合格医药代表所需要的10大能力

作者@大伟传说

来源@简书

很多人认为医药代表挣了很多钱，医药行业是一个暴利行业，其实并不尽然。也许有很多人挣了钱，但是大多数人的收入也一般。

同时医药代表需要很多的能力，不是所有人都可以当医药代表，尤其是当一个优秀的医药代表。我试着总结一下。

医药代表应该具备的能力概括起来有十条，大概是有十个能力。

1.产品知识运用能力

医药代表必须具备基础的医药学背景知识和基本的市场学知识，与产品相关的知识能够熟练运用，这是重要的能力。

因为医药代表的目标客户是医生，我们想要跟医生交流，必须有相关的医药知识做依托。如果客户张嘴一句话，你不懂了，这个时候就很难以沟通和匹配。

2.计划和组织能力

成熟的医药代表需要独立完成客户管理计划，拜访计划。外企公司叫以客户为中心的销售拜访。我们需要了解客户，并且与客户面对面建立合作关系。

虽然现在是一个网络时代，信息触手可及，但正是因为这样，医生接受信息的时候更加不知所措，所以还需要一个活生生的人当面沟通是更为高效的。

有人讲互联网是免费的，但是免费往往找不到最有效的知识，所以医药代表的作用这个时候就显得也是尤为重要。

这个道理大家都懂，有人讲互联网时代免费免费其实最昂贵的。所以现在产生了付费知识付费，而且大火特火。

3.时间管理能力

表现在医药代表能否合理运用工具，在每月拜访计划制定，每日完成平均拜访数量的时间分配中，根据潜力不同，体现对重要客户的集中投入与优先原则。

每个销售人员都要需要覆盖大量的医生，所以我们根据辖区不同不同需要制定适合自己区域的拜访计划，充分利用自己的时间覆盖更多的医生。

4.客户管理能力

医药代表需要掌握专业化的客户管理技巧，运用有效的沟通技巧，不断改善客户关系，深度开发重要客户的潜力。

医生也是分级别的，主任和小医生，那当然需要不同的能力，尤其是面对院长药剂科这些大客户的时候更是高级的能力。

5.区域管理能力

医药代表应该通过二八定律，选择合适的客户，确定合适的拜访频率，并且通过有效的活动在负责区域中实现销售目标。

每一个区域都有所不同，所以我们在公司中人员的匹配尤为重要。大的区域重点区域需要配能力更强的人，小型医院社区则可能不需要这么强的能力。

6.分析能力

医药代表要学会分析销售结果，通过各种信息综合判断，寻找、发现销售机会。

在这个过程中，我们需要收集信息，分析信息，最终找到销量的增长点。

7.行业知识

成熟的医药代表必须熟悉竞争产品的相关知识。

一个合格的医药代表，一定是要熟悉自己竞争对手的特点以及营销方式，这样在真正的竞争中才可以做到知己知彼。

8.专业产品拜访能力

这是医药代表必须不断提高的销售技能，从开场白到探询与聆听，产品特性利益转换，处理异议，加强印象，最后主动成交的每个环节都要求根据情景适当运用。

每个公司的叫法不同，但大致的核心和模型都是一样的。

9.会议销售能力

医药代表可以独立完成常规的推广活动，如科室会议，圆桌会议等等。几乎每一个外企代表都需要自己会讲课会，而且可以匹配经理，还有市场部的同事联合举行超大型会议。

毕竟会议室作为有效的沟通和交流的方式，有效的链接大家。

10.领导组织能力

医药代表的基本工作是通过管理区域中的客户完成的，所以一定的领导能力可以把不同背景的客户组织起来。

对于每一个销售来说，每一个区域我们都是领导者，我们需要通过自己的影响力来影响客户。

上面的一些能力可能有相互重叠的地方，是你只要知道做一个医药销售并不容易。

我们需要在工作思考，寻找机会，最终实现业绩的增长，帮助更多的病人。

所以，成为一个合格的医药代表并不容易。
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