王者归来，韩金明的光荣与梦想

和治友德董事长韩金明
文|刘丽君

想来此时的天津街头已是寒气逼人，但故事还要从天朗气清的十月初的采访开始。彼时的天津，距离今年夏季达沃斯论坛过去不到一个月，“达沃斯蓝”还未散去。

站在和治友德服务中心楼下，抬眼望见和治友德四个字映照在瓦蓝如洗的天空里，显得格外醒目。它也让人不禁遐思：这家诞生了6位海外凤凰大使，因为全球化的布局和影响而蜚声海外，连续6年成为达沃斯论坛受邀企业的中国直销企业，究竟是如何征服了万千国际友人；那位在企业成立之初就带领企业奔赴海外的企业领导者，又是以怎样的人格魅力为和治友德凝聚起一支优秀的行政服务团队；如今，回归中国市场已经两年的和治友德还习惯吗……

这些问题，让我们由衷地想要对回归中国的和治友德道一声：嘿，你好，和治友德，也促使我们迫不及待地走进和治友德董事长韩金明先生的办公室，想要一探究竟。

中国企业家的达沃斯情结

说起达沃斯论坛，便兀的打开了韩金明的话匣子，不免暗自窃喜，找到了对的切入点（后来整理采访录音亦是证明了这一点，关于达沃斯，韩金明有着独特的感情。），一幅如清明上河图般的和治友德斑斓画卷便从达沃斯论坛铺展开来。

白驹过隙，今年9月，夏季达沃斯论坛在天津如期而至，这个发端于瑞士东南部格里松斯地区、20公里长的兰德瓦瑟河的达伏斯谷地、阿尔卑斯山系中最高小镇的国际性论坛，已与天津有了“十年之约”。而韩金明与和治友德，也与这个世界性经济论坛有着6年的交集。在世界经济论坛的会员企业里，和治友德无疑是中国直销行业当之无愧的代表。

韩金明在达沃斯论坛上演讲

2005年，世界经济论坛主席克劳斯·施瓦布提出了“中国夏季达沃斯”的设想，2006年6月世界经济论坛北京代表处成立。这是世界经济论坛在瑞士境外设立的首家代表机构，并最终确定世界经济论坛于2007年开始每年在中国举办世界新领军者年会，即“夏季达沃斯”论坛。夏季达沃斯论坛的目的是为“全球长大型公司”创造一个与成熟企业共同讨论、分享经验的平台。

鉴于和治友德在海外尤其在欧洲的影响力，2013年世界经济论坛北京代表处向和治友德抛出了橄榄枝，发出邀请函。但当北京代表处对受邀企业进行资格核查时却发现，总部在中国的和治友德，其市场遍布全世界，却独独没有中国。作为中国企业受邀的和治友德在中国的影响力却远不及海外，也达不到入选的标准。最终，和治友德以跨国企业身份成为世界经济论坛的全球长大型企业。

随着回归中国市场两年，韩金明也愈发关注达沃斯论坛上关于中国的话题。在今年的达沃斯论坛上，韩金明出席了由世界经济论坛与中国国际电视台联合举办的夏季达沃斯系列活动“中国的绿色领导力”分论坛。韩金明在分享中指出，在中国共产党第十八届中央委员会第五次全体会议上提出指导中国发展的“五大发展理念”，绿色是其中重要贯彻的理念，随着各行各业对此理念的深度实施，中国已经在全球形成了绿色领导力。作为中国企业，更应该在产品研发、制造、运输、市场营销等各个方面采用绿色能源、绿色原料，作为环境友好型、可持续发展的全球化企业，将中国经验和智慧与业务所及地区及国家的人民分享，展现出中国企业的绿色领导力。

“我很欣喜地看到，中国元素越来越多。”谈到连续6年参加达沃斯论坛的感受，韩金明无不透露着中国企业家的自信。“无论是从会议主题还是会场的布置，都可以感受中国元素的渗透，这也是中国国家实力和国际影响力提升的体现。”

