多样屋创始人潘淑真：社区团购助新零售触达最后100米

【亿邦原创】6月18日消息，在“逆战·2022亿邦618直播峰会”上，多样屋创始人潘淑真进行了题为《团长成了非常时期最佳KOL？社区团购占领五环内》的分享。她指出，物流、配送、快递等快速恢复以后，社区团购会从一团代发转向一件代发，会快速和电商的运营继续连接起来。

多样屋是一家家居生活品牌，1998年成立于上海，至今在全国开设200余家专营店，主营厨房餐具、卫浴、床上居家摆设等系列产品。

潘淑真说，在今年疫情期间，多样屋在仓储、物流、配送方面也受到影响。但也正是在疫情特殊期间，多样屋快速转换频道，启动了社区团购，保证居民的生活物资，开仓保供了许多团长。

潘淑真表示，多样屋借助25年来线下实体的积累，从过去的百货逐步进入到购物中心、在特殊时期又进入到社区店。链接了诸多品牌，更加贴近客户。“不是最后一公里，而是最后的100米”，潘淑真认为，新零售讲“人、货、场”，而进入社区商业和小区生活可以帮助我们更精准的了解小区用户的喜好。小区的团长非常有意思，他们就像新的KOL。

潘淑真认为，疫情带来很多的危机，但危中有机，这恰恰给多样屋机会去重构了他们的供应链。而针对未来，她预测称，新零售的迭代，是实体门店+微商城，但是微商城相对来说封闭，有了社区团购，整个物流、配送、快递能够迅速的恢复的时候，社区团购一定会转为一件代发，会快速和电商的运营继续连接起来。

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为演讲实录：

主持人（翟更章）：我们的服务商天团解读了今年618行业一线的效果，接下来我们转换视角往前看。看一看大促之后零售市场又有什么好的打法？今年突发的疫情，当时让很多疫区的品牌伙伴遇到了很大的困难。让我们看到社区团购渠道的重要性，已经有不少品牌开始正视社区团购渠道，将其作为常态经营的渠道之一。

时尚家居品牌多样屋就在今年疫情下快速改造自家小程序，主动出击社区团购，在销售自家产品的同时还帮助其他平台完成走量，形成了自己的社区团购渠道。

对于新环境下，社区团购到底该怎么做？有请时尚家居品牌多样屋创始人潘淑真潘总，为我们带来《团长成了非常时期最佳KOL？社区团购占领 “五环内 ”》的主题演讲。

潘淑真：谢谢亿邦动力的邀约，我是多样屋的创始人潘淑真，也是马蹄社上海分社的成员。多样屋在25年前在上海深耕在家居生活领域，比无印良品更加多姿多彩，也是精致的“小宜家”。

在上海和在北京听起来感觉可能不太一样，因为上海是这次疫情的重灾区。北京目前也在恢复正常的生活，但是在上海还没有完全的恢复，也是后疫情的时代。

这次疫情经历了三个月，确实有点长，我们本来备好货准备冲一把的，但是没有想到上海封闭时间这么长。过去我们一直在强化在研发、设计、产品、渠道、营销，但是这次影响最大的是仓储、物流、配送。上次疫情在2020年，那个时候我人在台湾，虽然疫情肆虐，实体重挫的情况下还有电商、还有直播，所以货还是可以发货出去的。但是这次在上海，疫情来的这么凶猛，上海嘉定仓被封仓，我们昆山工厂也被管控了，所以货发不出，同时疫情期间很多的区域也受到疫情限制发不出去。现在目前运力6月1日有上百万快递小哥纷纷回到家乡去了，所以上海运力没有办法完全恢复。

这次“6·18”我们仍然很关注仓储、物流、配送，特别在上海、北京、天津都还有很大的限制。

在这么动荡不安、疫情反复的时候，在防控政策方面，一方面要防疫防控，要动态清零，但是同时我们也希望能够保证物资，也希望经济发展有条不紊向前。

2022疫情期间情况可能比2020年还要严峻，在每一次重大事件发生的时候变化会加快、加速，同时也会催化更多的渠道创新出来。

多样屋在疫情期间邻里之间、上海的居民生活是非常焦虑而不安的，但是前几位分享嘉宾都讲到了，抗焦虑不安最重要的就是要干活，但是我们仓库被封掉了，路受阻了，非常考验品牌和企业的灵动性以及韧性，有现货怎么协助用户放心、安全，持续的保障他们的生活？

所以多样屋很快启动了社区团购。一开始我们还没有那么快的参与到这个赛道，但是没有想到这个时间延了这么长，很多事情不是你能够有深刻的预期，但是怎样训练自己的练兵，可以快速的转换频道？当我们受到很多阻碍的时候能够快速启动另外的频道，这确实是比较大的挑战。而且这次疫情期间，因为物流受阻，怎样能够保证居民的生活物资。

