掌握好这几个营销方法，再难缠的客户也会选择购买

营销无绝经，模式是关键。大家好，我是小马哥，很高兴和大家分享我的营销心得，喜欢的朋友别忘了点赞关注哦！

销售大家都知道，就是把产品主动推销出去，让客户买单付款；而营销是在于你把你的产品宣传到位了、渠道铺下去了、让客户主动来找你购买。其中让消费者对产品有需求、有兴趣是前提，可很多时候，我们绞尽脑汁、费劲心思做好用户需求分析、整理好产品卖点、铺好产品宣发渠道......然后，用户感兴趣了，也都觉得挺好，但是，他们最终就是没有下一步行动，没有购买！问题在哪？

有兴趣有需求不等于会购买。这是现在一个典型的营销问题，大伙一直在用大部分资源强调产品有多棒，而很少去不断告诉消费者“决策多容易” “行动有多简单”“很多人已经做好了”......没有想方设法的让消费者觉得完成目标很容易，也没有打消他们的购买顾虑。耶鲁大学曾经做过一个实验，主要是让学生去校医院免费注射破伤风疫苗。实验人员准备了两个版本的破伤风手册，不同组拿到的版本不同。一组拿到的是高恐惧版本，使用了夸张的语言还配有高刺激的图片，例举了破伤风重症患者；而另一组拿到的是低恐惧版的，语言相对平实。

而结果出乎意料，一个月后，真的去注射疫苗的学生比例居然一样，都只有3%。而后实验继续，这一次实验别的都没变，只是实验者在手册上增加了两点小内容：一个是一张去校医院的地理位置图，另一个是增加了疫苗接种的具体时间。然而，就是这两个看上去不痛不痒的内容，让去注射疫苗的学生大幅增加，比例增至28%，提高了9倍多。很显然，这与产品本身（疫苗接种）无关，更多的是地图以及具体的时间让"去校医院注射疫苗"这个行为，看起来更加容易达成，阻碍更小。也就是说，消费者在进行决策时，有兴趣有动机还不够，如果决策面临大量阻碍，他们可能就会放弃购买。

那么，如何解决这个问题，让消费者行动更顺畅呢？有2个方向可以着手：

1 降低决策阻碍 如果一件事很容易完成，我们就更倾向于去做；如果这件事比较困难，还要面对各种障碍，就很容易让人放弃。当消费者对产品有需求有兴趣后，最大的问题就是消除消费者、的决策阻碍。而最关键的问题就是消费成本问题，这个成本不仅仅是金钱成本，还包括形象成本行动成本、学习成本、健康成本、决策成本等。简单来说，就是金钱、面子、省时、省力、无风险、有保障。我们需要准确识别他们可能要付出的成本，并个个击破打消阻碍，降低他们的消费成本。

2 打消价格阻碍 绝大多数人对于价格是敏感的，一旦觉得贵，就可能放弃购买。这个时候，我们需要有效的减少消费者购买贵的产品的阻碍，让他们更意愿买这个贵的。比如：

① 塑造内行形象——“你买贵的，因为你是内行”。

② 打击动机——“你买贵的，因为便宜的不能帮你达到目标”。

③ 利用群体——“你要买贵的，因为不该买的人都买了”。

④ 转移归类——“你要买贵的，因为这个归类下它并不贵”。

⑤ 拉近目标距离——“你要买贵的，因为你已经非常努力”。

⑥ 转移消费——“你要买贵的，因为要用它去做更有意义的事”。

3 加强权威转嫁权威转嫁，说白了就是为产品寻找背书。塑造权威形象，打造权威高标准，靠谱，有保障！找一些更可靠、更权威、更有信誉、更有影响的人/平台帮你背书。比如：权威机构、KOL专家、明星代言、CCTV广告等等……这种背书就是为了将其他平台的权威形象转嫁到自家品牌或产品，让消费者信任感更强，决策更快。

4 展示客户见证 金杯银杯不如老百姓的口碑。你要告诉消费者，和他类似的人，都在使用这个产品，这样他就很可能也去抢着做。老客户对你产品的信任，会转嫁到新的客户对产品的信任。之前在小米松果芯片发布会上，雷军除了讲述自家产品的创新与品质外，还列举大批米粉对小米的一系列高度赞扬评论，这本质就是一种高级的客户见证方法。

对于客户见证，我们可以使用客户现场证明、客户视频、客户音频、网页评论截图、客户手写信、客户答谢会等等。并且，提供客户见证的人跟目标人群越相似，说服力就越强。最好是能让目标人群看到自己的身影，能够引起共鸣。另外，对于客户证言，不要写成了硬广，别动不动就是“我以前有某某烦恼，自从用了这款产品，问题解决了，我很开心！”很像朋友圈的微商体，看一句就知道是广告了。

对于客户证言，有两点建议：第一、要口语化。真正的客户写东西是不讲究什么文采的，他们评价很随意，甚至有错别字和语病。这都可以接受。第二、不同的客户写出的东西，角度和语气肯定都不一样，当你把几个客户证言放在一起，发现像是一个人写的时候，那就尴尬了。

5 打消形象顾虑 ，很多时候，消费者想买某个产品，但是又担心会损失自己的形象，或者与别人期望的形象不同。怎么办？这个时候，需要改变消费者对产品的认知判断，同时消除产品带来的负面形象，提高它的正面形象，从而降低这种形象阻碍。就像之前的日本一个电饭锅产品案例，广告是：做饭更快。很多家庭主妇都想买，但是担心买了后婆婆觉得自己懒，损失了自己的形象。而之后这个电饭锅公司就把广告改成：给家人更健康的饭。这个时候这些家庭主妇就纷纷交钱购买了，因为这个时候她们的形象变成了一个为家人着想的好媳妇。这样就打消了消费者的不好形象顾虑，一个说法的改变就让她们更愿意购买。整体而言，就是不断增加这个产品带来的正面形象，消除可能带来的负面形象。

5 让购买合理化 购买合理化简而言之就是为消费者购买找个合理的借口，不要让消费者产生“内疚感”、“亏欠感”、“自我怀疑”等心理阻碍。这种情况常见发生在购买像各种享乐型产品、奢侈品、非必须品等。比如很多人购买奢侈性消费品，都会觉得：我太浪费！有时候还会有强烈的负罪感和不安感。这个时候，我们可以倡导享乐、强调要享受美好生活、过好当下每一天，以此减少消费者心理阻碍。当然，我们也可以告诉他，这个产品不是为了享受，可以是为了补偿自己，可以是为了激励自己，也可以是为了补偿或者感恩别人等等。