界面新消费盛典丨网商银行张成柱：新消费浪潮重塑商家金融服务

由上海报业集团|界面新闻主办、交大安泰EMBA作为独家学术支持单位的第五届【界面新消费盛典】云峰会于7月28日顺利举行。界面新闻力邀来自交大安泰、艾瑞咨询、阳狮集团等多家知名机构，如新中国、网商银行、老盛昌、自嗨锅、耐飞、上海家化、顺丰同城、永璞咖啡、MAIA ACTIVE等消费领域知名品牌共襄盛会。与会嘉宾就盛典主题“新品牌、新场景、新业态”发表了多篇主旨演讲及圆桌对话。数据统计，云峰会当天共有20余家媒体平台同步直播，在线人数超500万。

参与本届云峰会的品牌还有瑞幸咖啡、益海嘉里金龙鱼、一嗨租车、猴牌茶业、唯品会、康佳、朱炳仁·铜、魔方公寓、中银消费金融、SK-II、波司登、特步、佰草集、维多利亚的秘密、北京环球度假区、J&T 极兔速递、海龟爸爸、饿了么、叮咚买菜、盒马鲜生、京东物流、支付宝、天猫、茅台、安井食品、古茗奶茶、卢米埃影业、Aqara绿米、星典影城、美团、桃李面包、轩妈食品、东鹏特饮、Shake Shack、华为、方太、极米、蓝月亮、贝亲、YeeHoO英氏、84消毒液、得宝、百度地图、RoyalCanin皇家、贝亲……等百余家品牌。

以下是网商银行场景金融部总经理张成柱主旨演讲《新消费浪潮重塑商家金融服务》文字实录——

大家好，我是来自网商银行场景金融部的张成柱。

非常感谢主办方界面新闻的邀请，也很荣幸能够获得2022界面安心奖。我想这也是主办方对于过去这一年，我们网商银行在小微金融服务领域所取得的成绩的认可。在这里，我再次向给予我们认可的诸位客户和我们的商家朋友表示感谢。

今天的分享，我想先从“网商银行是谁”这个问题出发。在座很多朋友可能都用过我们网商银行的服务，但可能也有一部分朋友没有用过。为了大家都能对我们有更好的了解，我这里做一些简单的介绍。网商银行成立于2015年，是国内第一批互联网银行，也是第一批的民营银行。从这两个关键词就可以看出，我们企业的特色非常明确：首先，我们服务的对象是小微企业和三农的用户；其次，我们所有的服务都是在线上完成的。很多商家朋友在线下其实不一定能够看到我们的服务网点，但是很多朋友都会认识我们网商银行的标志。因为其实我们的大部分服务，都是可以通过手机完成的。大家在支付宝里其实就可以搜索到网商银行的小程序，也可以下载网商银行的app应用，享受包括在线融资、现金管理、账户管理等服务。而就服务理念来说，我们网商银行追求的是为客户提供“无微不至”的在线服务体验。这里可以给大家举一个例子，就是我们的网商贷服务。这一服务的特色就在于“三一零（310）”的体验：也就是，三分钟的申请，一秒钟的放贷，零人工干预，全程依靠线上完成。我们希望每一部手机，都是便捷的网点。

从15年成立开始算起，如今，网商银行也已经有7周年了。6月25号是我们7周年的纪念日。回首这七年，我们觉得非常自豪，也感到非常荣幸：数据上看，在过去的这7个年头，我们累计服务了中国4900万户的小微企业。众所周知，我国的小微企业在中国的整个经济发展过程中发挥了非常重要的作用。换句话说，无论是稳定就业，促进科技的发展，或者是促进GDP增长，民营经济都发挥着重要的影响。北京大学的一个调研数据显示，一个小微企业能够贡献的是平均雇员是4个人，而有七成的小微企业主认为，解决企业融资难的问题，能够帮助自身更好地稳定雇员。就这一点来看，我们网商银行也希望通过我们的一些努力，帮助整个实体经济，包括帮助小微企业去稳定就业，为国家的经济发展做出自己的一些贡献。

