经销商管理：销售人员要用好这些助销物料，别把帮手当棒槌

在日常管理中，虽然销售人员不能从返利等政策上更多地给予经销商利益，但可以从日常工作中增加经销商的利益。对于销售人员来说，总有一些物料可以帮助经销商。
这些物料包括促销赠品、新年挂历、堆头围画、宣传手册、易拉宝、吊旗、宣传画、新产品的样品、试用装、紧俏产品、库存处理品、促销品、海报等。是销售人员管理经销商的一种资源，用好了，可以帮助销售人员管理好经销商；用不好，则两头不落好。

一般情况下，销售人员给予经销商物料支持的方法是采用平均主义，但这样做会产生以下后果。
（1）经销商认为这些物料是他应该得到的。
（2）经销商认为销售人员分配不公。
（3）销售人员与经销商的关系因此越来越紧张。
（4）对销售没有激励作用。
（5）不利于提升经销商的忠诚度。
（6）经销商不能充分利用这些物料。
（7）经销商认为这些物料一钱不值。

有一句谚语，叫做“没有免费的午餐”。理论上讲，厂家和经销商的关系是经营关系、买卖关系，经销商给货款，厂家给产品，天经地义，厂家既没有义务也没有责任免费向他们提供助销的物料，也就是说，如果厂家不向他们提供物料，他们也不会投诉厂家，责怪厂家。
但是，在实际中，提供必要的物料支持会大大促进我们工作的开展。有时候销售人员总埋怨手上没有资源，殊不知物料就是一种很好的资源，只要我们合理充分地利用好了，就会收到很好的效果。
如何充分合理地利用这些资源呢？以下给出一些建议。
（1）总体思路是将这些物料作为奖品奖励给经销商。
（2）奖励给销售排行榜中的优胜者。
（3）奖励有突出贡献者，如对销量的贡献、对处理库存产品的贡献等。
（4）奖励有较大进步者，如与上年同期比增长最大的或与上月比增长最大的。
（5）支持特殊的经销商，如新加盟的经销商、给予厂家建议的经销商、及时反馈市场信息的经销商等。
（6）支持受到损失的经销商，如受窜货影响、受竞品影响、受自然灾害影响导致销量下降的经销商。
（7）无论怎么分配，销售人员都应将分配方案通过《经销商快讯》公布出去，做到公平、公正、公开，以免经销商私下议论。

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