说起中国元素，韩金明顺手拿起桌上的矿泉水做起“硬广”植入采访，“这就是今年和治友德为大会提供的矿泉水。”韩金明的欣慰不是没有原因的，“不差钱”的达沃斯论坛并不乏赞助，这瓶印有和治友德蓝色logo的矿泉水能作为今年达沃斯论坛的专用饮用水，不仅经历了水源地、生产、仓储物流等生产厂家甚至运输路线的层层严苛的把关监控，当然更是和治友德内在实力影响力的彰显。

韩金明与阿里巴巴集团创始人马云合影

韩金明与世界经济论坛创始人、主席劳斯•施瓦布合影

想来，和治友德人与韩金明一样，对达沃斯论坛有着特殊的情结，它见证了和治友德海外市场的荣光，也见证了其回归中国市场的归途，而未来还将见证和治友德驰骋中国市场的壮丽图景。

一句口头承诺开启的海外市场

尽管谈到达沃斯的韩金明很是有话说，但他始终给人一种超然的神态，云淡风轻，言语中没有丝毫渲染的抑扬顿挫，问答之间始终保持着一贯的微笑和语调，谦和平易，仿佛讲述着别人的故事。

企业家之外，还有另一个韩金明。天津大学精细化工专业毕业，韩金明被分配到天津一家大型制药厂工作，从技术员升任车间副主任到研究所所长，韩金明在技术上小有所成，并因为科研上的杰出表现在1994年被授予获得“天津市八五立功奖章”。技术出身是韩金明的另一张名片，言谈之间透露出一丝不苟的严谨和逻辑。而这，也是和治友德的“匠心”来源。

启动中国市场两年来，和治友德以优质的产品迅速进入国内市场，相对于和治友德的高调，韩金明却是低调的存在，但却有着不露声色的锋芒与人格魅力。

人格魅力是怎样一种存在？半个世纪以前，马丁·路德·金在林肯纪念馆的台阶上振臂高呼：“我梦想有一天，幽谷上升，高山下降；坎坷曲折之路成坦途，圣光披露，满照人间。”刹那间万人敬仰，奔走相颂“我有一个梦想”的宣言。这是倾城的人格魅力，但在时隔半个世纪后的2007年，韩金明也仅凭一个跨越6200公里万水千山的口头承诺，诠释了另一种不显山不露水的人格魅力，尽管他影响的只是寥寥数位市场领袖。

“回眸来路，与韩董相识已十余载。跟随韩董征战于市场，见证了和治友德的建立、发展、崛起，更见证了韩金明董事长独特的人格魅力，这也是我当初决定加入和治友德的重要原因。”和治友德副总裁兼商学院院长杨宝忠曾这样写道。

“2007年2月18号，这个日子我记得很清楚。”韩金明总是很清楚地记着每一个具有代表意义的日子，比如2016年7月16号，这是正式启动中国市场的日子；比如2007年2月18号，这是和治友德在俄罗斯筹备第一场会议的日子，也是和治友德走向海外的伊始。

2007年初，几位曾跟随韩金明拓展欧洲市场的直销领袖赶赴北京，表达了他们对中国中医养生文化的热爱，并希望能够跟韩金明合作。当这几位经销商领袖带着一名立陶宛女孩翻译抵达北京时，韩金明正在广东中山。

彼时，走出国门的直销企业很难摆脱“一年效应”的宿命，在海外树立起品牌的直销企业更是寥寥无几，但盛情与信任相托，韩金明决定放手一搏，并暗下决心打破这一“宿命”。

2007年，和治友德早期会议珍贵留影

一切都迅速到迅雷不及掩耳，当年的2月18日，这几位直销领袖在莫斯科筹备了第一次会议。二月的莫斯科，依然沉浸在冰封的肃杀之中，想来彼时逼仄而又被热情笼罩的会场里，大抵是感受不到寒冷的。

这个日子也正是中国农历新年第一天正月初一，新年伊始，万象更新。“中国人喜欢8，就选了这个日子。”对于韩金明来说，一切也都是新的开始。尽管后来和治友德每年的年会都在五月份举行，但那个冰天雪地的日子，却是和治友德人永远的纪念。