网商银行现在明确的自我定位其实是金融体系的补充者。从最初的前身，到2015年成立，一直以来，我们始终专注于去服务小型企业，甚至于更多的是去服务微型企业，也包括三农的一些用户。这群在过去比较难获得金融服务的人们是我们服务的主要目标对象。所以，我们的定位很清楚，我们就是金融体系的补充者。说到这里，就有另一个数据，我觉得非常重要——首贷率。前面我提到，过去七年间，我们服务了4900万的客户，这群客户里面，有80%的小微企业是第一次从银行拿到贷款。他们的第一次就是和我们一起开始的，那作为我们而言，也非常荣幸能够帮助这些小微企业第一次有尊严地拿到正规的银行经营性贷款，帮助他们开启自己的信用成长之路。同时，从另一个角度来看，网商银行最近这几年在县域和西部地区（也就是金融满足率较低的地区）的增长是明显高于金融满足度更高的这些地方的，比如说我们在县域城市的增长显著高于一线城市，在西部的增长高于东部地区。这也是我们作为“补充者”的一个体现。另外，从技术角度考虑，我们为什么能够通过线上去服务那么多的小企业？我想离不开金融科技技术的加持，包括像卫星遥感技术、区块链技术、AI技术，云技术等等，其实都是在作为科技的力量在武装我们的服务能力，帮助我们网商银行做得更好。

那么，小微企业用钱、融资具体有什么样的特点呢？经过这几年的观察，我们发现，小微企业贷款很重要的特征就是四个字：短、小、频、急。数据显示，小微企业平均一笔贷款的资用时间只有90天，70%的贷款利息成本都是低于100块的。也就是说，大部分小微企业的贷款都是发生在有急用的时候。企业从我们网商银行这边借到一笔钱，大概就用个90天左右，就会还回来。同时，大家用的金额都不是很大，所以付出的成本也就是100来块钱。在过去的4年里，我们网商银行贷款的平均利率一直处于下降趋势。这一调整也是响应国家政策的号召，给到小微企业更好的一个融资服务。另外，这里我也想提一下，过去这三年，疫情对我们小微企业的影响是非常大的。为了更好地给到一定的帮扶，尤其是针对疫情较为严重的地区，我们都会给予一些贷款的优惠：包括延长还款账期，整月免息等等。通过这些类似措施来帮助小微商家度过难关。

重新回到网商银行这个名字：顾名思义，我们是从网商、电商这一块领域最初开展业务的。最早的时候，淘宝、天猫是我们的主营业务客群。后来，我们服务的用户越来越多，客群也越来越丰富。梳理我们的发展历程，从2017年开始，大家越来越习惯用收钱码来收钱。这些使用电子支付方式的商家于是就成了我们的服务对象；2018年，响应政策号召，我们重点又去投入农村金融；2019年，我们把卡车司机作为重点服务的客群；到2020年，我们针对卡车司机推出了供应链的一套整体解决方案，帮助经销商和加盟商解决一些融资问题。我前面说的我们有服务过了4900万的小微商家，电商的卖家的话，我们历史是服务过580万。这个数据是什么概念呢？有一句非常形象的话可以帮助大家理解，大概就是，每三位淘宝店主就有一位用过我们网商银行的服务。这是我们非常自豪的成绩，同时也让我们深觉责任重大。换句话说，我们其实是陪伴着电商卖家们成长的。就在不远的十几年前，电商卖家往往很难去拿到贷款。我们看到了这个问题，也是希望去解决这个问题，所以才推出了包括前面说的“310”的体验。通过这些分享，主要还是想和大家强调，网商银行对这群在各个场景中都出现的，没有抵押物，征信之前可能也是白户的客群，真的是非常友好的。

接下来，我会分两部分来讲，网商银行对于电商平台本身和平台上面的商家分别提供一些什么样的服务。

首先，先来聊聊针对平台的服务。大家都知道，现在阿里在电商版图内的供给矩阵是非常丰富的。无论是淘宝天猫，还是淘特、淘菜菜，再比如跨境领域的速卖通，中国国际贸易Alibaba.com等等，都做得风生水起。那么，在这些平台里面，一直就有的三个元素，是人、货、场。我们网商银行所要做的，就是针对这三个元素，助力推动平台的变革。具体而言，比如在人这个部分，现在的电商越来越重视内容的运营，淘宝上有逛逛、有直播来吸引客户；另外就是说商家为了实现用户的忠诚度，也会在线下发储值卡，在线上发放天猫购物金。那么像这些内容，其实都是网商银行可以为平台去提供的服务，包括像资金解决方案等等。还有1688上面是作为买家而言，你也可以通过网商贷的贷款支付，去1688里面做采购，。上述这些是人的部分。

