2019年直销的寒冬，靠“熬”是过不去的

直销邦讯 最近，流量大IP任正非、吴晓波在不同的场合都提到这样的观点——2019年靠“熬”是过不去的。作为一家专注直销行业25年的机构，我们也很想来对标眼下的直销。

自从去年权健事件爆发后，后续又出现了几次比较恶性的事件，直销进入了十年来最冷的寒冬。那么春天会不会来？

我们的答案是：春天一定会来，但可能是一个你很陌生的春天。

直销资源正在被重新配置

前段时间在我们的一个活动上，来的一家北方企业的CEO告诉我，以前他们每年还能有几百万的业绩，权健的事情发生后，首先是到4月份之前基本没什么业绩了，最近的几个月稍微好一点，但来的人质量都不高。我们又打听了最近业内直销公司的情况，回答基本都是，现在最主要的工作基本都是熬过去，保住经销商少流失。

光今年上半年，91家拿牌直销公司中，至少有19家直销公司是往社交电商转的，这其中包括TOP5级别的某公司。如果加上46家公示受理的企业和260多家申牌企业，这个数据至少达到30家。

超过13家公司出走海外，除了以前有海外基础的，这次还有一批过去根本无心海外、零基础的公司。

超过5家公司已经完成了“脱壳”“借壳”的主要工作，包括某曾经辉煌一时的TOP10公司，明年这些公司会由新的面孔来主导。

近三年来启盘不顺的新公司中，谋求转型转手的名单还在增加。

超过5家来自欧洲、东南亚、南美的国际直销公司会经香港、台湾地区、内地各大自贸区，抄近道进入中国。

一些公司选择做“佛系”直销，改成保守的市场制度，不办活动，不开会；有的还提出，经销商是经销商，直销商是直销商，“佛系”到底。

所以我们看到，直销的几种关键资源正在快速流动，正在被重新配置。这轮改变之后，这个直销即将迎来的春天可能会是一个陌生的春天。

直销被什么改变？

今年直销的快速低迷，让很多人误以为是权健事件带来的。但是今天我们再回过头去看，发现很多改变与权健事件的关系并不大。

直销正在被新工具改变。在过去20年里，互联网改变了中国。近几年，移动互联网新工具正在深刻改变许多传统行业，它消灭了很多老的职业，也让很多老职业发生了巨大的改变。推销不能再靠一对一、面对面，不能再遵循“简单、听话、照做”那一套，产品不能再求大、求全、求多、求宽，而是要求精、求快、求准、求深。

直销正在被微商、社交电商改变。以前做保险不行可以做直销，做传统不行也可以做直销，开店成本过高的可以过来试试直销。但是今天不是了，今天是做直销不行可以去做微商、做社交电商，做直销行的更会被拉过去做微商、社交电商。不少微商、社交电商一直在挖直销的团队，有的甚至专挖某直销公司的团队，据说成果颇丰。

直销正在被新中产改变。今天是信息过剩、产能过剩、产品过剩的时代，所以要供给侧改革，商品供给不再是价格驱动，而是品质驱动，出现了一批愿意为品质买单的中国新中产阶层。这个阶层过去一直被认为是直销的目标用户，然而今天他们被谁拉拢了呢？特别是新崛起的90后消费者，我们能不能抓住他们？

为什么说2019年靠“熬”过不去？

在今天的内外环境压力下，直销靠简单的“熬”是过不去的。

今年中国制造业有三大灾区。今年直销有三重压力：左边是传销、资金盘，右边是微商、社交电商，头上有高压监管。在三重压力的围困之下，直销靠“熬”是过不去的，直销的困境也不是简单地靠出走海外、卖牌照或者转型社交电商就能解决的。

第一，顶层设计的制约。今天我们看到，直销头上的紧箍咒是越来越紧的，然而该松的地方还没有松。在两个条例修改、多层计酬，超范围经营、服务网点方案这四个顶层设计问题的制约下，市场难以释放活力。

第二，野蛮式增长方式终结了。在许多行业，外延式的产业周期终结了。在直销，过去靠一套制度、一款产品、一张牌照打天下的非常熟悉的方式已经不可能了，靠虚假宣传、夸大宣传、靠经销商的无序拓展来拉动业绩的方式也终结了。

第三，新的消费认知正在形成。原来靠“简单听话照做”，“开会开会再开会”的模式，已经找不到动辄千人的创业团队了，原有的靠加价率、信息不对称来卖事业机会的方式已经不可持续。

第四，模式创新和制度创新出现了瓶颈。设计一套能够快速回本的制度，靠牌照的效应获得大量的种子用户和人口红利，靠噱头吸引人，这样的模式也结束了。直销在未来的一段时间里，需要越来越多慢功夫。遗憾的是，根据我们刚刚出的报告，2018年整个行业的研发是大幅收缩的，所以未来要恢复到依靠研发能力和新产品能力，还需要比较长的时间。

第五，“泛直销化”与“去直销化”。我们有两股很有意思的潮流，直销公司现在最不喜欢别人说自己是直销，而社交电商公司最喜欢学习直销的东西，他们在各种公开的场合学习直销的系统化运营，学习直销制度的精髓，而且把其中的某几个点发扬到极致。有的社交电商公司甚至专门制定了针对某直销公司的挖人策略。非直销公司在“泛直销化”，而直销公司在“去直销化”。

现在就我们看来，一些公司转型社交电商、出走海外，同样出现了一些难以言说的问题，这两种究竟是不是“熬”过寒冬的方式，还很难说。所以，回归产品的本源，不断创新和突破，我们相信，是度过寒冬的一种积极的方式。