三年卖出80亿，三株口服液如今为何跌落神坛？

谈到保健品，大家是不是会回想起当年凭借一句颇具魔性的广告词，从而迅速打开全国市场的脑白金？实际上，上个世纪九十年代的保健品市场，还有另一款保健品——三株口服液同样占据大部分的市场份额，可以说是为数不多的、能够与脑白金竞争的强劲对手。

可能现在的00后不太了解三株口服液曾经的知名度有多高，但是应该有很多80后、90后都知道这款保健品，三株的广告营销模式可以说是商界中产品宣传的优等生。三株口服液推出三年时间，年销售额就高达80亿，且不说这是在上个世纪90年代创下的佳绩，就算是现在，也没有几家企业能达到这样的高度。

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“营销天才”吴炳新

1994年吴炳新在济南成立了三株公司，在这之前吴炳新当过会计、当过工人，承包过小工厂，三株公司的成立可以说是其人生之中的转折点。为什么说吴炳新是当之无愧的“营销天才”？用今天的话来说，当年的吴炳新深谙顾客心理，站在顾客的角度去思考，消费者需要什么样产品、怎样的宣传方式会更容易让消费者接受而不是抗拒等问题，吴炳新都考虑到了。

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首先，吴炳新利用当时的主要传播工具，也就是电视和报纸打开了三株口服液的知名度。但是吴炳新的宣传方式在今天来看，仍然非常聪明。因为他不像一般的企业那样单纯地宣传自家产品有什么功能特点、服用此产品会达到什么效果，而是通过公众信任的主流媒体传播三株赞助了什么学术活动、阐释一下三株的民族工业理念等等。

其次，吴炳新认为，要想打开市场，农民的力量上不了。于是三株经常聘请医生到乡下去免费为大家看病。想必大家也能猜得出来，看病并不是主要目的，醉翁之意不在酒，吴炳新的最终目的是要让大家对三株口服液留下一个更深的印象。

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最后，吴炳新采用了简单粗暴的大规模宣传战略，也就是在农村里可以粉刷的墙面上都印上三株口服液的宣传语。就算前两种方法都没有打动人们购买的心思，那天天出门就能看见三株的广告语，难免会想着“要不我买来试试看吧”。

从神坛跌落

通过上面提到的三大措施，三株口服液的市场占有额飞速扩大，1996年，三株的年销售额就达到了80亿。也许是因为三株给他带来的巨大利润，吴炳新被《财富》杂志评选为当年的中国富豪；2000年，他登上了《福布斯》杂志中国50富豪排行榜的第13位。然而，物极必反，三株由于某些原因又迅速地从巅峰掉了下来。

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首先，三株在发展战略上进行了激进的盲目扩张。虽然说在资本市场，企业领导人要具备过人的胆识和勇气，要有足够的魄力，但这并不意味着企业发展太快是一件好事。比如说三株，也许是尝到了成功的甜头，又或者是对于三株口服液的发展前景太过自信，三株不仅在全国各地注册了约600个子公司，还建立起超过2000个办事处。毫无疑问，这样的发展速度过于激进了。

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其次，由于“三株常德事件”的恶性影响，吴炳新通过三大宣传手段建立起的口碑瞬间倒塌，失去公众信任成为压死骆驼的最后一根稻草。对于每一家企业来说，公众的信任都是其蓬勃发展的根本基点，三株也不例外，就算它在前三年取得年销售额80亿的好成绩，但一旦失去了民心，就会迅速走向滑坡。

由此可见，企业成功的因素可以有很多，但企业的失败往往都会归结于盲目扩张、失去民心等等。要想让一家企业实现长久的盈利，每一步抉择都至关重要。如果三株口服液在发展过程中能够把重心放在产品质量上，也许今天的结果就会大不相同。