在场的这个部分，我们也在努力地更紧密贴合“场”的成长。商家在成长的体系里，会做很多任务去提升自己的经营能力。与这一过程同步，我们的金融服务也会提供对应的权益，来帮助这些商家实现成长。同时，我们现在也看到了一些新的平台业态生长出来，包括咸鱼、阿里拍卖、天猫好房等等，那我们也会为这些平台提供一些资金方案。

在货的这方面来说，很多商家在整个淘系里面卖货，比如：厂货直供的淘特，专注下沉的淘菜菜等等。那这部分货品的买卖，就会对应到很多的供应商。我们其实也会针对这些供应商去提供融资服务，支持他们提前拿到账款。包括我们这里其实还有一个跨境的海外仓，很多企业把货先放到海外仓，这样一来，海外买家的物流时间是缩短了，但是卖家的资金就是会先被占用。针对这部分商家，我们也会有定向的一些服务，通过额度提高等方式，去匹配它的需求。以上是第一部分，专注于助力平台的业务升级。

第二部分，聚焦在商家这个层面。这部分内容主要从商家的整个经营链路展开。首先是备货，商家可以用我们的贷款去做备货，对此我们有专门的采购贷服务提供。商家要向品牌商进货，也可以直接用我们的采购贷，额度会更高。接下来是物流仓储，把货放到菜鸟的仓里面，我们针对这个环节提供存货融资服务和预付融资服务；针对营销环节，在阿里妈妈们上购买广告，我们提供的是营销充值宝的服务；针对支付结算环节，尤其是一些大额支付，比如说涉及到银行转账操作，或者是超过几万元的线上支付，我们也会有对应的服务支持，且具备包括企业账户支付的一些能力。还有一个很重要的内容，就是订单回款服务。大家都知道一般的流程是买家确认收货，卖家才能收到钱。那么通过订单贷款，包括提前收款的服务，我们可以保证商家提前拿到这个钱。因此，我们也称这个服务为零账期服务。最后，你还可以通过在电商后台的一些资金中心、生意参谋里看到商店运营整体的数据，包括我们的金融数据也在里面，可以一起有比较清晰的呈现。

所以说，其实商家在电商平台运作过程中所涉及到的环节非常丰富，其用款需求也是非常频繁的。整个商家的运作链路，从入驻、到备货、到仓储、到大促，一年内，用贷款的频次会达到8.2次；同时，数据也表明，善于用贷款的卖家和不贷款的卖家整体在业务增长率上有明显的差异，接受贷款的这些卖家的业务增长率比没有贷款的商家要高50%。这说明，把钱用好其实是非常重要的一件事情。前面我已经介绍了确保卖家一发货就可以提前收到货款的零账期服务，但其实在大促的时候，大家都知道，还有一个概念就是预售。像 618、双11这样的大促活动期间，预售就是一个非常好的机制，很多消费者提前下订单，使得商家了解到哪些商品好卖，哪些商品不是很好卖。那么，好卖的这些商品，商家就会在这个预售期内再去做一些补货。但预售带来的问题在于周期较长。预售有20天，补货商家又需要资金，怎么办？针对这一问题，我们就在零账期的服务基础上，升级了一个负账期的服务——商家朋友在预售之后就可以直接收到全款，消费者是付了定金，但我们给到商家的这个提前收款是直接给到全款。那么，拿到这笔预售即回款的资金之后，商家就可以再继续去大量补货，推进大促期间更加好的经营状态。

谈到这里，那顺便也给大家分享一下今年618期间的一个案例，顺便也给我们自己做一个宣传（笑）。今年的618，整个6月份，我们的提前收款对整个电商的卖家的额度是提额到了200个亿。在此基础上还做了很多的利率打折，最低是到了8折。

这样的服务对电商商家而言有什么意义上的利好呢？厦门的新锐茶饮品牌佰朔的数据可以成为一个很好的说明。作为新消费品，天猫是佰朔主要的营销阵地。每年天猫的线上营销，比如三八节、618、双11、双12等等，佰朔一个都不落下，都会参加。那对它而言，通常都是要在大促之前，准备大概2~3个月的库存才能够应对大促的状态。这个准备需求对资金的要求就会比较高。尤其到了618这样的一个节点，网商银行的提前收款服务对于佰朔快速回笼资金是有非常大的帮助的。我们在618结束后采访佰朔的财务总监，他告诉我们，以往收到货款都是要5天以上，使用了提前收款服务后，第二天马上就可以收到这个货款了；在这次大促里面，400万的囤货，30天的免息，帮助公司节省了1.6万的费用。

