走访了500家维修厂，60%的店面无法开展保险业务，怎么破？

前言：笔者通过走访、以及和行业人士沟通，得知开展保险业务是一项系统的工作，一篇文章难以完全

说清楚，讲明白。因此笔者此次分享了四点细节，也许可以给维修厂一些启示。

作者 | 胡博

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

保险业务，咱们维修门店要不要“玩”？有人说保险业务价格太透明，即便有利润，也是个“苍蝇腿”。没有钣喷业务的门店就更不适合，人员培训、客户维护成本也高，像个“鸡肋”，丢只可惜，食之无味，给门店带不了多少业务。

不做也罢！

但另一种声音是，苍蝇腿再小也是肉吧。而且保险是刚性需求，是除了洗车、停车之外的入口项目。

近期调研了杭州地区的10多家二类维修门店，笔者发现，这些平均维修客单价在600元左右的门店，续保业务与维修产值平均占比为20%左右，保险业务做得好的企业，甚至可以做到80%。

有一家维修厂，维修台次600台，40万的产值，承保占比也能够达到10%；另外一家维修厂月平均产值30万，保险占比能够做到30%。

只是，当笔者扩大调研范围，到500多家的维修厂，发现一个现象：60%的维修厂无法提供和保险公司相关的服务，包括保险销售、保险品牌车辆检测维修服务、保险车辆推送、定损理赔、保险拖车等方面的合作。

另外，保险业务做得好的企业，钣喷业务大都来自保险公司。

有这样的一家维修企业，保险业务做上去后，便和保险公司签订协议：只要承保销售200万以上，保险公司可以推送500台车。这家维修企业通过自己的维护手段，能够做到90%以上的回厂率。

业务超额的部分，保险公司还能额外分配推送车辆，配件的价格上也能够略给出高于市场正品的价格范围，对门店运营收益起到积极的作用

诚然，这些维修厂在保险业务能力上有些差异，但有一点是一致的：他们中的大部分认为做好保险是必要的，而且也是非常积极的。

笔者通过走访、以及和行业人士沟通，得知开展保险业务是一项系统的工作，一篇文章难以完全说清楚，讲明白。因此笔者此次分享了四点细节，也许可以给维修厂一些启示。

1、“专业团队”是做好保险业务的关键

很多门店尽管认识到了保险业务的价值，但缺乏相关的培训和学习，导致员工推销技能不足，难以让客户信服。

笔者以精典汽车为例，其在保险领域还是有话语权的。

2017年精典汽车后市场门店收入是3.45亿，利润是3100万，保险利润占了43.4%，将近一半的业务是保险贡献的，做得好的门店可以达到102万的月均销售。

保险项目部总经理程如意曾表示，“专业团队”是做好保险业务的关键。

“在团队培养上，我们的方式是多种多样的，我们有专业知识的培养，有技能培养、个人素质方面的培养。比如拓展、军事化、体能等等。我们公司有一个学校，所有入职的员工必须在培训学校待一个月，毕业了以后才能分配到岗位上，所以员工的归属感很强。我们所有的培训都有相应的课件做支撑，每堂课都是由专家团队进行知识萃取、一层一层提炼出来的

可能普通的维修厂未必有这样的资源和资金，去打造专业的团队。笔者在这里想要表达的是，想要做好保险，需要一个懂保险业务的人来负责。

2、快人一步的必要性

车险向来是各大保险公司电销，中间代理和网销的一个必争项目。一般情况下，保险电销会在客户续保前1~2个月便开始联系车主，向车主推销保险。笔者的建议是，维修门店可以在客户保险到期前3个月就开始着手相关跟进业务，平时也应注重对客户信息的完善和门店客户忠诚度的甄别，从而提高后期的转化效率。

笔者曾看过一份4s店续保战败客户原因分析，续保无引导或者引导不及时排行第一；其次有朋友是做保险；最后是保险费用问题。

因此，快人一步很有必要。笔者发现一些保险业务做得好的门店，它们有一个共性：提前将自己的续保客户整理成表，做到提前逐一回访和跟进，体现门店对客户的重视。以上海宝丽为例，这家维修厂光漆面业务就可以做到一个月2500面，而这一业绩跟保险公司的合作不无关系，宝丽董事长包建华曾分享过他们的销售策略：

策略一、每个进场客户，前台都必须登记客户的保险到期日。

目前，宝丽的每月进场台次有1000台，坚持每辆车都登记，转化率是可观的。

策略二、一般情况下，保险公司会在客户保险到期日的前三个月开始打电话，而宝丽提前3个半月就开始打电话。

策略三、用小保养套餐来绑定客户的保险业务，具体是推出一个598元的小套餐：

1、包含嘉实多极护全合成小保养1次（4L）价值580元；

2、全年免费洗车15次，450元。

如果客户买保险，598元的钱还给车主。

同样是从三个月就开始跟进，精典汽车在每个节点的动作都不一样。程如意表示，我们按90天、60天、30天为周期去推进，而且不能只发短信，必须打电话。

90天第一通电话，告诉他我们在关注他了，60天的时候问车辆有没有小擦刮，可以进行维修保养，因为成都的车险30天开始购买，太早跟进的话客户没有印象。30天的时候可以告诉他现在的保费大概多少钱，我们可以给他提供的增值服务有哪些选项。

3、不可忽视的保险政策

2019年，车险市场已经迎来一个崭新的转折点，“一直以来，保险公司都要靠拼费用才能争取车险客户，现如今，保险公司更多在服务上下功夫，增强汽车后市场服务，以此来吸引并留住客户。”一位车主感慨道。

随着银保监会的监察力度加大，目前保险行业的价格日渐透明化，高返利的时代或一去不返。但保险行业高返点的行业顽疾也不是一下子可以清除的。笔者发现仍然有线下高返点的情况，不过已然是少数情况了。

维修厂开展保险业务，显然不能忽视政策的变化。在这样的背景下，如何在符合政策规定下，制定出吸引客户的营销方案，是每家想要展开保险业务需要思考的话题。

笔者发现，一些维修厂会让出保险销售利润，或者提前续保打折，或者赠送记录仪，洗车机，洗车保养卡券，并提供客户后期看得见的服务承诺和期待。笔者通过和他们沟通得知，一个续保客户，有时候可以带来三倍的收益。

4、寻求能合作的保险公司

许多头部的保险企业，诸如人太平，更倾向于体量较大的保险销售渠道，比如4s店或者大型维修连锁。

笔者询问过一家广州小型保险公司的行业的人士得知，他们在体量较大的保险销售渠道，没有太多竞争机会，更多的是向维修厂方向拓展，获得更多额市场占有份额。

这些小型保险公司或可以作为维修厂试水保险业务的选择对象。