爱睿希的独立之路

文 - 《知识经济·中国直销》记者 陈瑞

爱睿希创办人兼行政总裁范·库伯。
任何一家想要在中国市场长久深耕的外资企业，都不愿意戴着一顶“偷渡”的帽子前行，美资企业爱睿希也不例外。在经历了“离家出走”、偷渡、挂靠等阶段后，爱睿希最终以递交直销牌照申请的方式，试图在中国市场打开新的局面。

出走风波

爱睿希于2011年7月成立于美国犹他州，主营营养补充品、护肤品、个人生活用品。身处直销大国，爱睿希最早被行业人士熟知，并不是因为它的实力有多突出，而是因为这家企业从管理层到经销商团队，基本都来自另一家直销企业优莎纳。优莎纳成立于1992年，总部位于美国犹他州，主营营养补充品、食品、个人护理产品等。

“就是相当于从优莎纳公司裂变出来的新公司。”有行业人士分析道。而“裂变”事件的第一促成人，就是爱睿希创办人兼行政总裁范·库伯。在成立爱睿希之前，范·库伯在优莎纳公司服务13年，其中担任优莎纳CEO一职3年。

有优莎纳经销商表示，2011年5月库伯及其他几位高管的辞职事件，让当时优莎纳的股票从43.75美元在不到3小时内跌至23.6美元，股票市值直接缩水12亿美元。

在同一家企业工作超过十年，暂且不说库伯在优莎纳已然做到了人人艳羡的高职务，单纯从感情方面出发，也不是轻易就能割舍的。

那么，到底是什么原因让库伯不念一点旧情呢？这要从优莎纳进入中国的方式说起。

多年以来，优莎纳的中国大陆会员一直在香港报单。为了能够顺利进入中国市场，优莎纳在2010年收购了已经拿到中国直销牌照的美资企业葆婴。2011年初，优莎纳宣布大陆经销商停止在香港报单，并将大陆经销商平移到葆婴公司平台。当时库伯代表优莎纳向大陆经销商承诺：奖励制度在原优莎纳双轨的基础上进一步优化而非并入葆婴的级差制。随后，优莎纳再发新政，宣布停止大陆经销商在海外的报单活动，中国大陆的优莎纳经销商只允许销售葆婴公司的直销产品。

不同的制度和产品，陌生的系统和文化理念，与葆婴原经销商相比巨大的竞争压力……平移政策让诸多大陆经销商感到种种不适，他们中间大多数选择离开，有少数则采用灰色方式继续销售优莎纳产品。好几位经历过此事的优莎纳经销商向记者透露，当时公司流失的大陆经销商人数约占总人数的70%。

2011年8月，一位在2004年就加盟优莎纳的中国大陆经销商天一（化名）在自己的博客中写道：“有人问我为什么平移到葆婴仅三个月就选择离开，我答：不想在不该停留的地方停留太久。”

经销商的大量流失使得外界纷纷猜测：库伯辞职是因为没有处理好平移事宜，既失信于大陆经销商，也无法向董事会交代。库伯自己则向外界做出了两点解释。

首先，因为优莎纳公司的相关决策，导致中国大陆经销商的利益受到危害是不可否认的事实。身为职业经理人，库伯是公司最接近经销商的高层，他比任何人都清楚中国大陆经销商所面临的困境，他要为这些经销商负责，要用优质产品和适宜的奖金制度帮助中国经销商。

离开优莎纳后，库伯不止一次在公开场合表示：爱睿希虽然总部在美国，但其实主要是为中国经销商打造的平台。

原优莎纳经销商，现在爱睿希的李兰（化名）在接受本刊记者采访时回忆道：“库伯曾哭着给中国优莎纳会员打来电话，深感对不起大家。他说要自己做主，给中国直销商一个交代。”

其次，在经历过一些人事变动后，库伯深感自己在优莎纳没有得到应有的归属感。

“事实证明，我只是一个打工者。不论我怎么努力，我的愿景，我的选择都从来没有被倾听或是采纳过。而且我对这家公司的掌控力微乎其微，甚至连我自己薪资的掌控权都在一堆董事会和投资人手里……我才发现在这个曾经对我来说最安全最有归属感的地方，我跟其他雇员没有任何区别，没有任何保障。”2011年9月，库伯在一次电话会议中表示之所以抛弃七位数的工资，离开老东家成立爱睿希，是因为想要做“更有前景的事业”。

爱睿希六个系列产品。
中国生存记

与优莎纳进入中国的方式相似，没有直销牌照的爱睿希最初走了“曲线救国”路线，挂靠当时已经获牌的企业康力。

据媒体报道，2011年6月28日，爱睿希与康力公司达成合作。合作确定了爱睿希的产品通过康力进口到中国，并且由康力授权的经销商销售经营产品，康力为爱睿希的经销商提供直销员证书。

从时间点上看，爱睿希先考虑在中国市场的立足问题,之后才在美国建立总部，由此也可以证明，库伯对于中国市场的重视和期许。

然而，与康力的合作很快就夭折了。随后，爱睿希在香港设立亚洲分公司，同年11月，爱睿希在香港和美国同时启动直销市场。关于首先成立香港分公司的原因，其官网表示：一来是政策缘故；二来，爱睿希需要香港分公司帮助开拓大中华区的直销市场。

