20年黄粱一梦科士威告别中国直销

来源|《知识经济》

作者| 陈杰

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科士威马来西亚总部撤资，决定暂退中国大陆市场。

2021年11月30日，科士威内部传出消息，“COSWAY暂退中国大陆。十年，谢幕。”

《知识经济》联系科士威公司工作人员F先生，确认了该消息。他表示，受疫情影响，科士威马来西亚总部撤资，决定暂退中国大陆市场。

黯然退场

F先生表示，疫情是科士威做出退出中国市场决定的助推器。国外疫情控制不住，至今都在封国和居家隔离，公司方方面面产业受到极大影响，国内直销行业又面临数字化升级改造的投入阶段，已经自顾不暇，所以决定暂时退出中国大陆市场。

据了解，科士威早在今年6月就已经启动善后工作，目前已经完成。按照《劳动法》，科士威马来西亚总部拨款3000多万人民币用于支付员工、经销商的赔偿，以及供应商的未结尾款。

作为长期服务科士威公司一员，F先生感慨良多，但对公司的善后工作给予了肯定，“公司挺规矩的，给予了所有人应有的补偿，挺体面地离开。”

事实上，在科士威退出之前的一年，中国区管理人员和很多经销商对此都已经心知肚明。科士威公司方面已经不对市场提供支持，但因为一直是以产品为导向在中国低调运作市场，所以仍有很多科士威的忠诚经销商在自行维持中国市场，此前每个月仍能达到500多万元的业绩。

“成功”之路

1993年，科士威成为马来西亚知名企业成功集团的一员，主要负责成功集团的产品生产和销售。

在此之前的1985年，成功集团通过一系列手段收购了马来西亚上市公司——世界最早和最大的缝纫机制造商胜家(Singer)，同时胜家也是世界上最早的连锁经营模式的发明者。1998年，科士威控股胜家，并将胜家更名为科士威，成为马来西亚主板上市公司。

控股胜家后，科士威拥有了其旗下的所有销售业务，成为成功集团旗下最重要的分支之一。加之科士威曾经积累的产业，并通过直销模式，到20世纪初，科士威逐渐发展成为马来西亚最大的保健品、日用品、化妆品、卫生用品，以及时尚珠宝类产品的最大分销商。

2002年，科士威成立E科士威公司（ECOSWAY），开始以此名义拓展国际市场。这也曾被视为科士威进入中国的前奏。在中国业界，E科士威曾被认为是最具代表性的具有电子商务特点的直销企业，但由于缺乏科士威集团扶持和迟迟不能正式进军中国，E科士威在中国的发展始终崎岖。

2007年4月12日，成功机构宣布以1.2亿令吉的价格收购其未拥有的25.6%科士威股份。科士威宣布退市，被成功集团完全私有化。

时隔两年多，2009年10月13日，成功集团发表公告，称旗下的香港上市企业成功控股斥资22.28亿元向控股股东BCrop收购其全资持有的Cosway集团100%股权，并拟将成功控股更名为科士威集团。

这一操作，使得科士威转身成为香港上市企业，并确定科士威集团将主要在马来西亚、中国香港及中国台湾市场，通过网络营销直销消费品。

十年申牌未果

随着E科士威的成立，科士威直销业务陆续进入中国大陆市场。但直到2010年3月，科士威才在广州成立了主导中国市场的分支机构——科士威（中国）日用品有限公司。在此之前，科士威的经营则完全依靠经销商各自为阵向中国大陆市场渗透，不但缺乏统一的管理，也属于监管厌恶的“偷渡”行为。

△位于广州白云区的科士威工厂。

管理上的漠视，导致科士威在中国的经营很长一段时间处于无序状态，各地也频频传出E科士威“涉传”被查的消息与案例。当科士威公司开始正式进军中国时，公司过往的不良记录，严重影响了它的直销牌照申请进程。

2011年下半年，科士威在中国大陆地区大力推广科士威免费店，即特惠屋。特惠屋实体商铺营销一直是科士威公司的特色营运模式，经过多年的发展打造，科士威已经成功将这一模式推广到了全球几十个国家。

2012年1月，科士威打出了第二张牌，成立一家新的公司——维迈（天津）商贸有限公司，也是以实体店铺的经营方式销售科士威公司的各类产品。

当时，这一举措被指科士威是为了规避没有直销牌照带来的负面影响：一面以维迈公司维系市场，一面以科士威的名义继续申请直销牌照。当时的科士威（中国）负责人则称，“目前科士威在中国大陆的零售业务确实由维迈公司代理，但二者相互独立，并不涉及经销商所言的法律规避与保留退路等问题。”

2013年，科士威启动了“万店计划”，将在中国大陆的发展设计为“四步走”：一是用网络打开市场，二是在全国各地开设连锁店，三是为代理商办理白金信用卡，四是跟中国大陆各地有前景的商家合作成联惠商家。

然而，理想很美好，现实很骨感。此后多年，由于科士威申请直销牌照事宜一再受挫，因此也屡屡深陷“涉传”风暴中，科士威在业内也变得更为低调。

F先生表示，“即使没有牌照的时候，我们的市场也很稳定。我们不是不申请牌照，是政策改了又改，最后被一刀切，申请不了了。但现在牌照的作用会很大，护身符的作用比以前更明显。在这样的情况之下，科士威在营销上也有点脱离中国大陆的市场环境，中国管理团队也无能为力。”

20年黄粱一梦 科士威告别中国直销

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