上建立合作共同体，从银企合作，真正走向生态的共融与共荣。

对公的一个积极信号是，近年来，随着对公存量不良包袱减轻，银行对公资源投放悄然回暖。去年麦肯锡发布的一则报告提到，国内不少领先银行，已经开始复盘自己的对公银行业务战略，尤其疫情影响下，银行对公信贷投放创下历史新高，个人信贷等投放则创下历史新低。

“公司银行在兴起的生态圈中，扮演愈发积极的作用。”麦肯锡说。

在国家倡导“双循环”的新格局下，服务实体经济、践行绿色金融等成为关键命题—恰是“对公之王”中信银行的创变之机。

起航！超级飞轮

对公业务，在这条又缓又长的雪道上，中信银行跑了三十余年，撑起该行全行利润贡献的重要来源，触发增长的飞轮效应。

飞轮效应——这个亚马逊创始人无数次提及的商业理念，被众多互联网公司奉为圭臬。通俗地解读，一家公司的各个业务模块，会出现有机的相互推动，如同咬合的齿轮，起初，让静止的飞轮转动，必须使非常大的力气，但循环往复，每一圈的努力都不白费。

若说立身的对公是那根“锚”，多层飞轮结构则由此串起，一级级加持下，属于中信银行的超级飞轮开始显现可观的增速。

第一级：集团协同，服务体系进阶跃升

协同即是生产力，银行业深谙这一道理。

业内，各家的打法不尽相同，开发新产品依托各自优势而生。例如平安银行，靠着保险、银行、投资的综合优势，战略布局私人银行；兴业银行则很早就推出了同业合作品牌“银银平台”，帮中小银行提升服务能力。

归结起来，底层逻辑只有一个：团结一切可团结的力量。

于中信银行，协同早已成为一张独特名片。在2020年财报中，“协同”一词的出现频率，高达74次。

其背靠的中信集团，肩负历史使命而成立，境内外业务涉及金融、资源能源、制造业、工程承包等诸多领域，截至2020年底，掌控的总资产约9.7万亿港元，且拥有金融全牌照。作为中信集团最大的金融子公司，金融+实业的先天优势，使其能抢先触达不同实业领域的优质资源，放眼整个银行业，难有敌手。

“一个中信、一个客户”的原则，早已渗透至经营管理各环节，自2020年以来，协同战略提升至前所未有的高度，开启一场自上而下的大变革。

2020年7月，中信集团层面专门成立了协同委员会，党委书记、董事长朱鹤新担任委员会主任。除一把手亲自挂帅，以地域为单位，全国多地的协同委区域分会，如星星之火燎原而起。

值得注意的是，2020年完成交接的中信集团新一届管理层，着手“十四五”时期实施“五五三”战略，协同是重要抓手之一。

一支规模庞大的“中信联合舰队”，悄然浮出水面。

包括中信银行、中信证券、中信信托、中信建投证券等在内，这支多元化舰队，是政府服务提供商、产融协同排头兵，又或是资本市场智囊团，角色多变，以实业合作为切入点，全面展现协同生产力。

“不止于银行、不止于金融”，协同越来越成为中信银行，乃至中信集团发展的强大动力。最直观的数据是，2020年，中信银行联合集团旗下其他金融子公司，为客户提供的联合融资规模首破一万亿大关，2021年上半年，这个数字达到7689亿元，同比增长超1倍。

100万对公客户、2亿个人客户、上千家子公司、上百个战略合作平台、3000个营业网点，巨无霸中信集团的协同规模，仍在加速裂变。2021年6月，央行发布公告称，已受理中国中信有限公司设立金控平台的申请。同时，中信集团表示将“十四五”时期将打造一流金控平台，积极落实金融供给侧结构性改革及金融监管政策，以客户为中心，形成金融与金融、产业与金融的协同生态圈，不断提高金融科技实力，有效防范化解风险，着力提升金融服务实体经济能力，并助力绿色低碳转型。

第二级：分层经营，精准赋能夯实客群

翻开银行的财报，无一例外，促进对公业务的营销转型、转变客群经营思路，是大势所趋。打造分层分类的客户服务体系，必须走专业化、综合化方向。

在股份行里，中信银行的对公存款“量”、“价”都位居前列，高质量的有效客户占客户总数的比重居可比同业首位。这背后，是自上而下，针对不同客群实施精准营销模式和经营策略，强调严进深耕。

对核心的战略客户，该行走出了一条从“统筹管理”向“总分支联营”深化的路子。

战略客户部门获得更大赋能，要求其全程牵头战略客户集团和重大项目的直接营销、集团授信、大额授信等。总分行联合作战，同时保证前中后台一体，产品部门、中后台部门与战略客户的经营结果直接挂钩，由此，对169家总行级战略客户、1500多家分行级战略客户及其产业链深耕细作。

以点带面，深入头部核心企业上下游供应链，做大“朋友圈”，是自带实业基因的中信银行，最擅长的打法。2021年上半年，其战略客户链式获客超万户，带动存款时点余额增加超500亿元，此外，立足服务实体经济的国际业务，创新搭建业务场景及生态产品服务体系，助推全行“成就伙伴”品牌建设，收效显著，结算客户数量同比增长近两成。

拿汽车金融来说，中信银行20年前就率先布局，瞄准经销商的融资难，该行最早在同业中采用汽车销售金融服务网络三方模式，而后，逐步搭建覆盖产业链上下游乃至终端消费者的平台，对应配备“信E链”、“信商票”、“信秒贴”等交易银行、普惠金融产品，完成一揽子解决方案。

