突围方法论丨王正：新零售，新维度

“稳扎稳打，步步为营，点点复制，点点抱团，是未来10年直销行业的战略方针。”

作者：洞察猫
本文约2300字，建议阅读4分钟

疫情反复，如何应对？

企业面临的困难，是用眼睛和数据能直接看到的。

在4月销猫发起的《2022疫情影响调研》中，30家企业，明确有12家企业宣布调低业绩目标。而比业务萎缩更让企业们担忧的是，对未来发展预期的不确定性。

挑战越大，刺激越强。在客观环境无法改变的情况下，我们只能改变自己，只能不断地去寻找新的应对措施。

在2021社交商业春生峰会上，销猫邀请中国营销战略专家、中国健康教育专家、中国青年创业成功典范，卫康生物集团直销事业中心副董事长兼广东分公司负责人——王正先生，进行了主题分享。

20多年的行业深耕以及长年一线作战的经验，练就了王正向风而行的敏锐，也赋予了他判断商机的本能。

峰会现场，他就“社交电商和直销的如何融合”话题，分享了一些心得及经验。

现在看来，这些精彩内容对于企业依旧有借鉴意义。

精华观点：

1、渠道建设就是根据地建设

根据地职能：销售、服务、培训的据点
线上维度与线下维度结合
集中优势兵力打一个市场

2、围棋打法与炭火理论

围棋打法：利用周边城市，连成一片
炭火理论：将工作室运作放在一起，集中精力

3、战略方向、战术定位及战略方针

战略方向：点工作室集中化、会议常态化、社群规模化、直播定时化
战术定位：工作室众筹模式、会议免费模式、社群拼团模式、直播集中模式
战略方针：稳扎稳打，步步为营，点点复制，点点抱团

以下是正文内容：

渠道建设就是根据地建设

今天不管是直销也好，还是社交电商也好，我认为最重要的就在于渠道的建设。

我们都知道，直销渠道最重要的是线下门店和工作室，某些直销企业，在业绩最高的时候能够做到将近300亿，最重要的支撑点就是它成千上万的线下门店。

这些门店每月如果能够产生30万的业绩，那么一年是多少？所以这么多的门店支撑住了它的业绩，包括前两年上市的海天酱油，市值5000亿港币，也是因为它线下的渠道铺得比较深。

直销的渠道跟传统渠道不一样，它是自建渠道，当然，社交电商也有它的渠道，那么，社交电商的渠道在哪里？

在社区。社群就是社交电商的渠道，那些社交电商巨头，他们拥有10万个社区、20万个社区、甚至30万个社区。所以，今天我们探讨如何进行社交电商和直销的融合，我想从渠道这方面和大家做一个简单的分享。

如何把社交电商的社群渠道，和直销线下的工作室渠道，做一个有效的融合？我觉得是建立渠道根据地。就跟我们打仗一样，根据地的建设至关重要。有了一个根据地，那么我们的仗会打开，打得牢打得紧。

根据地最重要的职能是什么？一是：销售的地方，二是：服务的地方，三是：培训的地方。因为在工作室当中，我们可以更好的做好一个产品的销售，做好产品的服务以及人才的培训。

虽然一个工作室，从成立到发展，是需要时间的。可能刚成立的时候只有二三十个人，但是做了两三年之后，累积代理商可能会达到几百，消费群体可能会达到几千人。

加上工作室累积时间越久，往往生命力就越强，就不容易死，每个月都能稳定的创造几十万甚至上百万的业绩。

所以，我们在推动市场的时候，首要就是把根据地搭建好。根据地新维度的改变，就是社交电商线下根据地，也就是社区。

我们生活的维度也在发生改变，去年疫情期间，我们被困在家里，但我们的日常生活，购物等并没有受到太多影响。例如，2月份的时候，我们每天在社群里下单，直接说我要几斤萝卜、几斤牛肉什么的，二十几分钟之后，菜市场的小哥就送到家了。