节奏快到什么程度呢？“我当时连俄罗斯签证都没有。”韩金明笑了，因为没有来得及办签证，俄罗斯的第一场会议他没有参加。而当时和治友德行政服务团队的高管都没有签证，最后韩金明只好派了一位已经67岁有俄罗斯签证的同事作为董事长助理的身份参加了第一场会议。视频媒介尚不如今天这般便捷的十年前，这几位经销商领袖仅凭了韩金明一句“和治友德要启动俄罗斯和海外市场”的口头承诺，便毅然召开了这场两百人左右的和治友德启动招商会。

“那些人凭什么信你呢？”“因为之前打过交道。”回答依旧轻描淡写。那该是怎样的信任啊，不见其人、不闻其声，更甚者，没有产品，还没来得及定下制度，就因为这样一个承诺？在疏离的现代人际关系里，似乎是难以想象的。

令韩金明印象深刻的是，这场会议结束后，收到了20多万欧元。“不干也得干”，韩金明把和治友德今天的成绩归结为“倒逼效应”。想来，因为一个承诺而倒逼出今天的和治友德，也不失为一段佳话。

和治友德凤凰大使

如今，在和治友德的6位海外市场“凤凰大使”中，其中5位都是曾经远赴北京奔着韩金明而来的经销商领袖，而随行的那位立陶宛翻译女孩，如今也成为了和治友德美国分公司经理。

筚路蓝缕的情谊，总是无与伦比。

墙外开花墙内香

从俄罗斯的那一场会议开始，便注定了和治友德走的是一条另辟蹊径的直销路，莫斯科也成为和治友德走向全球世界的第一站。

历经11年的海外市场拓展，和治友德业务已经辐射到亚洲、欧洲、非洲、美洲等大洲的86个国家和地区，在各地建立的分公司和服务网点达2000余家。这当然与韩金明曾经的海外市场拓展经历分不开。

和治友德海外经销商

1995年初，韩金明进入国内一家知名直销企业，彼时这家企业还没有开始做直销，技术主任岗位的韩金明主要管技术和生产。同年10月，该公司开始探索直销，并在公司内部招募市场人员，韩金明历任北京、沧州、沈阳、辽宁分公司经理，并一路升至全球副总裁兼营销公司总经理。1997年，这家企业进入美国市场，韩金明在美国成立分公司。

“如果没有这段市场经历，我可能就走了技术道路。”谈及过往，韩金明感激这段市场经历。也正因此，为后来和治友德的全球海外市场布局拓展提供了经验，少走了弯路。

在韩金明的印象里，彼时中国很多产品进入美国市场只是“廉价”“劣质”的代名词，只能在华人圈销售。因此，后来和治友德在发展海外市场时，并没有一开始就在美国设立分公司，而是随着西欧经销商的拓展才辐射过去。这也让韩金明意识到，产品能够打入一个市场，并不一定是产品本身的价值，产品承载着企业和中国传统文化，文化得到认可，才能打通任督二脉，进入当地市场。

而选择进入海外市场的另一个重要原因便是国内市场的不明朗。十年前，历经数度变革的直销行业尚不如今天这般清晰明朗。而欧洲地区则市场经济程度较高，直销方式也进入较早。多年市场经验告诉韩金明，直销企业不同于传统企业，“开门容易闭门难”，企业面临风险时的最终承担者不止是投资者，还有市场开拓团队。一旦企业停止运作，伤害的不仅仅是投资者的利益。在这样的考量下，韩金明与当时的几位创始人商议，都决定向法律法规清晰、市场化水平更高的欧洲发展。

从俄罗斯出发，到东、西欧国家，再到东南亚、非洲、美洲，和治友德的海外市场像航海家不断探寻新大陆一样，绵延至今，遍地开花。它让和治友德的中医养生事业在异域的土壤中生根结蒂，蒙荫五大洲86个国家和地区，也为企业赢得了“国际养生专家”美誉。

海外市场如何发展，并非韩金明头脑发热的产物，而是在这个过程中不断“试错”。和治友德直销业务覆盖全球86个国家和地区，如何实现跨国的市场发展以及相应的业绩核算，对公司IT团队来讲，这是一个崭新的命题，也是一个巨大的挑战。韩金明运用“全球联网”的模式解决了这一难题，把不同国家、不同地区直销员的直销业绩放在一个数据库中核算，然后配合相应的资金流、物流等方面的支持，实现全球跨国发展业务。经过几年持续努力，和治友德全球联网结算系统初具规模，越来越完善，实实在在地支持着和治友德全球市场业务的开拓和发展。

