三株帝国奔溃的反思和教训#三株#渠道#危机公关#广告#...
三株失败的教训和反思。1996年发生的“常德事件”是三株口服液走向失败的开始。直接原因似乎是由于公关危机管理不当，导致了致命的舆论，使消费者失去了信心。然而，我认为三株失败的根本原因在于：
·首先，三株的重心一直放在营销上，而忽略了产品的质量。尽管营销是其成功的关键，但如果没有高质量的产品作为保障，业绩的增长只会昙花一现。中国的保健品行业很多企业都面临这种命运。广告宣传是营销的重要手段，但如果过度宣传甚至虚假宣传，就会影响消费者的信心。
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·在三株发展的后期，其广告宣传中的三株口服液已经成为一种包治百病的灵丹妙药，涉嫌商业欺诈，因此，一有风吹草动，三株产品就会迅速被市场唾弃。此外，营销网络弹性不足，营销队伍管理混乱。三株拥有15万人的营销队伍，但他们没有根据产品生命周期进行相应的调整。在产品推广初期，采用人海战术是正确的策略。但在产品成熟期，终端铺市工作已经完成，应该迅速裁员或开发新产品来分流营销资源。
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·最后，三株过多依赖自己的营销网络来进行分销工作。三株基本上放弃了批发商来进行分销，直销也与当地的零售商发生冲突，导致零售商的利润微薄。当地的零售终端店主和营业员的宣传导致了“常德事件”，舆论全面失控。
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