没有微信，没有QQ之前，我们生存的维度原来都是在线下。现在线上购物越来越多，维度发生改变，这个时候我们就要把线上维度跟线下维度做结合，思考企业在未来怎样才能稳健发展。

所以，在战略打法上，我给大家做一个分享。

在三年多时间里，我们建立了大概有200个工作室，主要集中在福建、广东以及广西三个省份，其他的地方暂时没有去开拓。

因为我们要做的不是盲目扩张，而是要做好当地市场，如果盲目扩张，管理和服务跟不上，反而会把战线拉得很长，战线拉太长，往往业绩就跟不上。

因为有时候我们发现，做2个城市的业绩比做10个城市的业绩比较大，原因就是集中优势兵力攻打的城市，往往能产生更好的效果，更好的效果。

围棋打法与炭火理论

在市场打法上，我总结出了两套办法：一个是围棋打法，另一个就是炭火理论。

围棋打法就是我们一定要连着走，这样更容易相通。所以在建立工作室的时候，利用好周边城市，让他们转起来。

以广东为例，我们用两年的时间，“打下了”珠海，然后辐射珠海周边地方。方便我们在珠海就可以随时召开3000人~5000人的大型会议，甚至是年会，因为都是来自周边，这个地点很容易到达。

炭火理论主要体现在工作室建设层面，目前，直销的工作室是以门店为主。而我们工作室的运作是把它集中在一层楼当中，一层楼中可以把它分割成5个工作室，或者是7个工作室，然后不同的领导人可以聚集在一起。

这样的话，相当于我用木炭聚在一起就烧通了，如果把它散掉，可能全部灭掉。因为我们以前做市场的时候，经常会出现1个领导人跑了5个城市或者10个城市，下面的伙伴又跑了5个城市，5个月就25个城市了，这样不仅个人的精力不够，还会出现领导人一天到晚都在飞机上飞来飞去，导致业绩下滑，与其这样，不如把精力集中在一个点上好。

去年2月份，因为疫情没有办法见面，我们以社群加爆款的运作加上直播实现逆势增长，微商就是社群，社交电商惯用的打法就是社群，这是我们业绩能够不降反增的原因。

战略方向、战术定位及战略方针

社区和工作室，这两个渠道如何建起来，如何活下去，这个非常关键。

首先是工作室集中化、会议常态化和社区规模化。

像刚才谈到的社交电商头部虽然拥有的10万、20万的社群，但他们的社群管理，不够专业，不够完善。而会议常态化就是在我们工作室当中，周例会不断有效开展，这是我们直销的常规打法。

直播定时化也是社交电商最重要的渠道之一。这也是我们作为直销领域要去学习的地方，因为线上的消费渠道很大。

在工作室里面我们做了一个模式定位，工作室众筹模式，一个工作室的建立，比如投入30万块钱，10个人组成，每个人投3万，那么筹够这笔钱和付钱的人，我们会给到他3万的产品和创业的资格。

这就解决了直销行业建立工作室的痛点，也就解决了要建工作室，谁来付钱的问题。

所以众筹方式效果非常好，我们去年刚启动众筹工作室时，就有100个众筹的工作室准备审批。这种模式可以迅速的帮我们去攻城略地，可以迅速的在某个当地建立属于自己的据点。

而社区拼团模式，也是现在主流玩法。我们在常规的拼团模式中，增加一些方法，增添更多的趣味性，以亮点产品去做拼团。

直播集中模式就是把直播全部由公司来做，公司投入的资金更多，可以请更多的专业老师或行业的人才来做直播，让大家可以更好的进行资讯传达，这是一个战术的定位。

通过以上分享总结，不管是社交电商，还是直销，最重要的其实就是渠道的建设。

工作室能活下来，渠道才能够活下来，所以每个工作室的补贴必须给到位，我们这个仗才能打得更稳，打得更久。

未来10年，我们的战略方针就是稳扎稳打，步步为营，点点复制，点点抱团。最后可以借用曾国藩打仗的思路做总结，就是打持久战。