“韩董一直非常重视应用先进的信息技术提升公司的运营和管理水平，尤其是基于IT应用对直销业务模式的创新。”和治友德执行董事兼信息技术中心总经理田真昊说。作为和治友德“元老”之一，田真昊负责公司全球信息化的战略规划与实施，见证也参与了和治友德的技术创新之路。

“创新本来就是一个试错的过程”，韩金明一语道破。尽管海外市场已入正轨、风生水起，但回归中国市场，亦是韩金明心头的魂牵梦绕。与当初毅然走出国门一样，这一次同样在他的运筹之中。

准备回归中国市场之时韩金明便知道，要回归国内市场，首要工作就是申牌。“见证了和治友德从一片空白的中国市场开始申牌，从选择办公地址、装修，到搭建组织架构、建立管理团队、招聘各专业技术人员等等，它的每一步都是扎实的。”负责公共事务相关工作的和治友德副总经理郅群对我们说。2016年初，和治友德便获得了直销牌照，正式开启中国市场。

2018年，和治友德第一次在中国举办全球年会

2018年6月20日，天津体育中心的凤凰飞舞拉开了今年和治友德十一周年全球年会的序幕，值得纪念的是，这也是十一年来和治友德第一次在中国举办全球年会，来自世界各地的海外经销商齐聚天津。

“这是今年除了达沃斯论坛以外，来天津的国际友人最多的会议。”韩金明对这场会议很满意。一方面，让国外的经销商重新认识中国，体会中国改革开放的巨大成果，深入地了解中国文化；另一方面加深中国团队与国际团队的交流、互通有无，这是韩金明在国内举办年会的初心。

中国市场也回馈了和治友德以最盛大的诚意。与和治友德国际市场第一位凤凰大使的诞生用了整整6年时间相比，中国区首位凤凰大使的诞生只用了588天，这是韩金明又一个记得清楚的时间。这当然与这位首位中国区凤凰大使——丛培涛的卓越个人能力密不可分，但亦证明了和治友德在中国的发展势不可挡，这片沃土上还隐藏着无数未知的未来凤凰大使。回归中国市场两年，韩金明愈发肯定了当初的决定。

契约精神下的钢铁团队

从海外到国内，11年时间，和治友德的海外发展离韩金明及其高管团队所畅想的“哪里有人群，哪里就有和治友德；哪里有阳光，哪里就有和治友德”愿景越来越近。然而只有褴褛筚路、宵衣旰食的和治友德人知道，今天和治友德花团锦簇的海外市场，是多么来之不易。也因此，团队的力量得以显现。

人世间有许多美好的情谊，同舟共济的创业经历一定算得上其中一种。对韩金明来说，和治友德能够有今天的发展，一支从未离散的高管团队是远比疆土辽阔的海外市场更宝贵的财富。开疆拓土的经历，亦远比结果更让人动容。

2009年，现任和治友德副董事长的鲜胜被派往非洲加纳拓展市场，带着一丝对“未知掘金地”的兴奋。但去了才知道当地有三四十家中企、欧企的非洲总部密集驻扎，其中不乏国内知名直销企业，一墙之隔便是另一家中国直销企业。

鲜胜知道，初来乍到的和治友德想要在这样一片红海分得一杯羹是极具挑战的。但他敏锐地发现，非洲贫穷，只要盒饭做得好，当地的居民就愿意来听课。听来滑稽，却是打开非洲市场的第一把钥匙。“一开始真的很难看到希望，但必须坚持。我们知道这是一场持久战，比的是耐心，拼的是时间。”鲜胜说。于是，和治友德的非洲市场从这个位于非洲西海岸的国家开始，横跨整个非洲，渐成气候。

