嘉康利再换帅：拿什么拯救中国市场？

｜原创声明：本文系《知识经济》原创稿件作者-丁晓冰

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这是一个关于淘金中国直销市场的外资企业的人事沉浮的故事。当企业以业绩为唯一的考核标准，只赋予职业经理人权力，却不给予足够的市场耐心时，换帅就成为企业解决问题的唯一稻草。

2020年3月19日，嘉康利（中国）董事长由欧哲涛（Todd O.Tucker）变更为方晓燕（Annie peng），在此之前方晓燕曾负责过嘉康利台湾地区市场。

嘉康利在2005年进入中国，2007年获得直销经营许可证，从此开始了与中国直销市场十几年的这场邂逅。中国区负责人从李集祥到黄海涛，从李察生到葛南山，从李重华再到如今接管亚太区、主管中国区的方晓燕，嘉康利（中国）的换帅频率远高于同类外资企业。这家在直销行业经营历史仅次于雅芳的老牌外资公司，进入中国一年多就获得直销经营许可，十余年来却未能实现与其管理者耀眼履历相匹配的市场飞跃。

纵览进入中国十余年间嘉康利的历任管理者，其履历背景涵盖了雅芳、安利、优莎娜、如新、美乐家等多家知名直销公司的高级管理职位，每一次人事变动都能引发业界的关注。

01

李集祥时代：基础建设为主

嘉康利进入中国之前，在美国号称“全美排名第一的天然营养品公司”，拥有遍布全世界的直销网络。嘉康利进入之初，坊间就传闻，嘉康利进入中国的目的非常简单——掘金。

业界对嘉康利进入中国直销市场“初心”的质疑主要源于其两次被收购的历史。

1989年，嘉康利被日本山之内集团收购，成为其全资控股公司；2004年，美国烈普尔伍德基金与亿万投资集团又以3.1亿美元的价格从山之内集团手中购买了嘉康利的全球经营权。获得嘉康利全球经营权的烈普尔伍德基金和亿万投资集团均为美国著名投资公司，亿万投资集团还曾在2003年收购知名直销企业立新世纪。鉴于此，嘉康利的风险投资背景成为其“掘金”初心的佐证。

带着半个世纪的营养保健发展历史与风险投资背景，2005年，嘉康利正式进入中国，斥资8000万元在北京注册成立嘉康利（中国）日用品有限公司。时任嘉康利（中国）董事长的何立强曾担任美中关系全国委员会主席，在嘉康利进入中国初期带领管理团队迅速着手申请直销牌照事宜。2007年3月，嘉康利（中国）获牌。

获牌后的嘉康利（中国）第一任市场管理者是来自中国台湾的李集祥。

1995年开始，李集祥为雅芳服务，彼时主要帮助雅芳拓展华北与华中市场。期间李集祥曾跳槽至安利工作过一段时间，但随着国家对直销行业的监管政策波动，1999年李集祥再度回到雅芳，陪伴雅芳度过了店铺全面暴增的高光时刻，也见证了全国首张直销牌照落户雅芳。

2007年1月，嘉康利获牌在即，李集祥正式加入。最初李集祥担任嘉康利（中国）北方区总经理，一年后成功晋升为中国区总裁，全面负责中国市场。对于起步中的嘉康利（中国），李集祥认为企业应当放弃以往的“聚沙成塔”直销模式，转而针对拥有广泛人脉资源的高级客户，更加高效拓展市场。同事眼中李集祥“强势”、“高调”、“效率极高”。

2009年，李集祥曾接受《知识经济》采访，针对当时市场上关于嘉康利的负面消息，李集祥诚恳而坦率地表示，嘉康利开业前确实遇到了很多问题，但在企业文化的带领下，公司已经逐步克服困难，希望能为中国直销行业带来新的发展力量。

02

黄海涛时代：快速发展模式

嘉康利进入中国虽然顺利获牌并大力建设生产基地、加大研发投入力度，但其市场拓展始终不温不火。2009年8月，黄海涛加盟嘉康利后，嘉康利（中国）市场波澜起。

加盟嘉康利之前，黄海涛已然拥有丰富的直销履历。2003年，黄海涛出任立新世纪台湾总经理，前文曾提到，立新世纪与嘉康利拥有同一个资方——亿万投资集团。2005年，黄海涛牵手大溪地诺丽国际公司，担任其中国业务负责人；2007年，黄海涛又加盟如新，成为如新（中国）销售副总裁。

