独家丨美国直销合法性的9大检验标准

本文刊登于《知识经济》2019年3月刊，转载请联系本杂志或本网站，并标明出处，谢谢合作。

文-本刊编辑部

20世纪90年代初，直销从国外传入中国内地。

1990年11月14日，美国雅芳公司在广州设立了第一家中外合资的广州雅芳有限公司，掀开了中国直销史的第一页。

当然，与此同时，也有一些不法分子打着“直销”的幌子，乘机利用这种在我国尚未成熟的营销方式蠢蠢欲动，进行非法集资、诈骗、勒索和绑架等犯罪活动。

1994年8月10日，原国家工商行政管理总局发布了《关于制止多层次传销活动中违法行为的通知》；8月11日，国家又发出233号文件《关于制止多层次传销活动违法行为的通告》；9月2日再次发出240号文件《关于查处多层次传销活动中违法行为的通知》。

1995年 3 月 28 日，国家内贸部办公厅发文，宣布正式成立“多层次传销管理条例”立法工作机构，正式起草国家关于多层次传销管理办法。1995年9月22日，国务院办公厅发布了《关于停止发展多层次传销企业的通知》；10月，政府要求重新审核传销公司，安利公司第一个通过了审核。随后不久，国家工商局制定了《关于审查清理多层次传销企业的实施办法》，其中规定了多层次传销企业必须具备的10个条件，这表明了国家对直销业持谨慎的开放态度。

1996年4月，国家颁布了《准许多层次传销意见书》，原工商行政管理总局正式批准了41家合法公司从事多层次传销经营。

1997年1月10日，原国家工商总局专门下发了73号文件（传销管理办法），这也是中国传销业的第一部法规。

由于国家对直销行业一直处于观望状态，一些非法分子乘虚而入，以致于社会上很多人上当受骗，严重危害了社会的稳定和人民生活的安定。

为了控制形势的进一步恶化，1998年4月21日，国务院颁布了《关于禁止传销经营活动的通知》（国发[1998]10号），下令“禁止一切形式的传销活动”。

1998年 6 月以后，经国家有关部门批准，允许包括美国安利在内的10家企业转型经营。1999年12月，国家工商总局专门成立了打击传销和变相传销活动领导小组，在全国范围内，开展严厉打击各种形式的非法传销专项斗争活动。

进入21世纪后，国家明令禁止的传销行为在部分地区死灰复燃。2000年，原国家工商行政管理总局再次明令查禁以“网络倍增”、“加盟连锁”、“动力营销”、“滚动促销”等名义进行传销和变相传销的不法行为。

2001年11月11日，在《中华人民共和国加入世界贸易组织议定书》中，中国向谈判方作出承诺：对“无固定地点的批发或零售服务”，在中国加入世界贸易组织后三年内，取消“市场准入限制”和“国民待遇限制”；中国将与世界贸易组织成员进行磋商并制定符合中国具体承诺以及中国在服务贸易总协定项下义务的、关于无固定地点销售的法规。

至此，我国政府承诺在3年之内开放直销市场，并制定相关法律。

2001年12月11日，中国正式加入世界贸易组织（WTO）。2002年2月21日，原国家三部委联合发布了“《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》执行中有关问题的规定”（工商公字[2002]第31号），自2002年4月1日起正式执行，强化对转型企业的监督管理工作，为直销的开放做好准备工作。

2004年，国家有关部门紧锣密鼓地进行立法调研。2005年11月1日，《禁止传销条例》正式施行；2015年12月1日，《直销管理条例》正式施行。

自此，直销在中国经历了“从不了解，到尝试性发展，到发展混乱，到全面禁止，再到立法规范”的阶段。但是，两部条例发布至今13年有余，已经不能完全契合市场发展的现状，尤其是当时促动“单层次直销”的雅芳公司也在时代浪涛中陨落。

因此，《知识经济》杂志特梳理部分国家、地区的直销法律法规，为当下中国直销市场以借鉴。毕竟，以史为鉴，可以知兴替。偏听则暗，兼听则明。

美国直销发源地

美国作为直销发源地，却没有设立专门直销法律。直销公司主要受两种法规约束。

美国自第二次世界大战以后，直销就以无店铺零售的形式出现，随后迅速流行于世界各地。美国作为直销发源地，却没有设立专门直销法律。

直销公司主要受两种法规约束，一是美国联邦贸易委员会法规，这是全国性的法规，美国所有直销公司都得遵守；二是美国各州直销法律。

美国联邦贸易委员会法规中，关于直销的一些法条表示，直销商在进入消费者家门之前必须先出示身份证明；凡是发生在非固定商店、金额在25美元以上的直销交易中，在三天之内，消费者有权退货并收回全额退款，这也被称为冷静法规；直销商入会加入费六个月内不能超过500美元等。这些法规对所有直销公司有总体约束作用，但内容不多，也不够系统。