一汽、上汽、吉利、长城等车企龙头，均是中信银行的“总对总”战略合作伙伴。一条放之四海皆准的原则是，先服务标杆客户做出典型，更大范围的长尾客户合作，是顺理成章的事情。

同样地，机构客户的经营，也在向分类分层转变，中信的着力点，放在政府金融服务品牌的打造上。该行不仅是国内首家上线全国医保电子凭证服务的商业银行，还在财政、社保、医保、烟草等多个领域，取得重要资格及账户。

金融要从“高大上”走向“接地气”，银行必须推进普惠金融，践行使命担当，这一点上，中信的战略是往下沉，切入细分行业，不断丰富专属服务方案。

去年9月，其普惠金融全新品牌“中信易贷”正式发布，摒弃传统借贷模式的抵质押思维，创新性地基于供应链特征、交易服务场景，开发了一系列免担保、弱担保的贷款产品，并实现贷款申请、审批、放款、贷后等全流程环节的线上办理，持续提升小微企业金融服务能力和水平。

事实上，客户管理无外乎三条，“找得准、进得来、留得住”。按中信的做法，既需要保持团队、产品和模式的灵活，又得打造可落地的标准，在一个内洽的闭环里，产品按需交叉销售，不同的业务场景下批量获客，同时提供的整套服务又是一体化的，客户合作粘性由此产生，发挥乘数效应。

而这一切的答案，我们似乎可以从该行近期开展“百渠千链”行动中发现。“百渠”即围绕中信既有的政府金融业务等优势，拓展百个重点获客渠道，“千链”即围绕其战略客户核心上下游的产业链、股权链、资金链，打造千条核心获客链条，批量获取中小型优质客群。“百渠千链”体现了一种裂变效应、级数增长的思维，可以预见其将成为该行高质量获客、打造行业生态圈的重要利器，而客群建设的不断完善将成为支撑该行业务发展的重要基石。

第三级：创新产品，释放业务新动能

人有我优，人优我变，一个特色产品矩阵，助力中信在同业竞争中脱颖而出。正如2020年财报中，中信银行所述，“特色化发展是我们当前及未来构建护城河的关键。”

上世纪90年代，中信银行就开始交易银行的探索之路，最早提出明确的业务概念。交易银行是数字时代的公司金融服务，它贯穿于企业生产经营的全生命周期，这一业务正成为其对公转型的重要支点。

如今，在线支付结算、投融资管理、供应链管理等30余项服务，都能在中信银行交易银行里找到，公司金融线上服务全覆盖，甚至能做定制化服务。为满足客户结算和融资需求，产品体系还在持续丰富，“企业宝”“信E卡”等，都是今年推出的新产品。

值得一提的数据是，2020年和2021年上半年，该业务交易融资量的同比增速，均翻了三倍有余。

从交易银行、投资银行到国际业务，中信既巩固原有特色优势，又积极培育新兴业务，目标是打造一批具有中信特色的大单品。

科技搭台，业务唱戏，要做出特色，还需要审时度势地以科技为新动能。

少为人知的是，国内中大型银行首个自主分布式核心系统“凌云工程”成功投产并平稳运行，正出自中信银行之手。国内金融业自主可控的关键基础设施，有了同业可参照的“中信方案”。

智能风控、智能营销、智能投顾、区块链等多个维度，中信均涉足并有相应的产品布局。

例如区块链技术应用方面，作为首批入驻雄安新区的股份行之一，中信积极参与当地智慧城市建设，成为了雄安建设区块链系统的第一批上链银行，为国家的“千年大计”贡献“银行区块链雄安样本”。中信还是中国大陆第一家试用contour区块链平台的中资银行，区块链跨境人民币进口信用证业务的落地，切实帮企业解单据传输、转递之难，在全球疫情严峻形势下，满足客户时效性需求。

用科技驱动创新，“科技兴行”正成为银行竞争的重要砝码。中信剑指“一流科技型银行”，不止于喊口号，而是投下真金白银与匹配资源。

2020年，其科技投入近70亿元，科技人员的数量，2年内翻了两番。顶层设计上，对比2019年与2020年年报，中信银行的金融科技架构，悄然新增数据管理委员会。

长期主义者穿越周期

寒冬、危机、韧性，这世界唯一不变的就是变化。即使是全行业统一喊出转型“大零售”的当下，观察各银行的业务贡献，对公、零售依旧处在动态波动中，光大、平安银行等对公收入实现了较快增长，兴业银行的对公客户甚至突破了100万户。

无怪乎，有银行业分析师认为，零售业务的“天花板”其实是对公业务。

旧格局面临重塑，新势力蠢蠢欲动，以对公见长的中信银行，要守住主阵地的领先地位，必须扬长补短，发挥自己的先天优势。

中信的优势，在于一支百炼成钢的专业对公人才团队，全面系统的产品支持体系，以及三十余年沉淀的口碑与客户信赖关系，更有中信集团金融加实业综合化经营的体系加持。它们环环相扣，形成今日中信银行对公金融“成就伙伴”的共赢哲学。

能否不囿于短期利益，聚焦长远价值创造，亦考验银行锻造“百年老店”的耐力。

新三年战略规划之下，中信陆续落地全国首批“碳中和债”“乡村振兴债”“可持续发展挂钩债”，全国首单“高长大债”“乡村振兴权益出资票据”，引导债市资金精准支持国家战略，是其以金融活水灌溉实业之田，落实金融企业社会责任的切实认证。

“刀刃向内，自我完善。”穿透中报数据，中信经历前几年的蛰伏，已走出持续向好的步伐，但在这届力求务实的新班子眼里，服务好客户，做大协同、夯实客群、做强特色，解决一切痛点、堵点，扬长补短，恰是打造长青基业的最佳路径。

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