我们在疫情期间最主要需要的就是蔬菜、水果。随着疫情进入到第五周、第六周就进入到改善型的，还要提升品质生活。多样屋在疫情期间社区团购最重要的，也感谢上海市商委第一时间给我们保供车辆，让我们可以开仓，保供很多团长。因为很多团长不是专业的产品的供应链，很多小区团的产品还有质量问题、收货问题、质量问题等等，多样屋人在很快的时间挺身而出，协助所有供货支持和来源，保障货物到家家户户。

因为多样屋的挺身而出，其实大家也没有这个经验，在这段时间多样屋全体伙伴、员工都转身当团长，或者找他们小区的团长，或者助力团长，协助他们做分拣和配送。这个时候所有的物流、运输、配送是非常短缺的。在这个过程当中，因为这样的挺身而出，同时我们也惊喜地发现，很多消费者一看是多样屋来了，因为多样屋25年深耕在供应链在品质生活，所以赢得了更多的老用户的召回，当然我们也协助很多的同学、朋友的品牌，在这个时间大量的圈粉。

这段时间你可以发现，过去服务我们的客户，一个在超市、便利店，疫情期间怎样利用疫情赐给我们的机会，我们被封闭在家，多样屋的渠道一个在线下实体，我们精耕在实体已经有将近25年了，从过去在百货逐步进入到购物中心、进入到社区店，进入到更加贴近我们的客户，这次疫情给了我们最大的机会。

不是最后一公里路，是最后的100米，让我们能够这样贴近我们的用户，因为社区户数户型和房价，基本上收入是相同的，他们生活方式、生活喜好以及去也是有接近的。我们一直在讲新零售“人、货、场”，我们发现这样的社区商业和小区生活可以帮助我们更精准的了解这个小区的用户、小区的人数、小区的老小、他们的喜好和爱好。

我们一直在讲疫情带来很多的危机，但危中有机，这恰恰给多样屋机会去重构我们的供应链。这次疫情给了我们很好的机会重塑了我们的供应链，家居生活用品相对来讲是比较中频的，但是吃和喝是高频的。这样的搭配让我们重构了供应链，也重塑了在新零售的变革，等于把最后一公里变成最后100米。

小区的团长非常有意思，疫情期间诞生了新的KOL，因为它的乐于助人、良好的和小区的互动，以轻生活本来老死不相往来的左右邻居，我们发现最珍贵的友谊就在我们附近，小区有很多的需求，可以更多的听取小区居民的声音和需求，所以活生生出来一个新的赛道。

过去实体有社区店，服务方圆一公里到三公里，现在可以覆盖到基于门店的LBS的定位，可以服务周边多少的小区，有多少的用户，甚至最有意思的是小区中有一个良性的社群。

所以，这次疫情当中我们无意中惊奇的发现，用户也惊奇的发现，随着移动互联网的兴起，对实体的冲击，实体不再像过去开这么多的店铺，很多老的用户不容易找到你，但是通过这次的疫情、通过这次的团长，可以更多的和小区的用户有更好的粘性。疫情期间带来了很多的冲击、带来了很多的危机，但是也带来了一个新的契机以及挑战。

在这里和大家做一个分享，在现在变化多端的时代，变的是疫情、变的是防控的政策、变的是平台的此消彼长，这么多的平台，但是不变的是做好品牌、做好零售的决心和信念。好的产品、好的服务、好的体验以及更快速便捷的体验这是永恒的主题。

借此机会，也和大家做这次交流。而且我们说团长是博取小区的信任，信任是现代消费最重要的基础，就好像我们信任直播间的网红和明星一样，因为信任可以产生更多的消费的依赖以及消费的转化。

所以，新零售的迭代，是实体门店+微商城，但是这个微商城相对来说封闭，但是因为有了社区团购，整个物流、配送、快递能够迅速的恢复的时候，这个社区团购一定会转为一件代发的，会快速和电商的运营继续连接起来，所以会变成在小区微商城更便捷的触达用户非常好的工具和手段。

谢谢亿邦动力的邀请，这也是可以让我们有一个新的思考，在多渠道运营的时候我们是否可以考虑把它加进来。当然它也有它的特性所在，特别贴近在社区生活的吃、喝、玩、乐、用、学，在我们门店也有很多会员的沙龙活动，但是这次疫情生活让我们更加理解到小区有各种的兴趣爱好，更多的朋友就相遇、相知、相熟、相好，所以给新零售一个的思考，怎样把兴趣班，比如说园艺班、花艺班、烘焙等等进入到小区，进入到更多的精细化运营。所以，对于私域流量社交的裂变是一个思考。

谢谢大家！