商家忽悠用户的10大营销心理策略（上）

研究表明，影响消费者的心理情绪比影响消费者的动机更能刺激消费。但问题在于如何准确把握消费者心理？剖析消费者情绪？并以此创建令人瞩目的市场营销战略？满足消费者需求的同时改变现有的消费者行为和思想？



为此，我们发明了各种营销套路，而营销的本质，就是和消费者玩心理游戏。在我们忙着为GDP做出贡献的时候，还有一群利用消费者心理学的营销高手也在忙着研究我们。

今天我们为大家整理了10种消费者心理学，希望大家在运营工作中有所帮助。

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一、阿伦森效应

随着奖励减少而导致态度逐渐消极，随着奖励增加而导致态度逐渐积极的心理现象。

在许多APP内，都会有签到得积分或者优惠券的环节，可能每天签到才能获得相应的奖励，只要中途断了，就得从头开始。随着签到时间越来越长，获得的奖励越来越多，你就会很乐意的坚持下去。比如，趣头条看资讯可以获得现金的运营。看得越多获得的现金就越多。这种运营手段就会使用户带着积极的心态去浏览APP内容。



阿伦森效应就是给人一种“渐入佳境”的感觉。也就是说，越到事件的结束，消费者（用户）的体验越好。

因此，产品会多花一些心思和成本在体验的结尾。塑造良好的结尾体验，会给人一种“会越来越好”得错觉，而该错觉背后所折射出的——期感，是促使消费者（用户）再次光顾你的产品。

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二、交易效用

所谓交易效用，就是商品的参考价格和商品的实际价格之间的差额的效果。通俗点说，就是合算交易偏见。这种合算交易偏见的存在使得人民经常做出欠理性的购买决策。

两个同样品牌和款式的电脑，市场价格是5000元，旁边需要步行20分钟到达的商场卖4950元，你会步行去买这台电脑么？

两个同样品牌型号的水杯，市场价格是100元，旁边需要步行20分钟到达的商场卖50元，你会步行去买这个水杯么？

大部分在第一种情况下情况下，不会选择购买；在第二种情况下，会选择购买。很好解释，同样是节省50元，第二种情况的诱惑显然更大。这里面的关键就在于50元的优惠，对于不同价格的商品，起呈现出来对应的价值是不一样的。

简单来说，对于100元的商品来说，50元的优惠，相当于打了对折，因为实际支付时，价格只有50元；而对于一件最低价5000元的商品来说，50元的优惠实际依然要支付4950元，交易效用来说，其实根本不算是优惠，哪怕对于商家来说，其负担的成本是一样的。

交易效用，“参考价格”与“实际支付价格”之间的差额是“交易效用”的源泉，实际支付价低于参考价越多，你越觉得这是一笔划算的交易。

对于商家或者活动运营者来说，需要设计出让用户觉得不参加就吃亏的感觉，是必须要考虑的问题。

再看一个例子：2016年5月15日，德国老将克洛泽为意甲拉齐奥队效力的最后一场比赛，这场比赛门票价格上层看台只要5欧元，场边也只要20-40欧元。然而拉齐奥球票最低价是每张32欧元。



门票很快就售罄了。没买到票的球迷就只能转手从黄牛手中买票，售价也是非常之高。可能你会问这场比赛如此热门，俱乐部为何不直接提高球票价格，反而让黄牛倒票获利呢？

其实历史悠久的球队对于热门赛事不提价，会极大地提高球迷的忠诚度，也更符合市场经济的经营理念。

因为足球赛事的最大项收入是电视转播，而门票销售额对于球队的总体收入占比并不高。这场值得纪念的球赛门票明显供不应求。从黄牛那高价买票的球迷，会把这笔账记在黄牛上，而对于通过其它渠道以原价甚至更便宜获得球票的球迷，他们的参考价格是黄牛价，交易效用会非常之高。

俱乐部经营要做长远考虑而非只图短期利益。如果俱乐部利用高客单价售票，球迷的参考价格就是票面价格的40欧元，“交易效用”就会非常的负。球迷的心理就是这样的微妙。

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三、巴纳姆效应

巴纳姆效应是1948年由心理学家伯特伦·福勒通过试验证明的一种心理学现象，以杂技师巴纳姆的名字命名。

人们常常认为一种笼统的、一般性的人格描述十分准确地揭示了自己的特点，当人们用一些普通、含糊不清、广泛的形容词来描述一个人的时候，人们往往很容易就接受这些描述，却认为描述中所说的就是自己。即使这种描述十分空洞，依旧认为反映了自己的人格面貌，哪怕自己根本不是这种人。

心理学家弗拉于1948年对学生进行一项人格分析的测验，并根据测验结果分析。试后学生对测验结果与本身特质的契合度评分，0分最低，5分最高。

按常理，每个人都是不同的，但最终学生们的平均分是4.26分（满分5分），事实上，所有学生得到的“个人分析”都是相同的。

这份“个人分析”是：

你祈求受到他人喜爱却对自己吹毛求疵。

虽然人格有些缺陷，大体而言你都有办法弥补。

你拥有可观的未开发潜能尚未就你的长处发挥。

看似强硬、严格自律的外在掩盖着不安与忧虑的内心。

许多时候，你严重的质疑自己是否做了对的事情或正确的决定。

你喜欢一定程度的变动并在受限时感到不满。

你为自己是独立思想者自豪并且不会接受没有充分证据的言论。但你认为对他人过度坦率是不明智的。

有些时候你外向、亲和、充满社会性，有些时候你却内向、谨慎而沉默。

你的一些抱负是不切实际的。

这个“个人分析”是心理学家从星座与人格关系的描述中搜集编成的，很多语句是适用于任何人的。由此我们可以看出：每一位用户的行为、心理千差万别，但是他们一定都遵同一些共同的笼统思想。

给大家举个例子——比如网易最近刷爆朋友圈的《荣格心理原型》和《你的哲学气质》H5，利用的传播心理正是巴纳姆效应。






在你体验H5的过程中，无论是心理属性还是哲学气息，用户都能获得“气质”的社交货币，通过为用户塑造气质满满的形象， 每个人都可以从中发现自我价值。而巴纳姆效应，在这其中有着举足轻重的作用。

网易刷屏H5最重要的一点就是，全是夸，花式夸。既不会让你反感，你还会觉得它的测试很准，因为测试结果的适用人群太广泛了。




而网易之前做的《网易云音乐年度歌单》、《你的使用说明书》、《人脸扫描测试性格》……其实全部都是这一个套路，屡试不爽！