《销售技巧》：贵公司的销售培训，做对了吗？

文/杜南·斯巴克斯（美）芮新国

你了解在销售培训方面投入时间和金钱所带来的实际结果吗？多数销售人员并不了解，为他买单的老板也未必了解。
开展销售培训能够带来持续的、可衡量的绩效提升，并且它可以为企业带来不菲的、可衡量的财务收益。事实上，开展销售培训通常是企业可以把握的最佳投资机会，但前提是要把培训工作做对。
要使培训带来“绩效改善”和“投资回报”，我们必须遵循以下3项原则：

1. 它必须讲授一套从本质上可以优化销售人员现有销售技能的体系（必须管用，必须经过广泛的实践验证）。

2. 必须根据成年人的学习特点和行为模式来实施培训。

3. 必须关注可以讲授、学习、复制的关键技能。

我们来更深入地探讨上述第3条原则。从某种意义上来说，包括“性格开朗、健谈”等因素在内的各种性格特质都会在一定程度上有益于销售，但是，这些先天性的特质只可以拿来谈论，却无法进行学习和复制。而事实上，如果一种技能不能被传授、复制，它的潜能就无法得到释放。无论对个人还是对整个销售团队，达成可观的销售业绩就是要设法释放潜能。如果一种技能不能被传授，它形同一把无法开锁的钥匙。

就像“牵牛要牵牛鼻子”，组织实施销售技能培训时，也需要抓住以下在各种情形下都非常重要的“5大关键技能”，这些技巧可以被传授，并进行衡量，并且，每种技能都可以来进行记录和描述，这5大关键技能如下：

销售规划。对整个销售周期要做通盘规划，对销售周期图中的每次接触（每次接触都是一个里程碑）及每次接触的理想结果都要做合理的规划。对整个销售周期（也叫“销售漏斗”）做合理规划，有助于把销售顺利往前推进（而不至于在原地打转）。
销售流程。客户完成采购最终要做哪些决策？我们应该如何影响这些决策？客户都有自己的决策流程，销售人员需要匹配相应的销售流程。
提问技能。成功的销售都注重“提问”（而不是“告知”），要在每次拜访中都巧妙提问，这可以使销售人员获得一种跟客户建立信任关系的关键技能。
展示技能。“展示”，是继“提问”之后的另外一大关键销售技能。如果销售人员认为“标准化的产品陈述”能够带来大笔的订单，那么，他很可能会丢失不少订单。
获得承诺。如果客户同意采取措施来把销售往前推进，销售人员的拜访才算术得上成功。你知道每次拜访应该获得什么样的承诺吗？你是否每次拜访结束时都能跟客户要一个承诺（多数销售人员是不会这么做的）？

销售人员如果学习到以上5大关键技能，其销售潜能就会得到释放，并且，再也没有人会怀疑销售培训是否物有所值。企业可以从销售收入和销售利润率的变化上感受到实实在在的投资回报。