另一个客户的案例，也是在天猫上的一个卫浴品牌。这家公司是杭州的一个代理公司，也是每次都会来参加大促活动。对代理公司而言，大促都意味着提前的备货，但是上游工厂通常都是要先打钱才会发货。这意味着，这家公司对资金的需求就比较大。所以，针对它的情况，今年在备货期间，网商银行给了他们一个提额——也就是我们把它信用额度提高。第二，也是向他们提供了我们的极速回款服务：货一卖出去，申请提前收款，那就可以马上把这笔钱就收回来，第三，这家公司也享受到了我们的免息权益。采访这家公司的财务经理，他也表示，用了网商银行的服务之后，货款到账非常方便和快捷，财务人员的工作量也大大降低了。

前面两个是电商商家的例子，接下去再聊一聊我们网商银行如何去支持乡村振兴。农业部根据多样的维度评选出了农业的百强县，我们作为企业，也在想办法说我们能不能做一些自己的贡献，比如联合整个阿里，去对这些百强县的电商商家提供我们的一些服务。在这里和大家继续分享三个关于农村金融的案例。

第一个就是关于“荔枝大王”陈小敏的故事。广东高州是荔枝的一个重要产地。网商银行跟高州的市政府签署了一个普惠金融的合作项目，我们的主人公陈小敏就是在大学毕业之后返乡去种植荔枝，最终成为了“荔枝大王”。我们都知道，荔枝的成熟时间是比较短的，因此订单也会非常集中。陈小敏在做荔枝生意的时候，往往自己要垫付部分货款和物流的费用。那其实在订单的集中季，这段时间的垫资是非常大的。所以，陈小敏就通过我们集团和高州市政府合作的这个项目，在网商银行拿到了30万的免息贷款，解决了自己在荔枝成熟季的燃眉之急。

第二个故事发生在浙江温州的平阳县，故事的主人公是黄招连。在外打工时，总买不到家乡的粉干。这心心念念的家乡味道，让他有了创业的想法。所以他就跟老婆一起回到家乡，自己筹一点钱，也向亲戚朋友借一点钱，去做平阳粉干的生意。那这样一个地方的品牌，刚刚开始做起来的时候，也是需要很多的资金投入。在设备的改进、市场的推广上面，都需要大量的资金。那么，通过我们网商银行跟当地政府合作的普惠金融项目，黄招连也拿到了我们这个贷款的支持，帮助他把自己的新品牌打出名声来。今年618准备期间，他也是用了我们这边免息的贷款，帮助他把生意做得更好更大。

第三个故事比前面两个更加惊心动魄一些。陕西的大荔县是冬枣的重要产地，故事的主人公陈清种植了1000亩冬枣，在网上也开了一个冬枣的专卖店。去年的冬天持续降雨，对冬枣种植的影响非常大。陈清种的1000亩大棚中，300亩的大棚受灾非常严重，他急需用钱去做盆体的加固，帮助生产备货重新恢复。在这个关头，也是我们给到了及时的贷款和免息的支持，帮助他去渡过这个难关。后面他自己也说，他的收益比以前是提高了10%~20%的。

通过刚才几个案例，大家就会发现，一直以来，我们网商银行都是坚持着服务小微企业、服务三农用户的初心，这一点始终没有变过。我们张开我们的怀抱，去欢迎所有的小微企业、小微经营者来使用网商银行的服务。事实上，很多小微经营者刚开始在用我们的服务的时候，额度可能都是从几千块钱几万块钱开始的，后来，随着企业自身的成长，贷款的额度也不断提高，逐渐成长到几十万到上百万。站在我们的立场上，我们也希望能够陪伴小微企业的成长，在不同的阶段，给到他们更高的信用成长额度。这一点也是我们对自己的一个要求。我们希望网商银行能够继续作为小微经营者的好伙伴，陪伴大家成长，为大家提供更加无微不至的服务。

以上就是我今天的分享，到这里结束，感谢大家！

感谢本次论坛独家学术支持单位：交大安泰EMBA、机构支持：艾瑞咨询、阳狮集团、奥纬咨询、官方贵宾伴手礼：朱炳仁·铜。

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