“在中国大陆市场耕耘多年，库伯十分熟悉中国大陆的直销环境，他深知想要在这里扎根，踏踏实实申请直销牌照是最好的途径。”经销商杨某分析道。

众所周知，外资企业想要在中国大陆市场扎根，除了资金和经营时间方面的硬性要求，还需要解决货源问题。

为此，2013年12月，爱睿希香港分公司收购了天之源生物技术（天津）有限公司（以下简称天之源），更名为爱睿希生物科技（天津）有限公司（以下简称爱睿希生物科技公司），作为自己在国内的生产基地。天之源成立于2002年5月，注册资金10万元，被收购之前，公司主要从事生物药品制造。

2014年3月和4月，爱睿希香港公司先后两次注资，将爱睿希生物科技公司注册资金追加至8000万元。同年5月，爱睿希生物科技公司更名为爱睿希（中国）日用品有限公司（以下简称爱睿希中国）。爱睿希香港方面表示，天津日后将成为中国区总部所在地。

2014年10月10日，爱睿希以“释放潜能”为主题的全球性会议在香港召开。库伯在致辞中提到：爱睿希在刚成立时被说成是一个模仿者，三年时间过去，爱睿希已经通过自己的努力取得了骄人成绩。运营总监莱利·狄马（前优莎纳财务副总裁）则在会议现场透露，大中华区是爱睿希最大的市场。

2016年，爱睿希中国在天津低调着手申牌工作。

回顾进驻天津后的几年，除了慈善板块公司会对外进行宣传，有关市场进展的状况，爱睿希中国几乎只字不提。但也有媒体报道称，2017年年初曾有爱睿希高管透露，目前公司在国内的业绩每月可达到8000万元。

在采访中，所有经销商对于拿牌一事都信心十足。他们表示，公司软硬件设施的建设正在趋于完善，对大陆经销商的承诺也正在一一兑现。

经销商战略

打着“给大陆经销商创造更好的平台”的旗号，库伯在成立爱睿希以后，优莎纳许多高阶经销商也追随库伯来到新公司。其中不仅有中国大陆的经销商系统，不少等级在四星、五星级钻石总裁的优莎纳外国经销商也加盟了爱睿希，优莎纳在当时不得已对外发布公告宣布与他们终止合作。

所谓从哪里跌倒，就从哪里爬起。之所以能够吸引如此多的“老朋友”前来，爱睿希在奖金制度方面下足了功夫，库伯甚至为爱睿希奖金制度申请了专利。

为了解制度具体细则，本刊记者联系到道泽642系统创办人之一张某。据悉，642系统就是当时服务于优莎纳的642系统东方家族，如今是爱睿希在中国大陆最大的系统。

张某表示，爱睿希奖金制度是双轨制的改良版，会员加盟类型有普通、商务、菁英、至尊四种。以至尊会员为例，该类型准入门槛为16000元，享受建议零售价25400元的产品（享受约6.3折的优惠），折合积分约1500分（1pv≈11元）。

经营爱睿希，除了赚取零售利润，还可享受团队培育奖、基本佣金、对等奖、全球领袖分红、汽车奖五种奖励。

其中，基本佣金部分具体指，小区业绩（佣金线）的15%的分数等值美金收入，每周结算，大区业绩（动力线）的结余分数保留下周使用。例如：A市场3000分，B市场2000分，2000分的15%=300美金，而A市场则剩余1000分保留下周计算，以此类推。

当每周的奖金达到2000美金，积分为13334分时即为封顶，同时公司会奖励该会员一个开新的商务中心和一条佣金线的资格。

采访临近结束时，张某给记者算了一笔账，一个至尊会员在完成五项奖励的基本要求后，年收入可超过140万元。

当然，为了在原有基础上壮大经销商队伍，增加公司影响力，爱睿希巧妙利用产品特色开辟新团队，同时十分重视新会员的业务培训。

爱睿希的主打产品为康沛营养补充系列和纤体滴减重系列产品，公司以此收获了大批身份为宝妈的女性经销商。

“我们都是因为孕后减肥聚在一起的，纤体滴系列一般是自己服用，康沛系列会推荐给家人。”爱睿希重庆经销商茜茜向记者说道，她所在的团队，成员几乎清一色的宝妈，而领导人则是一位营养师。2017年6月，已经小有成就的重庆团队还前往香港参加了爱睿希全球年会。

不过，或许是因为还处于申牌期，爱睿希中国官网只放置了爱睿希睿活和倍净两个系列的产品，前者主要是洗护用品，后者为具有净水功效的水壶。

“水杯顶多算是辅销品吧，我们的主打产品目前都是香港那边过来的。”茜茜表示。

关于主打产品，当年还有传闻说爱睿希的配方是优莎纳之前淘汰的，被库伯带了出来。但不少爱睿希经销商在网上“回呛”：华斯博士（优莎纳创办人）这么多年来根本没有换过产品配方。时至今日，关于私拿产品配方一事，双方公司和当事人均没有公开发表过声明。

在新人培训方面，爱睿希也十分尽职尽责，一旦有新产品上市，就会派专人前往各区域授课讲解。

近日，记者联系到爱睿希中国销售副总裁杨韬，当问及公司目前的运作状况以及今后的发展规划，他并未做正面回应，只表示公司目前在寻找一些中小型公司合并。有业内人士认为，爱睿希此举或是为吸纳更多有实力的专业团队，以此扩大市场份额。