当非洲渐入佳境的时候，鲜胜又被派往东南亚地区。在印尼，当地民众对中国直销企业持抵触态度，甚至出现过印尼分公司物资一夜之间被席卷一空，并留下“我们不欢迎中国人”的字条。即便是在这样的状态下，鲜胜也没有放弃东南亚市场，用了三年时间，东南亚市场终于开始盈利。忆及此，“坚持”成了他最深刻的感受。

鲜胜如此，现任和治友德副总裁兼商学院院长的杨宝忠亦然。

在北纬60度，与美国阿拉斯加隔海相望的俄罗斯马加丹，地处偏远，自然气候条件恶劣，且交通极为不便，从中国出发每周只有两趟小飞机抵达。即便如此，杨宝忠依然一年数次飞往马加丹，“每次坐飞机都提心吊胆的。”杨宝忠回忆。

尽管马加丹市场的运营成本很高，几乎无利润可言，但杨宝忠和韩金明的想法是一致的——决不放弃有市场伙伴的区域，并给予了马加丹市场不遗余力的支持，派遣讲师、空运产品、召开会议，不胜枚举。数年如一日的高成本投入，和治友德在马加丹获得了高度认可，当地50万总人口中和治友德的会员数达到10万人，和治友德的会员几乎覆盖了马加丹每个家庭。多年心血终守得云开，杨宝忠颇感欣慰。

不放弃每一片市场，是和治友德的创业者们最初的共识与信仰。这份默契，包含了初创业时的意气风发，包含了十余年间不断磨合的惺惺相惜，更包含了尽在不言中的志同道合。

韩金明依然清晰地记得企业初创时的光景，寥寥数人，除了鲜胜与杨宝忠，还有现任和治友德执行总裁的田真昊。没有产品，没有制度，有的只是满腔热情，四个人无数次的“碰头会”，便成就了今天的和治友德。

和治友德行政服务团队

因为有着一定的企业管理经验，韩金明和行政服务高管团队都深知家族企业在中国是一种常态，但却是一种存在诸多弊端的企业组织形式。因此从初创起，和治友德的几位创办者就达成一致：不搞家族企业，采用现代企业管理制度，建立完善的股东大会、董事会、监事会等完整的组织机构框架，并规定“任何人不得做绝对大股东”。

这不禁让人遥想两个多世纪以前，那场改写了美国命运的费城会议。“那是夏季，天气有时十分炎热，对于来开会的代表们，他们戴着假发，穿着正式场合必需的礼服，挤在一间并不那么大的房间里。房间里面是13张铺着墨绿色台布的桌子，每州的代表各围一桌。幸亏那是公共建筑的一个大厅，屋子足够高敞，空间虽不算宽敞，却并不压抑……这些参加会议的绅士们知道，美国再次面临生死存亡。决定命运的不是外部敌人，而是他们自己能不能找到一条出路，建立一种能经得住今天的、甚至是遥远未来的社会复杂运作考验的制度。”

《打造新世界》一书中对1787年美国费城会议如此描述。正是这场历史上的著名会议，使得美国人民得到了一份彻底改变政治思想和政治体制的珍贵文献《美国宪法》，成就了美国的光荣与梦想。时隔220年后的2007年，和治友德的高管们也是在一间小会议室里，充满远见地缔造出了一个崭新的企业新世界。

“当时能想到的规则都定下来了。”从韩金明的描述里，我们俨然能够遥想当年的光景，四个意气风发的中年人聚在一起，与那场开天辟地的会议异曲同工。但与那场被称之为旷世纪的“伟大的妥协”的会议不同的是，在和治友德的这场会议里，有的只是一致而非妥协。

回归中国市场以来，和治友德给国内业界的印象之一便是“造血能力”强，企业管理团队稳定，这都得益于从一开始就奠定的制度基础。十余年间，这支队伍在磨合中相濡以沫，愈发坚不可摧。

“民主式决策必须有价值观理念的一致，更要有长期的沟通，这需要时间去磨合。在这个过程中，每个人在分工上就更能够去做自己擅长的事。”在团队问题上韩金明深有体会。“‘家长式管理’‘一言堂’的管理方式从不会在和治友德发生。”鲜胜在采访中说道。

这支钢铁一般的团队懂得，和治友德的光荣与梦想，还需要他们不忘初心去延续。