这次没卖到100亿，东方红“饥饿营销”失效？看券商有多发力基金销售

图片来源：花瓣美素

前两次产品的爆销，让市场对东方红的新产品——东方红睿泽充满想像。市场消息传来，今日东方红睿泽销售金额在40亿左右，在户均限购1万元并只发售一天的苛刻条件下，这一成绩仍体现了东方红品牌强大的号召力。

1月23日发行的东方红睿泽三年定开混合基金于当天结束募集，在其发行前已经限定单个基金账户认购金额不超过1万元，且限定发行时间仅限1月23日一天。

分析人士指出，对新基金发行仅设定一天发行期、且限制单个基金账户认购上限1万元，主要是管理人出于投资者利益的考虑，主动控制基金规模，有利于基金经理的建仓及管理，有助于追求长期稳健收益。

投资涵盖沪港深，封闭期开放期交替

2017年以来资本市场呈现结构性行情，市场估值中枢有较明显抬升。东方红资产管理逐步控制基金规模，从2017年4月起对旗下开放式偏股混合基金暂停1万元以上的大额申购，10月31日对旗下部分基金做出了暂停1000元以上大额申购，2018年1月18日起又对部分基金暂停大额申购限额上调至5000元。

东方红睿泽三年定开混合基金主要以股票投资为主，采用“自下而上”精选个股的投资策略，可以通过港股通机制投资于港股市场。据悉，东方红睿泽将发挥在封闭期封闭运作的优势，布局与中国经济转型、产业升级、人口转变等密切相关的发展领域，挖掘重点行业中的优势个股，自下而上精选具有核心竞争优势的企业，分享转型期中国经济增长的成果。

东方红睿泽采用三年定期开放的运作方式，每个封闭期为三年，封闭期和开放期交替循环。为了兼顾封闭期内投资者的流动性需求，东方红睿泽三年定开混合基金计划在成立后第一个封闭期内申请在上海证券交易所上市。

坚持“自下而上”选股策略

在个股选择方面，东方红睿泽三年定开混合基金遵循“自下而上”的选股原则，深入细致分析企业内在价值，挖掘出价格低估、质地优秀、预期成长性良好、符合经济发展趋势的上市公司股票。港股通标的中重点关注具有领先优势、具有核心竞争力、具有估值优势或相对于A股具有稀缺性的个股。

公告显示，东方红睿泽三年定开混合的拟任基金经理为东方红资产管理公募权益投资部副总经理周云先生。周云先生为清华大学博士，拥有10年证券从业经验，曾任东方证券资产管理业务总部研究员，东方证券资产管理有限公司研究部高级研究员、投资主办人。其管理的东方红睿满沪港深混合、东方红京东大数据混合和东方红新动力混合基金长期业绩突出，风格稳健。

周云表示，在选股的过程中，相对于行业增长速度，更看重企业的竞争优势。这种竞争优势可以对企业的盈利能力形成比较好的保护，也是巴菲特所说的护城河，比如龙头企业在产品拥有的品牌溢价的同时，还具有更低的生产成本，这中间的超额利润对股东而言就是重要的保障。

对于基金未来投资策略，周云指出，依然坚持“自下而上”选股的策略，在组合管理的方向上，坚持选择性价比更高的股票，争取为客户创造长期稳定的收益。

东方红系列多只产品“一日售罄”

2016年以来，东方红系列基金已多次出现一日售罄的情况，其中东方红睿华沪港深混合基金单日募集规模超过63亿元。2017年9月19日，东方红睿丰混合基金封闭期届满转为上市开放式基金LOF，开放首日申购金额超过100亿元。2017年11月8日发行的东方红睿玺三年定开混合基金，曾创下一日认购申请金额178.22亿元的盛况，最终配售比例11.22%。

东方红系列基金的口碑正是基于其长期稳健的业绩表现。Wind统计显示，在2015年至2017年完整的牛熊转换间，东方红睿丰混合基金以三年165.65%的回报率，居于主动权益类基金榜首。截至2018年1月18日，成立于2014年6月6日的东方红产业升级混合基金，份额累计净值达3.455元，成立以来复权净值增长率245.5%；成立于2014年1月28日的东方红新动力混合基金，份额累计净值2.688元，成立以来复权净值增长率176.57%。

2017年市场呈现结构性行情，东方红系列13只偏股混合型基金平均复权净值增长率51.36%，有9只基金复权净值增长率超过50%。在主动权益类基金前十名中，东方红系列基金占据6席；在前二十名中，占据9席。东方红睿华沪港深混合基金以67.91%的复权净值增长率成为主动权益类基金的年度冠军。

再来看看东方红资管旗下基金2017年四季度的持仓情况：

券商越来越重视基金代销

东方红产品的主要销售渠道仍在于招商银行。不过，据券商中国记者了解，目前券商对于基金销售业务愈发重视。

华南地区一家大型券商相关业务人员表示，“现在越来越重视，因为佣金收入太低了。”他们公司内部考核是全业务条线考核，每个人都要创收，具体到他们公司每个业务创收都很低，所以客户经理一般都会去销售基金。比如，机构业务现在很多业务提成很低，一些业务人员不得不卖其他产品。另一方面，公司内部考核上，会按照职级要求每个人一年要卖到多少权益类产品的任务，否则扣钱扣分降级。

不仅仅是公募，一些券商在代销私募产品方面也很努力。一家大型券商工作人员介绍，去年他们私募代销情况比较好，仅去年11、12月卖了60亿左右。

深圳地区一家中小型券商内部人士介绍，他们公司现在也越来越重视代销基金的业务。不过一般来说，好的基金不愁卖，差的基金不好卖。

在具体券商和基金公司利益分配方面，该内部人士介绍，一般是一事一议的原则。一般而言，基金公司会按照券商代销规模乘以一个倍数的分仓成交量，市场上一般至少12倍，有的达到24倍，然后再对应千分之一左右的费用。比如年底，一些货币基金为了冲量会相应提高这一倍数。具体到销售的业务人员的提成也不错，他们公司会把全部代销收入的70%左右给到业务人员。

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