在如新工作期间，黄海涛就给业界留下了充满激情的活力印象，与当时负责如新（中国）的邱锦云稳重风格相辅相成，黄海涛在如新的同事评价他“正直、有干劲”。离开如新后，2009年8月，嘉康利正式宣布黄海涛出任嘉康利（中国）市场兼产品副总经理，具体负责他所擅长的嘉康利（中国）市场营销。

加盟嘉康利后，黄海涛从他擅长的市场发力，调整嘉康利原有的市场加盟政策与商业模式，加快整合市场资源与人力资源，这其中最为知名的是“五环战略”——白金俱乐部、明星产品套装、嘉康利学院（招商及经销商培训基地）、表彰和国外旅游、15000PV事业计划。五个环节环环相扣，将嘉康利（中国）市场带入“快速发展模式”。

2010年，黄海涛接替李集祥，成为嘉康利中国区总裁，全面负责嘉康利中国区直销业务。

这期间最引人瞩目的是原仙妮蕾德最大经销商刘计柱携团队加盟。仙妮蕾德原来的直销市场几近成熟，刘计柱团队曾在中国直销市场创造了不菲成绩，其专业能力和团队作战能力毋庸置疑，加盟嘉康利后，不仅直接为嘉康利市场带来活力，还间接吸引了大量原仙妮蕾德的市场团队加盟。

这种以团队嫁接快速催化市场的方式取得成效后，嘉康利的市场拓展又指向了康宝莱、雅芳、科士威等公司。在活跃的市场运动下，根据当年《知识经济》的统计数据，嘉康利（中国）业绩从2009年的5000万元一路飙升至2013年的32亿元。

然而从2013年开始，一路扶摇直上的嘉康利市场开始出现下滑，2015年业绩一度下滑至20亿元。像嘉康利这种有着美方风险投资背景的直销企业，面对市场业绩下滑，是一定需要有人为此负责的——2016年，嘉康利（中国）易帅。

03

李察生时代：船大难掉头

接替黄海涛上任的不是别人，正是亲手带领嘉康利进入中国的李察生。

早在嘉康利进入中国之初，李察生就担任着嘉康利国际部总裁，曾与何立强、李集祥一同致力于获牌初期的嘉康利（中国）公司基础建设与发展，而与他的“前任”黄海涛的渊源则更为久远。

1997年，黄海涛在美国加入优莎娜并担任国际市场开拓方面的总监时，李察生是他的上司，二人曾有过一段亲密无间的合作关系。2009年将“旧部下”黄海涛招进嘉康利的也是李察生。

嘉康利的高管历来都有着耀眼履历，李察生也不例外。李察生曾就任于戴尔电脑、美商利盟等公司，协助建立日本、中国大陆、韩国、中国台湾、马来西亚、新加坡、越南、泰国、菲律宾、印度等地的销售网络，对国际业务有着非常深刻的理解。

服务于优莎娜期间，李察生担任优莎娜亚洲太平洋区执行副总裁，在优莎娜13个国际市场中，负责了11个海外市场的开发。彼时，李察生在美国是非常受敬重的直销业界幕后操盘手，为所服务过的公司创造了优异成绩。加盟嘉康利后，李察生依旧干着老本行，负责嘉康利国际事业，值得一提的是，嘉康利进入中国市场并顺利获牌，李察生是股肱之臣。

虽然嘉康利是一家老牌美国直销企业，但其市场业绩将近一半来自中国，中国市场的消极表现将直接影响其全球发展水平。而李察生接手嘉康利（中国）的2016年，中国直销市场已经发生了翻天覆地的变化。互联网的介入带来了微商、电商，海外销售渠道的打通蓬勃了跨境代购，国内经济的迅猛发展为直销行业注入了更多新鲜血液，冲击之下，李察生面临着巨大挑战。

李察生从市场层面发力，在全国建立分支机构，打通经销商网络，扩大消费群体，以期重拾嘉康利的销售劲头。所谓船大难掉头，前期靠团队大规模迁移带来的市场爆发，随着行业竞争加剧市场逐渐疲软。根据《知识经济》的统计，2016年嘉康利（中国）业绩为12亿元，2017年中国区市场业绩持续下滑至9亿元。

