钟建和：坚守直销DNA，春天终会来临

2019年6月26-28日，以“固本守心，向阳生长”为主题第十二届世界直销品牌节在武汉洲际酒店圆满举行。

钟建和

炎帝生物董事CEO、全球执行总裁钟建和做客本届直销品牌节新闻直播间，分享了炎帝直销的转型与传承。

《直销》：自权健事件以来，整个直销市场都低调很多，您对19年上半年行业态势怎么看，下半年会有怎样的变化呢？

钟建和：我个人认为2019年直销的监管进入新常态，精准监管的新常态。从2018年4月份的“7、8、9号文件”到现在一年多了，这一年多对整个市场的信心影响是巨大的。从1998年“禁传”到后来变成规范直销、打击传销，行业终于有了合法名词叫直销。直销企业是被国家受理牌照、合法经营、有工厂生产产品、有相关服务网点，法律越来越规范。因此精准监管是唯一的路，大家尊法守纪走下去，总有一天“春天”会来临。

《直销》：从马云提出新零售，到今年新零售、社交电商等新名词、新模式层出不穷，很多直销企业提出转型，您认为转型方向是什么？去直销化吗？

钟建和：我认为最不应该做的就是去直销化。基因、DNA是最重要的东西，我们应该做的是如何用这些新的工具使市场倍增速度更快，这才是真正的核心。

直销的根本是什么？它是一个事业计划，这个事业计划叫市场倍增，直销的事业计划不管怎么变，其核心是可持续执行，五年、十年、二十年传承给下一代，就会在创业过程中形成创业平台。

微商和电子商务没有组织、没有通道、没有文化、没有黏合性，有点像单细胞动物，容易一变二、二变四，可是寿命很短，不会形成组织、形成平台。现在的移动互联网、微商的方式，只是让过去的营销方式传播的更快。而直销就像人，人可以活120岁，就会形成一个庞大的组织、一个销售群体，一个真正服务的平台才会成形。

炎帝新零售实际上只是套用了这样一个名词，我一直认为我最终想做的是会员制的超市模式，有发达的物流、线上线下结合。其实从参与直销开始我就认为最重要的就是建立一个平台，这个平台是大流量、大数。我对costco的研究长达27年，研究会员制的销售模式，亲眼见证它从一年1000万人民币不到、在美国本土只有3家店，到现在拓展到全世界9个国家地区、一年接近9000亿营业额。

炎帝发展过程中就是想先搭建一个有几百万名会员的直销大平台，然后再整合供应链发展会员制模式，这才是我真正想做的。我不会去直销化，直销在这个过程中提供大数据的供应链，告诉我们会员到底需要什么。我们的优势是有100万名忠诚会员，可以销售、分享和推动。我花了10年时间搭建炎帝平台，用4年多的时间构筑新零售的新的平台和通道，结合线上线下、结合物流门对门的配送方式。

《直销》：您刚刚说到直销的基因、DNA，那么直销的根是什么？在您看来直销优势基因到底是什么？

钟建和：直销最具优势的基因是两个，一是产品价值，比如保健品、美容护肤品，让人看起来更美更健康，其实就是在寻求价值。二是事业计划，一个人可以创业、积累。随着时代的变化，有的企业一年改三次、五次计划，改的过程是想变更好，其实不变才是最难得的，因为这样才有积累。

炎帝用的制度就是最传统的制度，就是为了搭建一个以服务为目的的平台，这个思维逻辑是大家都赚了钱，企业才会赚钱。因此炎帝更注重服务平台的打造、注重投入。比如炎帝本来没有美容护肤品的生产线，后来增加了生产线，此外还建了饮料厂；会议室规模小，于是建起了可以容纳3000人的会议室；炎帝还建了一年100亿吞吐量的湖南唯一一个智能化物流中心；另外还在上海建立了研发中心和新零售中心。该投入就要投入，把平台做大，这样一来，经销商会觉得企业在帮助他们扩充事业。

基因的传承是最难的，新的商业模式很多，千变万化，这里面的取舍一定要想清楚，事业计划不要太复杂，简单而易复制是直销的基本概念，真正有效的直销公司的事业计划必须是复制。

《直销》：结合新的技术、模式，炎帝未来的“打法”是什么？

钟建和：炎帝从湖南起家，而新零售中心建在上海目的就是为了打造一个优质供应链，集结全球性的年轻人才，更有创新力。我非常看好武汉，武汉有新的创新人才，类似郑州、西安等城市动力也是非常足的。

5G的发展会以沿海为标准，因此炎帝新零售也会相应有落地店以及物流配送中心，另外可以互动、体验的示范点会以华东为主。战略上炎帝一直紧跟国家战略步伐，包括海外市场都是沿着国家“一带一路”推进，以炎帝产品来说发展美国和日本市场是缘木求鱼，所以我们跟着国家的“一带一路”战略步伐走向经济相对没有那么发达的国家。

一个企业求的就是发展，在发展过程中一定要遵守国家的法律，以及履行企业的社会责任。

《直销》：您对直销行业未来发展持什么样的看法？

钟建和：严格监管也是好事，去伪存真，在这一轮洗牌中能够留下来，后续的发展绝对会越来越好。我认为在持续监管执法过程中不会再是“百花齐放”的大环境。维持稳步前进，遵守国家法律，只要你是“好学生”，该做得好的人慢慢会越来越好。该停的停，该慢一点的慢一点，中国直销市场未来一定是美好的。

《直销》：在这一轮洗牌中，年轻化也是直销公司未来的发展趋势。炎帝在年轻化方面是有代表性的，炎帝经验是什么？

钟建和：在五年前炎帝就开始启用年轻人，现在中高管平均年龄不超过35岁。另外一批人是50到60岁，这一批人就像教练。炎帝的操作模式是让他年轻人熟悉直销基因，然后他们结合知道的新的销售模式来操作。

现在很多活动背后的策划都是交给年轻人，我们只是参与点拨一下。社会文化变化都一直在异动，传承的过程中炎帝让每一个“炎二代”从零做起，去市场接触社会各个层面的人。

直销是很多元的销售方式，“疑难杂症”都要会处理，都要互动，在年轻化过程中我们用直销的商业模式让这些年轻人投入。他们可能有非常多的想法，我们会在适当的时间点走下舞台。教育“炎二代”也是这样，也许我可以供应你比较好的生活，将来你要靠自己奋斗，这样的人才能成为社会的中坚核心分子，因为社会是需要能力的，以他的能力帮助这个社会前进。

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