一线医疗代理商的“心声”！亲身经历告诉你该如何选择厂家

短短几年内，新冠疫情叠加国际形势等因素，医疗器械市场可谓风云变幻，渠道代理商面临前所未有的困境。“带量采购”、“DRG”、“零差率”、“两票制”、“医保控费”等一系列医改政策的出台实施，让代理商们的处境雪上加霜。
“国采+省市带量采”落地实施之后，利润分配模式被彻底改变，首当其冲需要切断的中间环节恰恰就是代理商所处的位置。

“国采+省市带量采”改变行业生态
集采趋势愈演愈烈，中小企业面临生存危机，可选企业的数量也在逐渐减少，集采目录的圈定导致可选产品数量也越来越少，在整个销售链中，代理商群体的话语权正在迅速削弱。
拓展、开院、合规、上量、挂网已成为当前代理商们的日常工作，但选择一个合适的、心仪的厂家却越来越困难。一线代理商选择产品的关注重点，也转移到了产品的临床价值、市场价值、准入资格以及厂家的返款和营销策略上。
如何遴选“心仪”的合作厂家？

首先，肯定是要遴选有诚信的企业和区域经理，一定要有契约精神，亲身经历告诉你，在合同签订期间被授权给别人是多么憋屈的一件事，一定要在业内打听一下企业的风评如何。
其次，最重要的就是选品了，最好选择大品牌有卖点的新品，或者是相较于市场上同类竞品差异化很明显的产品，临床价值高，可操作利润自然很可观。

厂家产品临床使用评估
在确定企业和选品后，一定要进行市场调查，拿厂家的样品给临床医护体验使用，听取专业角度的评估意见，因为他们才是用这些产品的人，产品同质化如何，质量工艺怎么样，功能性是否齐全，对医务人员来说一目了然。
受限于当前政策的影响，有必要查一下产品是否列入医保目录，有没有国家最新版医用耗材医保编码？是否挂网？挂网价格是多少？进院价格是多少？这样，才方便评估投入和回本周期。
最后，厂家的服务质量能让你的工作事半功倍。很多厂家不要说帮你到医院跑临床、写报告、搞培训，甚至一年到头连业务员人影都见不到，电话都不打一个，突然来电话肯定就是催打款，根本鸡同鸭讲，就知道要钱，对进院工作的开展提供不了一点帮助。

大企业的全场景业务培训及进院服务
所以，很多时候都优先考虑大平台，因为大平台能够为代理商带来进院的巨大优势，像迈瑞、威高、亚都医疗这种综合性较强的头部企业，与普通的小厂家根本不在一个水平线上。如果靠自己一个一个医院推销真的很难取得好的效果，但人家一听你是大品牌的产品，就乐意交谈了解详情。此外，大平台有现成的窗口医院、专家关系、产品实力和售后服务，能够进行全场景的业务培训，从进院、报告、上量挂网能提供全流程服务，工作自然更容易开展。
不过，在当前如此严峻的市场形势下，代理商们或许缺的不是某一款产品，而是希望企业能够给代理商一个稳稳的“确定性”。