李察生在嘉康利（中国）未找到合适人选的情况下上位挽救市场，虽然在位仅一年多，但他对嘉康利的贡献远不止这些。

2018年1月，嘉康利（中国）再度换帅。

04

葛南山时代：以美乐家经验救市

2018年1月，原美乐家中国区总经理葛南山加盟嘉康利（中国），接替李察生担任嘉康利（中国）总裁，而李察生已不再负责中国区相关事务。

葛南山从美乐家来到嘉康利，不但留下一个真假难辨的狗血故事，还引发了一起长达一年的劳务纠纷官司，新东家嘉康利不得不为他支付高额赔偿金。起因是葛南山从美乐家（中国）离任2个月便出任嘉康利（中国）总裁，美乐家母公司及美乐家（中国）因此以竞业限制对葛南山提起诉讼，随后葛南山向上海市劳动人事争议仲裁委员会申请仲裁，主张自己无需履行竞业限制义务。2018年6月，葛南山向上海市静安区人民法院提起民事诉讼，8月，上海市静安区人民法院作出一审判决，对葛南山的诉讼不予支持。随后葛南山向上海市第二中级人民法院提起上诉，2019年3月29日，上海市第二中级人民法院作出二审裁决，依旧维持原判。

美乐家近几年在中国的成功发展有目共睹，葛南山功不可没。美乐家早在2003年就进入中国，但市场始终没有什么水花。2011年，葛南山加盟后，加强与物流公司的合作，从仓储、物流、培训多个方面入手为美乐家打造了一套符合中国特色的落地发展方案。2017年底葛南山离任时，美乐家中国区业绩占全球业绩的40%以上。也有业界人士认为，美乐家（中国）的成功是靠时间熬出来的，葛南山并没有在模式和营销上做出多大改变。

但嘉康利看中的无疑是葛南山在美乐家的业绩提升能力，葛南山也因此成为嘉康利（中国）第一位外部空降的掌门人。

葛南山带着在美乐家已经被证实有效的市场经验来到嘉康利，上任后即大刀阔斧加码市场，推出了一系列新的营销政策，从物流服务、配套培训、新品研发、促销活动等多方面发力，还推出了专门针对经销商的“忠诚计划”，最大程度激活市场。比如在葛南山最擅长的强化物流服务领域，2019年嘉康利继续优化物流服务，在广东、上海等地可以实现包裹次日达，进一步优化了消费者的购物体验。

但是对于葛南山以经验主义强势救市的做法，嘉康利（中国）市场人员看法不一，嘉康利内部出现了对“照搬美乐家”做法的质疑，最直接的体现是一系列市场政策出台后，并没有从根本上解决嘉康利逐年下跌的市场行情。

2019年，时任嘉康利（中国）高级副总裁李重华代替葛南山，代管嘉康利中国市场。

05

李重华时代：过渡时期临危受命

葛南山卸任后，嘉康利中国区业务暂由时任嘉康利（中国）高级副总裁李重华代管。

李重华算嘉康利（中国）的“开朝元老”了，陪伴嘉康利走过了十三年时光，嘉康利的众多“第一次”均有李重华的身影——嘉康利中国公益基金成立、嘉康利党支部成立、嘉康利线上购物商城推出应用……

2006年1月，李重华进入嘉康利，主要负责嘉康利的外事和市场管理工作，嘉康利顺利获牌不久后，李重华出任嘉康利中国区副总经理，这期间他参与了上文提到的嘉康利（中国）发展的几乎每一个“大事件”，其管理才能也逐渐得到企业和市场的高度认可。

2017年8月，也就是在李察生临危受命期间，李重华也同样被赋予了更高的管理权力，出任嘉康利（中国）高级副总裁。此后在掌门人职位空缺期间，李重华会全面负责中国区市场。至2019年8月离开嘉康利时，李重华的职位已经升至嘉康利（中国）总裁。从嘉康利刚进入中国到2019年，无论嘉康利（中国）市场快速膨胀还是低迷萎缩，李重华始终坚守阵地。可以看出，十三年来李重华在嘉康利的工作成果是得到嘉康利公司一致认可的。

以李重华所负责的嘉康利中国公益基金为例，2012年该基金成立开始，以环境保护、援手赈灾、扶贫助残、全民健身等多个方面为支点回馈社会，多年来与嘉康利在中国的发展相协同助力企业回馈社会。尤其在嘉康利市场始终负面不断的阶段，李重华为嘉康利企业形象东奔西走，做出不小贡献。