美国各州直销法规则更为详细、系统，涉及范围也更加广范。美国州法主要集中在两个方面，第一是反金字塔法，美国50个州(除了佛蒙特州、威斯康星州)都有反金字塔法，该法在绝大多数州都是专门法，少数几个州是在《多层次直销法》中设立反金字塔法条文。第二，美国大部分州都有冷静法。州冷静法与联邦贸易委员会冷静法规相似，基本内容都是消费者有权在三天之内退货而不受任何补偿性罚款。

1964年，美国加州成立的“假日魔力公司”，规定参加者要先买一定数额的商品，当参加者拉新人入伙时，除了可以把上述购买的商品交给新手赚取差价外，还可向新手收取介绍费。该公司营业额靠此方法大幅度增长，但三年后，该公司营业额出现下降趋势，这源于参与者中很大一部分人手里的商品没卖出去。

当时假日魔力公司的发展吸引了许多公司从事这种金字塔销售，到70年代这些金字塔式的公司都出现问题，参与者纷纷向司法机构检举。很多金字塔公司被美国联邦贸易委员会控告并停止营业。所以反金字塔法成为美国直销法规中的一条重要内容。

但是反金字塔不等于反对“多层次直销”。从法律上讲，“多层直销公司”属合法，“金字塔公司”属非法。美国在20世纪70年代初打击金字塔公司时，在如何区别金字塔公司与多层次直销公司的界限上下了很大的功夫。因为许多公司表面上是多层次直销公司，而暗中却实施金字塔阴谋。二者很相似，二者都要求购买一定的商品，他们都强调发展直销商，他们都根据下线直销商的销售额给予上线直销商佣金。

美国联邦贸易委员会认为金字塔公司具有以下特征:传销商要支付一大笔加入费(通称猎人头费)；传销商购买较大数量的商品(通称存货负担)，而且这些商品不能退货；作为交换，传销商从发展下线获取佣金。

对于多层次直销公司，美国联邦贸易委员会判断有以下特征：没有要求直销商交纳的猎人头费用；直销商没有存货负担；直销商没有从发展下线获取奖金；直销商手中的未销售出的可卖商品可以被公司买回。

另外，由领先的直销企业组成的全国性贸易协会——美国直销协会也提出了有关直销合法性的9大检验标准：

1.加入组织所需支付的代价

公司应该尽量降低参加人加入组织所需支付的代价。如果公司大部分的盈余来自参加人介绍新人加入组织，那么，执法人员势必以怀疑的态度探察公司的运营。公司的盈余应在参加人销售产品中获得，而不是来自推荐新人的加入。要求如果参加人在加入组织的6个月内，需要支付达到500美元的话，将会使联邦交易委员会依商业税法的规定展开调查，并可能导致违反其他相关法案。

2.购买相当数量的存货

囤积存货是非法金字塔行销组织构成欺诈行为的重要特征。推荐人的佣金、推荐奖金，都可以变相地对新人要求购买相当数量的存货来达成，所以存货的要求应该避免。诚然，在产品销售后，方给付佣金，是直销公司通常用以降低参加人囤积存货诱因的运作，但最佳的策略是产品买回方案。

3.产品买回

美国共有五个州以及美属波多黎各地区，立法要求直销公司必须以产品售价的90%价额，买回参加人要求退还的产品(如果产品还处于可销售状态)。另有许多州的执法官员认为，既使产品买回方案并非是该州的强制规定，但都认为买回方案是公司行为的合法明证。

4.培训费用

公司就所提供的服务企图向参加人收取使用费，以降低公司成本。例如公司可能要求加入人订购公司刊物或申请表，而要求加入人交一定的费用，以此为加入的条件。公司须警觉此费用很有可能引致金字塔管制案及商业机会法的管制。此等费用越低，越显示出公司的行为合法。

5.辅销用品

许多公司建议或坚持参加人购买辅销用品，美国直销协会提醒，基于不同状况，这些辅销用品很可能被主管部门视为参加人加入组织的费用，进而导致反金字塔行销计划案和商业机会法案的管制。公司应坚持辅销用品费用价格合理，以避免不必要的困扰。

6.猎人头费用

公司对参加人所付给的报酬，需基于产品之销售。各州管制金字塔行销的法案中，任何推荐他人加入组织，即获得现金回赠或其他报酬的行为，皆属违法。

7.升级

公司有时鼓励参加人投入相当的资金购买产品以期在组织中获取比率更高的佣金作为回馈。此类运作方式也应避免。该等相当资金的投入可能被看作是独立商业机会，要依据商业机会法注册及公开有关资讯的要求来规范。

8.报酬的陈述

公司从事行销的市场区域内，直销商的收入必须是真实的，不能夸大其辞。如果不这样就有可能被控告为从事不公平及欺诈行为。公司经理及行销人员，应以积极真实的态度，把握行销公司的商业机会，切勿以虚幻不真实的假设方式促进销售。美国至少有八个州对参加人的收入报酬设有认定的标准及管制办法。

9.个人之消费使用

为数不少的参加人，自己也使用其直销事业所购以供转售的产品。参加人之所以会成为销售人员，是因为他对产品的认可和满意，或其人认为折扣价购买该产品甚为值得。区别于金字塔行销组织经常以大量存货购买之要求，掩饰起非法运作行为。

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