在葛南山所奉行的“美乐家式”市场战略受挫后，李重华没有大张旗鼓推出新的市场发展方案，中国区市场以调整为主。李重华看重消费者在企业发展中的重要地位，提出了从生产环节、销售环节、售后咨询环节都要从消费者需求出发的消费者本位思想，反对“业绩暴涨”、“横空出世”等短线发展策略。李重华认为，直销企业谋求业绩爆发之前，应先谋求长期可持续的发展战略。

就在李重华代管嘉康利中国业务期间，原本负责嘉康利台湾市场的方晓燕被调来负责亚太区以及中国区业务。在方晓燕的工作重心没有完全被放在中国区市场时，李重华的发挥空间尚可，但随着权利转移，不同的管理理念在企业发展面前逐渐显露。本刊记者从消息人士处获悉，嘉康利企业方面更认可的是李重华多年来的外事处理能力以及为企业形象所做出的不菲贡献，而非全盘处理市场业务的能力，何况彼时市场并未得到及时扭转。这有可能是嘉康利急于让方晓燕全盘接手中国区市场的原因之一。

2019年8月，李重华离开效力多年的嘉康利，牵手国内另一家知名直销企业金木集团，出任金木集团总裁。

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方晓燕时代：嘉康利的现在进行时

全盘接手嘉康利中国区之前，方晓燕曾主管嘉康利台湾区业务。与历任嘉康利掌门人不凡的出身背景一样，方晓燕也是一位老直销管理人，曾效力马来西亚的安利公司，经由嘉康利董事长兼首席执行官罗格·巴奈特（Roger Barnett）亲自招聘进入嘉康利，先是接替主管黄海涛之前负责过的台湾区市场，后负责亚太区。据知情人士透露，方晓燕现居美国，并不常驻中国。

罗格·巴奈特

葛南山离开后，嘉康利亟需一位新的管理者带领中国区市场重回巅峰，稳重型的李重华为嘉康利效力多年，对中国市场也有独到见解，但这一切都抵挡不住嘉康利投资人对业绩的渴望。

方晓燕是一位极具风格的管理者，对业务有着十分强势的工作态度。由于长期定居美国，熟悉美国文化，又是老板罗格·巴奈特亲自招来的，方晓燕能否打破嘉康利（中国）频换帅的历史，值得期待。

值得注意的是，这次嘉康利（中国）并非只是董事长发生变化，而是4名董事集体退出，包括实为嘉康利公司真正老板的罗格·巴奈特。业界人士因此猜测，嘉康利是不是又一次被变卖了？

嘉康利（中国）有关人士回应《知识经济》，此次变动系嘉康利公司内部履行正常人事调整，并不意味着嘉康利被再次变卖。同时，欧哲涛离任董事长一职后，将继续担任嘉康利公司顾问。

记者手记

频繁换帅的嘉康利（中国）始终没有迎来它的逆势崛起。它的症结真的只在经理人吗？

嘉康利创办于1956年，比安利还早，一直以“美国排名第一的天然营养品公司”自居，但该公司在进入21世纪时已日落西山。此时，顶着Burberry品牌家族光环的知名投资人罗格·巴奈特看到了中国即将开放直销市场的商机，四处寻找合适的企业进行收购。罗格·巴奈特曾经和在中国直销市场试水失败的立新世纪谈判很久，无奈最终谈崩，转而收购了当时在中国市场还是一张白纸的嘉康利。2004年完成收购后，嘉康利2005年就开始在中国投资工厂和申请直销牌照，并于2007年顺利拿牌，正式获得掘金中国直销市场的机会。

嘉康利在中国曾经因人而起，又应势而衰。市场的大起大落，不好判断是来自管理层、市场团队还是中国直销的市场风向。可以确定的是，历任掌门人都是在直销业界有建树的知名经理人，但是在只看业绩的资本方面前全都黯然离场。

此次方晓燕上任，摆在她面前的依旧是这个严峻拷问：嘉康利（中国）所面临的问题，究竟是经理人能力不匹配，还是资本方过于急功近利？

嘉康利（中国）是跨国直销企业中唯一一家以投资形式展开经营的企业，资本的残酷与直销文化所倡导的重视传承格格不入，不然看看巨头雅芳的落寞，以及家族企业安利的持续发展，可窥一二。